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【关键词】详情页转化、 问题答疑 【适用行业】不限 【适用卖家规模】不限
阿朱说：
学习中，店铺运营中，我们遇到问题是很正常的，并不可怕，但可怕的是看到问题不去解决，放任不管。
因此，我们收集了一些学员向牛气学堂讲师三毛老师提出的问题，并邀请老师做出如下解答。一起看看你是不是也有这些困惑呢？
01-
老师您好，我是做纸质书的，主要是做社科和名著，书籍类目，针对人群是 26 岁到 39 岁人群（上班族，部分有孩子），客单价大概 20 左右。现在都是同款严重居多，低价竞争恶劣，送赠品也多，淘宝客+直通车一直都在砸，但钻展的用得少。
目前主图和详情页策划逻辑顺序如何做？如何快速抓住用户转化？请老师解答下。
答：关于主图的逻辑，不同的品类结构是不一样的，以图书品类为主我刚才简单看了一下，这里面的详情页分别是：
1. 推荐引导 2. 图的品质 3. 字号印刷厚度说明 4. 书的内容简要说明 5. 赠品及福利
根据用户阅读的习惯和消费心理，我做了一些总结。
我们第一屏的叫品牌的背书展示你的实力，增加消费者对你的信任；
第二屏我们称之为超级卖点，主要是快速引导消费者成交，这个卖点主要就是购买理由的引导；
第三屏我们快速会关联用户的使用体验或者场景；
第四屏就是关于产品的一些特点和细节表达，我们这种产品参数。
02-
老师您好，我是做电热毯的，生活电器类目，针对人群是 25 岁到 35 岁人群，其中女性占 60%，男性 30%，单人毯和双人毯都有，单人毯学生党居多。
照片一直是自己拍的，文案也是自己写的，之前我的文案和拍摄一直是同行领先的，属于被模仿的那种，现在有些不行了，不知道再如何突破？
卖点：电热毯自动加热2小时后自动降档，10小时后自动关闭，也就是说这些如果不人为控制都是全自动模式，以上是我优于同行的。再就是电热毯客户最关注的是安全，安全最关注的是否漏电，同行对这些都有表达，希望老师在以下方面给些意见，不胜感激：
文案主标题如何概括？
如何勾住客户
拍摄时注意点，是否找模特，如果找模特，建议找的人群是哪些？
是着重描述安全还是着重描述产品独有的功能，着重描述的一块该从哪方面入手。
答：
文案主标题如何概括？
通常我们的标题写作的方法是，主标题通常定义结果，副标题用举证，来证明你所说的结果是 OK 的，那么这个结果主要就是讲跟用户有好处，对消费者有帮助的一些内容。
如何勾引住客户，其实，你勾引他的前提就是，你要了解他的需求，根据他的需求匹配他的利益点，那当然就勾住了，你不能找到利益点你所谓的卖点，大部分都推销推销是没有意义的，推销是打动不了用户的。
比如针对你这个卖点，电热毯自动加热，两小时自动降档，我们看到这样的一个标题，实际上就是一个产品卖点，但是你要快速定义消费利益点应该怎么做呢？
电热毯自动加热，两小时自动降档+无论何时何地都能给你适合的温暖
模特怎么找？
就是尽量要找个目标人群符合的形象，包括他的场景，场景它主要是基于家庭的这个风格来构建的场景，模特基本上稍微找和目标人群相匹配。
着重描述安全还是着重描述产品独有的功能？
安全是消费者购买过程中的一些顾虑，如何打消顾虑，那你就必须要去举证，你所说的是 OK 的，博得他的信任。独特的产品的差异化，事实是我们重点要去放大叫卖的，这才是产品的核心竞争力。
03-
老师您好，我是做打印机耗材的，属于 3C 类目下的一个小类目。针对人群是 25~30 左右的人群,男性女性比例差不多 55 开。基本上简约的商务风格时点击会比较好，产品优势是线下实体色带比较出名，而且是厂家直销，有累积客源在。
