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关键词：爆款
适用行业：所有行业
适用卖家规模：所有卖家
一个新品想要打爆的方法有很多，如土豪型就是用钱砸上去，反正我的产品没问题，也是市场需要的，我就是要用钱把这款推上去。如网红型我粉丝多，我只要哪怕是挂个预售，都可以卖个几十万，上百万的。但是这些都不适合我们这些中小卖家，那么想要成功打造一个爆款要怎么去做呢？ 首先让我们先了解一下如何给店铺带来流量，一般都指的是增加免费流量，毕竟付费流量你想增加多少，用钱砸就完事了。弄明白流量主要由哪些构成，哪些免费流量是最重要的，是优先去获取的，我喜欢把流量分成四种分别是： 搜索流量：是一切流量的基础和起点。 推荐流量：大多数店铺跟搜索流量成比例，需要有搜索流量，店铺宝贝人群精准，才能获得更多。 付费流量：投放预算决定流量大小，目的是为了带动免费流量。 自主流量：跟店铺流量成比例，引导主动关注，收藏加购，领取优惠券，定向发送优惠券，定时减价，购物车营销等可以提升自主流量。 流量之间的关系 实际上上述四种流量在大多数店铺，都是按比例分布的。我分析对比过大量店铺后台的数据，发现不管是什么类目，什么客单价的店铺，大多数店铺的流量占比都是按照手淘搜索流量>手淘推荐>淘宝内免费其他……这样的比例分布的，一般猜你喜欢流量在手淘搜索流量的三分一到三分二之间为多，也有少量店铺猜你喜欢的流量高于手淘搜索，但毕竟是少量，付费流量占比不同类目和店铺，差距比较明显。 一般来说，推荐流量都是基于搜索流量的表现，搜索权重高推荐流量也能拿到更多。所以如果你想获得免费流量，先从做好搜索流量开始，如果你搜索流量都获取不到，就更不要想着去获得猜你喜欢这样的推荐流量了，因为推荐流量对店铺和宝贝要求更高。我们要想获得搜索流量，那么就需要宝贝在搜索的排名靠前，能被买家看到。要想提高宝贝的搜索流量，就要先理清宝贝搜索排名的相关影响因素： 类目相关：保证产品出现在正确的类目下，保证关键词对应着最准确的类目。 文本相关：即宝贝标题和属性，如果买家搜索的关键词在你的宝贝标题或属性上没有，那基本上是不可能搜索到你的宝贝，即拿不到这些关键词的搜索权重。 关键词权重：在前面两个没有问题的情况下，前期展现互动价值，中后期展现成交价值，对宝贝搜索权重的影响最大，即关键词有展现后表现出来的数据，比如点击率、转化率、客单价、收藏加购率等一系列的行为给平台和店铺带来的价值。如果展现价值不高于同行平均，那么能拿到的流量是非常有限的。 销量权重：一个宝贝是否受欢迎，对于我们来说都是用数据来判断的，而销量的多少可以简单地反映一个宝贝的受欢迎程度。在同样的访客数量上，谁家的宝贝卖得更多，会被认为更受买家欢迎，也更受系统喜欢。随便搜一下热词，前几页都是几百几千销量的为主，销量给予的权重一直都很高。想要拿到某个关键词的搜索流量，至少要突破最低销量要求。只有通过搜索关键词进店产生的销量，对搜索权重影响最大，直接提升搜索权重，其他入口带来的销量主要是先提升宝贝权重，间接提高搜索权重，影响较小。 数据增长趋势：位置就这么多，而竞争的宝贝数量却那么多，除了用前面的标准来决定一个宝贝的搜索权重高低外，数据增长趋势也是非常重要的一个因素。数据增长主要看最近七天的，跟同级别的竞品对比，跟自己过去的数据对比，只有数据趋势相比同行更好，才能获得越来越多的流量机会。 人群权重：千人千面之下，最符合你店铺的人群带来的订单，对搜索排名的影响最大，因为我们最主要就是拿到精准人群的搜索展现，尤其是你的精准人群又是这些关键词人群占比最高的，你就能获得大量流量。 店铺和宝贝权重的影响因素大概有：宝贝的搜索点击率和转化率、客单价、收藏加购率、平均停留时长、跳失率等。影响的因素当然还不止这些，一个个地解决，重要的先解决，容易的先解决。 官方的定义 以下淘宝网卖家服务中心给出的答案，当然这个说的太笼统，而且多年前就是这种说法，具体的搜索规则还是要靠自己去领悟和总结了，平台不会告知太多的。 我们根据自己的经验和测试，会得到很多对搜索排名的结论，虽然不一定都是对的，但把这些做好了，无疑是让自己的宝贝更容易获得搜索流量。 数据增长趋势 平台的流量是有限，还需要跟外面的平台竞争，那么提升买家在平台的购物体验就非常重要了，那么系统如何快速判断一个宝贝受不受欢迎？最简单的就是看数据增长趋势，哪个宝贝给予更多展现后，能产出更多的互动数据，就会被认为是更受买家喜爱的宝贝。主要的还是7天增长，越近期的数据，对流量影响越明显。 