【数据营销】中小卖家广告投放 要投就投准点

淘宝BOSS

某女装店铺各项指标进化：


一天预算投入1000元广告费用，现在是日销5000元的目标，如何合理分配这些广告费用，达到目标的同时提高店铺的转化率呢？

依据公式得出，现在这家女装店铺的日销售额在1600元左右，现在想达到5000元的销售目标，需要广告带来3400元销售额；流量方面，一般日均UV低于1000的为中小卖家，一般建议付费流量约占40～60%，显然这家店铺处于初级阶段左右，实际付费流量占比为16%，远低于60%的付费流量。
客单价和转化率不变的基础上要达到5000元的销售目标，需要3100左右的UV。现在女装直通车一般的词点击单价都接近1元左右，单靠直通车引流是比较困难的，要结合其他推广来做；如果把转化率提高到4%，那么就只需要1600左右的UV，如何在提高转化的基础上完成销量要求？
对于推广来讲，掌柜一定要有自己明确的推广思路，依照店铺的实际情况选取店铺内两三款重点宝贝，集中流量进行推广，重点打造店铺中的人气爆款宝贝。

Tips：人气宝贝特征
店铺中货源充足、宝贝详情完整丰富、成交转化率高、售后问题少、评价好的宝贝。

直通车：锁住爱搜索用户
影响直通车的流量转化，第一.关键词要选择针对产品的目标客户群搜索行为习惯；第二.对产品关键词要精准的优化；第三.宝贝图片要清晰，拍摄角度符合了视觉营销的要求；第四.产品如有折扣信息，宝贝图片最好能通过数字来展示出来；第五.店铺质量评分要高。

继续细解销量公式，就可以得出上面公式，最大的用处就是当要预期达到某一销售额，需要投入的直通车费用。其中公式中的PPC（直通车点击单价）需要问对应的类目小二不定期的去索取。


问：假设日销售目标5000元，那需要直通车投入多少？
解：假设直通车成交占比为20%，PPC为1元，店铺转化率为2%，客单价为80元。设直通车成交金额为X元，直通车投入为Y元，那么
5000=X/20%
X=1000
1000=Y/1×2%×80
Y=625元
反过来知道直通车的销售额，可以算出销售目标。

前面的公式稍作换算，可以延伸到上面这个公式。其中宝贝客单价和利润率一般是固定的。从上面的公式就可以看出，要想提高利润，就只有想办法增加流量，提高转化率，降低平均点击费用。
因此拿600元来作为直通车推广费用，占总推广费用的60%左右。这个是比较理想的一个状态，建议掌柜可以把直通车推广费用占比到80%左右。只要掌柜把PPC做到1元左右，直通车引进来的客户，都是比较喜欢搜索的用户。建议大家做直通车之前清楚自己产品的定位，然后做精准投放，针对性的设置宝贝投放的地域，投放时间，可以适当的对投放人群进行出价设置。

钻展：网罗看广告用户
钻展锁定喜欢看广告的用户，对于整个视觉创意策划能力有相对较强的要求，一般建议给到10%左右的预算配比，即每天100元左右的钻展投入。钻石展位对应位置出价多少合适呢？这是许多卖家都头疼的问题。出价不能太高，要不然买到的展现越少，点击成本PPC会越高；也不能出价太低，否则没展现。出价除了可以参考该位置当前竞价情况，还可以利用UV值控制点击成本：

(钻石展位出价参考公式)

（UV值代入点击成本，点击率用该位置平均点击率）

从上面可以看出，可以利用UV值控制点击成本PPC。一定程度上有效的去使用每一分广告费用。这样可以结合市场，知道自己大概的出价了。在投放计划中，首先要看的是点击成本PPC，PPC最低的钻展计划，广告预算成本就会越低。其次针对PPC最低的位置，对比计划投放的几个图片素材点击率，选点击率最高的图片。其他可观察数据、消耗、GMV、人群和定向的消耗占比。这是投放位置的确定及投放、以及各位置图片的点击率。
只要每天100元的钻展投入，建议卖家盯准人群定位和店铺地位，把钻石展位推广细分到人群地域上去，把店铺定向加上竞争店铺和消费人群类似的店铺上去。

淘宝客：圈站外意向用户
剩下10%左右的预算建议投到淘宝客上去。淘客推广，按成交计费。淘客只要从淘客推广专区获取商品代码，任何买家（包括掌柜自己）经过掌柜的推广 (链接、个人网站、博客或者社区发的帖子)进入淘宝卖家店铺完成购买后,就可得到由卖家支付的佣金。
淘客推广相对直通车推广以及钻石展位推广来说，周期比较长，而且是成交后支付佣金。花费成本小，且展示、点击、推广全都免费，只在成交后支付佣金，并能随时调整佣金比例，灵活控制支出成本。另外资源位置比较广：拥有互联网上更多流量、更多人群帮助推广售卖，利于网罗站外流量来提升转化。