看了一下同行的基本都是走的比较简约高逼格的风格，整体色调偏红，尝试过其他的一些元素混合进去但是感觉比较突兀，没有眼前一亮的感觉，就好像整个类目都是一个模板出来一样，卖点也是差不多，没有差异性，所以导致新做的硒鼓类目销量不太好，而且详情页跳出率太高了
1. 详情页在产品的展示上如何自然一点，感觉配什么元素都很突兀。
2.产品都是扁长的，在主图的排版上多样化不了，不知道这个类目使用哪些元素更加搭配，目前都是找个活动热的框框框住加文案进去就没了。
3.卖点过少的时候详情页该如何排版，找了很久都没有找到合适或者好看的排版，文案都是蛮多的
答：
详情页在产品的展示上如何自然一点？
这个问题，其实没办法聚焦的去表达，不同品类设计表达不一样。我们一般整个画面构成部分是黑白灰，然后会用一些颜色来点缀，其他的内容更多的就是拍照，拍照里面因为有光线、构图、背景、搭配、影调，它的明暗度，它可以有效的配合到页面的设计进行比较好的结合展示。
04-
老师您好，我是做 5 号/ 7 号充电电池套装，3C 数码干电池充电电池类目，针对人群广泛，只要家里有使用到电池都适用。
现在想主打 KTV 麦克风电池，同行电池容量都是虚标，例如实际 1000 容量，他们打 1300 容量。我们是实标，只要购买过我们产品，复购率会很高，但拉新很难有转化，像标品市场上充电电池套装卖点基本差不多，主图风格也是相差不多，现在想突破，挖掘几个超级卖点，跟同行区分开，还有详情怎么设计更有吸引力，希望老师给建议。
答：
针对你提到的KTV麦克风电池，我这里还是有一些异议，这个市场需求到底有多大？
他对产品有什么特殊的要求吗？你的电池匹配KTV麦克风它能体现出哪些优点?
我觉得应该着手在产品的包装上入手，来做产品个性化，风格定义的打造，从而迎合年轻个性人群，我觉得更好一点。那一定要想一个超级卖点的话，那我个人觉得那你可以从这个揭秘同行业的虚标，那强调你的产品的电量稳定，还有经久耐用的特点。
05-
老师您好，我是做小白鞋的，男鞋类目，针对人群是 20 岁到 30 岁人群。照片一直是自己拍的，现在效果不好了，不知道如何突破？卖点有真皮、防滑、潮流时尚因为同行都是这些，现在没有方向。希望老师给点意见。
答：
小白鞋我都没有拍过，我自己拍过自己的潮牌的男鞋，我觉得跟你的场地选择，上脚图角度，搭配，光线的结构，有很大的关系，你可以重点在这个上面突破。
06-
老师您好，我是做正品国潮衣服的，男装类目，不过是男女都可穿的，人群是青少年。因为做的都是别人品牌的衣服，都是用他们品牌拍的图片，他们品牌一发售新品，淘宝上卖潮牌的店铺都会上架这些产品，而且有控价，这就导致这个商品变成标品性质了感觉。
像我刚开始起步做这个店铺，不知道如何去突破第一步。主要卖点就是潮，甚至有些是被炒爆炒红的衣服款。有点迷茫不知道如何跨第一步，希望老师给点意见。
答：
这个确实蛮痛苦的，给品牌方做分销，那意味着你要在整个品牌的同类目的店铺当中脱颖而出，那我觉得你能做的可能就是在产品展示拍照，在整个设计结构上优于目前的同类店铺，可能能突围。
07-
三毛老师，我是做食品类目的，目前是以红糖和白砂糖为主。卖点有属于标品，现在主要是点击率这块做的不好，想问问老师有没有一些做高质量，高点击主图的套路和方法！谢谢老师！
答：
针对红糖白糖的点击图没做过，我们一般有一些简单的小技巧。
找到目前，转化点击比较高的这个图片，进行抄袭。比如说手淘首页的猜你喜欢，还有直通车版块，包括自然搜索版块，展现比较高的图，然后在它基础上进行一些微创新。
再把构成整个主图的 4 个方面背景，产品，文字，还有视觉元素，进行有条不紊的优化和测试，背景不变，产品不变，变卖点；卖点不变，背景不变，变产品……
08-