比如两个宝贝： 宝贝A第一天卖10单，第二天卖10单，第三天卖10单…… 宝贝B第一天卖5单，第二天卖10单，第三天卖15单…… 虽然他们最近3天的订单量都是30，但宝贝B有很明显的增长趋势，系统会认为宝贝B还有很大的增长空间，会给它更多的展现机会，也就是给宝贝B更高的搜索权重。我们只要想办法解决访客增长的问题，就等于解决了数据增长趋势，销量增长也可以操控，但更多还是靠宝贝本身的硬实力。 人群权重 系统会优先推送买家最有可能购买的宝贝。不同人群标签的买家，最有可能购买的宝贝是有区别的，也就是在文本相关，类目相符的条件下，你还需要获得精准人群的权重，在精准人群面前有好的数据表现，才能获得更多精准人群的展现。既能在精准人群获得优秀数据，又能在同样的非精准人群获得比同行更好的数据，是真正的爆款产品。 店铺权重 影响店铺权重的主要有DSR评分、最近30天的销量、成交金额、好评率、纠纷率等。分析下自己这些方面对比行业有哪些是做的不够好的，优先着手优化。尽量在第一时间处理退款，故意拖着不处理，其实最后吃亏的是自己。 大家要明白一点，宝贝权重是高过店铺权重的，如果你的店铺整体权重比某个竞争对手高，但他那个和你竞争的宝贝权重比你高，那实际排名时他的宝贝排名会在你的前面。同理关键词权重会高过宝贝权重，所有有些店铺服务一团糟，DSR三项飘绿，店里的宝贝依然排名靠前，就是因为他的宝贝展现价值远高过同行。
![]() 宝贝权重 主要由两部分构成，一个是宝贝本身的属性，比如标题、主图、视频、详情等。还有一个就是数据累积，所有产生的数据在宝贝上累积下来，比如展现量、点击量、订单量、成交金额、收藏加购量、平均停留时长、好评率、回购率、跳失率等，从而系统给这个宝贝一个综合评分，再跟同行宝贝对比，确定宝贝权重是高低。 宝贝初始权重受店铺权重影响。 如果宝贝是新品会有一定的权重，不用怀疑新品肯定是有流量扶持的，只是坑少宝贝多，所以没以前明显。但新品还会有很多地方有自己的展示位置以及新品更容易获得流量增长，这都是客观存在的事实。 关键词权重 宝贝权重和店铺权重算是影响搜索权重的间接因素，而关键词权重就是影响搜索排名的直接因素。 权重影响因素太多了？ 这么多年的电商经验告诉我们，你能做得多好，有时候不在于你有多强大，而是在于你的竞争对手有多弱，或者说你一定要比大多数竞争对手更强，才能获得想要的。回到数据这里，就是你的数据要比同行更优秀，才能获得更多的免费流量。这四个是比较可控的流量增加维度：文本和类目相关（主要是宝贝标题）；关键词权重（展现价值）；销量权重（达到最低销量要求）；数据增长趋势（人气和销量增长）。 而提高淘宝店的销量有三个关键点：点击 、转化 、老客户维护。首先要研究淘宝里面哪类商品做得并不足够好。然后提供更好的商品，这样才有机会胜出。而不是我有什么商品，就一定去卖什么商品，完全可能淘宝上连摆这个“商品的货架”都没有了，或者是摆了这个货架前也没人来。其次像超市里的产品，基本上人流量不需要自己去获得，基本上是超市自带人流量。我们卖家要做的并非吸引流量。而是要做当客户走到这条道上的时候，拿起我们的产品看，而不是别家的。 同理，做淘宝不是吸引淘宝外的人来店里购买。而是要想办法吸引淘宝里面的人，而且是淘宝里搜索你的产品关键词的那小部分人。所以想淘宝做得好，首先要有单品思维，向客户提供最好的单品。而不是一下子跟淘宝合作几十款产品。虽然淘宝没有上架费，但是一下子上这么多的产品，可能就忽视了那款最重要的商品了。上架后卖得越好，淘宝就会给你更好的位置，让我们的产品成为全方位最闪亮的那个，就是获得最大化流量的方法。懂了这些原理后，要做的就是围绕这些分配规则展开动作，让我们的产品成为最符合这些规则的产品，该优化的优化。 点击率 手机淘宝流量现在是整个淘宝的中流砥柱，大家都希望去获得手机淘宝的流量，而手机淘宝的流量是淘宝自己制定的，作为一个卖家，如果不了解这些规则，就不知道如何去优化你的商品和店铺，自然也就没有办法在手机淘宝上获得更多的流量。 假如说，搜索同一个关键词，淘宝分别给了ABC三个产品1000次展现。（就是用户搜索关键词，比如说，连衣裙夏，被搜索出来，我们就得到了一次展现）消费者点了50次A，20次B，10次C，那么，A的搜索点击率就是2.5%，B的搜索点击率1%，C就是0.5%。什么样的产品，会被消费者点击更多呢？我们从买家购买的体验，很显然是那些满足我们需求的产品，点击率更高的。怎么满足买家的需求呢？搜索点击率，主要与三个因素相关：产品的竞争力、图片的优化、运营技术手段。 产品竞争力 举个抹布的例子，家用清洁必备产品，一个1.9元，一个6.9元，第三个是2.3元，第四个是7.9元 我们看到第一个最便宜的这个，购买人数是最多的，而第四个是销量相对较少。假如说四个产品都是零销量，没有人支付或者很少人支付，买家关注的就是四款产品图片所展示的产品本身以及价格，第一个产品真的就是物美价廉。搜索抹布这个词的人，女性居多，第一款产品又很明显地迎合了女性的购买心理，物美价廉。 图片优化 这四款产品长的都挺像的，第二款最贵，但买的销量排行第二，第四款价格仅比第三款贵1元，但买的人没有第三款多，虽然产品的款式是一样的。 淘宝对于款式一样的这种产品，是允许在图片上写出卖点的，否则的话对于买家来看的话，看到这个行业的产品都差不多，可能就没有办法做出他的选择，到底买哪一个款式，不像女装，更多看衣服本身。而对于搜索淋浴头这样的买家来说，第四款没有任何一点卖点的描述，第三款主图配有产品说明，证明了他是一款品质还不错的。第一张图已经将卖点、利益点讲明白了，买家可能看一看就下单了。 运营技术及方法这一部分，对于卖家的能力要求就要稍高一些了。 转化率是影响淘宝排名的最重要的因素之一，为什么转化率对于淘宝的排名影响那么大？具体哪些因素影响淘宝的转化率？ 我们用ABCD四个例子来说明，假如说这四个例子当中ABCD都获得了1000个访客，我们专业术语叫做UV，那么相应地获得了这么多的成交金额，在淘宝后台都能够识别的出来。假如说ABC的客单价都是50块钱，而D特殊一点，是200块钱，我们先来看一下同等价格的ABC的情况，假如说A的成交数量是100个，B的成交数量是40个，C的成交数量是20个，显然，A给淘宝创造的交易金额5000元是最高的。 所以通过这样一个流量转化的测试，我们也可以去判断出来A所能产生的商业价值是更高的。什么是转化率呢？成交数量除以访客数，叫做转化率或者是成交率。A的转化率是10%，B的转化率是4%，C的转化率是2%，所以在这样的同等价格之下我们可以看出，A的转化率最高，A给淘宝创造的营业额更加高。 如果我们要去提升UV价值，或者提升转化率的话，我们应该从哪些方面入手呢？主要有这8个方面：产品、销量、主图、标题、页面、评价、客服、定价。也就是说，在这些方面去优化到极致的话，相应的UV价值会更加的高。其中大多数的优化内容我都写过不少的回答，这里说一个之前说的相对比较少的评价这一块。 老客户维护 很多商家感觉现在淘宝不是那么容易做，尤其是刚刚步入淘宝的中小卖家，感觉自己没有流量，没有销量。不知道如何去突破，针对这个问题，我们该如何维护回头客？ 首先明确一下自己的店铺赠送赠品的目的是什么？ 1.提高自己店铺的转化率 在大多数的情况下，当你的宝贝主图或者详情里面有对赠品进行一些说明的话，那么大部分买家都会有一种占到便宜的感觉，如果赠品还有一定吸引力的话，那么对于自己的宝贝，点击率和转化率都会有一定的提升。 2.提高自己店铺的DSR和评价 如果你赠送赠品的目的是想提高你店铺的评价，同时给买家更好的购物体验。那么可以不在宝贝介绍里面提及，当买家收到货后会给买家一个更大的惊喜，从而提高你店铺的买家体验，提升好评率。 赠品的选择需要掌握什么技巧？ 1.赠品要与销售的宝贝有一定的关联度 赠品不能只选价格便宜的来送，如果买家收到赠品用不到，那么其实际的意义也不大。最好是可以与销售的宝贝有一定的关联度，让买家感觉物有所值。 2.赠送的赠品一定要符合时宜 虽然很多卖家会注意到这个问题，但是还是有必要在这里提一下醒，比如圣诞节的赠品可以选择赠送苹果，如果你这边搞特殊赠送鸭梨的话，那么估计就会让买家感到不适。梨和离的谐音，以及伞和散的谐音等等，虽然是个小细节但是大家在选择赠品的时候要留意。 3.赠品的质量要有保证=超级赠品 虽然是赠品，但是如果买家在收到的时候或者是仅仅用了一会儿，赠品就坏掉了。那么买家多多少少会有一些怨气，从而对店铺做出不好的评价。 4.赠品的成本要控制好 既然是赠品，那么其价格要控制在合理的范围内。赠品的价值如果过高就要考虑到是否会影响自己的利润了。如果为了赠赠品而提高了宝贝的销售价格，那么就要考虑到提高宝贝的售价会不会影响到宝贝在同行业中的竞争度。
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发表于 2021-7-14 12:33:42
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