老师您好，我是做儿童运动鞋的，童鞋类目，针对人群是 7 岁到 14 岁人群。现在外面的童鞋都是用卡纸拍摄，但是感觉效果都是一般。不知道如何突破？
卖点差不多都是防滑、耐磨之类的。也没有别的卖点可以挖掘了。因为同行都是这些，现在没有方向。希望老师可以给我们点拍照以及卖点的思路。主要是卖点，现在的卖点都是统一防滑，耐磨，大家都只是放到详情页用文字描述而已。
答：
儿童运动鞋的卖点，我认为通常还是以风格为主，还有穿着的体验和描述，围绕消费者关心的一些利益点去引导，或者是通过一些独特的产品特点，比如鞋底厚，皮比别人的皮好……来强调这个优势并放大它。
09-
老师您好，我是做梳子的，属于家清个护类目，进口产品，针对人群是 20 岁到 50 岁人群，客单在 200 左右，主打英国王室御用这个品牌。但是产品的其它点不够突出，顺发，按摩之类的和同行基本一样，找不到新的突破口，希望老师能给些意见。
答：
不太清楚你这个产品客单价 200 元算贵还是便宜？我的感觉应该是算贵，那么既然卖 200 块钱，就需要达到你的产品附加值。
这个英国的这样一个背书，你的包装的整个外观的设计拍摄啊，把它体现出来。到时，你要跟他讲一些材质的精致和不同之处，功能相同，材质不同；材质相同，品牌背书不同，都可以突围。还有在整个拍摄的人物选择和场景选择上稍微要偏英伦的复古风格一些，这样子可以体现出英式的这种品质。
10其它问题
1）主图点击逻辑是什么？
答：
主图逻辑没有特别研究过，但是，日常我们在做策划分享的过程中，会做一些交流，主图点击主要基于环境展示的区别，在同样的一个环境中，你的点击图片如何脱颖而出如何？
差异化，如何更吸引人，通常有几个关键要素：
1. 背景颜色 2. 产品颜值 3. 产品卖点 4. 视觉元素
通常我们会在这样的 4 个构成元素里面做出分别的测试和调整。
比如:背景颜色，卖点，视觉元素相同，我们换产品的角度。比如:卖点视觉元素，产品相同，我们换背景……等等以此类推，通过对 4 个元素的调整，分别组织测试的效果。
2）卖点逻辑怎么构成？
答：
卖点主要构成分，主卖点、次卖点、辅助卖点，这 3 块。
主卖点指：产品差异化的优势点、消费者核心需求引导点；
次卖点指：主要表达产品的功能功效以及结果；
辅助卖点：通常就是产品的属性特点以及我们的产品参数。
3）一个链接的布局策略怎么操作？
答：
一个链接布局的策略，首先是应该围绕核心卖点展开布局，在我们的主图，主图的视频评价引导，详情页，包括拍照上形成统一的贯穿，传达一个清晰的消费主张，通过这样一个主张建立自己的竞争力。
4）视频策划制作有什么要点吗？
答：
视频的制作，首先看主图视频还是推广视频。如果是主图视频，我建议首先前 5 秒要定义一个购买理由，也就是在整个视频当中要构建一个决策购买的兴趣点。不然很少会把 30 秒看完，尺寸当然是 3:4。视频的第 1 秒第 1 针建议加个封面，快速定义内容，如果被我们的手淘首页以及视频搜索版块抓取，可以快速展现视频内容。
5）超级卖点可能会对老用户有吸引力，对老客户有哪些是要优化的？
答：
超级卖点，主要是在新品打造，新品的推广，作出重要的引导，针对老品可以优化产品进行微创新，优化提升产品的视觉美感。
如果产品的功能有升级和迭代，依然可以用超级卖点进行推广，如果产品功能及外观以及所有竞争特点上没有任何的差异，建议不要应用，因为没有实质的意义。
6）产品文案过多展现，会不会出现视觉疲惫？
答：文案不在多，文案在精有效传达信息才是好的文案。
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发表于 2019-7-3 10:01:07
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