新品如何做好基础销量，解决前期没有流量的问题

淘宝博士

关键词：新品
适用行业：所有行业
适用卖家规模：所有卖家

众所周知一个淘宝店在刚刚开始的时候销量从0到1的距离，远比从1到1000的距离要遥远的多，所以如何打造基础销量以及解决店铺前期没有流量的问题就显得尤为重要。如果店铺有了免费流量，那么基本可以代表你店铺内功的搭建是受到市场接受的，在基于这些个前提条件下后期流量增长甚至是到转化都会顺利很多。所以针对于一个新店，我希望大家都可以注意到流量这一块的重要性。在真正操作的时候你可以短期内没有流量没有订单，但是必须知道自己的店铺/产品，为什么没有流量，应该怎么解决。

各种流量的入口来源：

1.免费流量=搜索+人气(收藏/加购)+手淘首页+问大家+我的淘宝+微淘+其他零散入口。

2.付费流量=直通车+超级推荐+钻展+淘客。

3.活动流量=天天特价+聚划算+淘金币+淘抢购+主题活动。

4.站外流量=各种社交媒介平台、直播等。

而这里说的流量，通常是指“免费流量”的搜索流量。客户通过关键词搜索，获得曝光，在通过主图，点击进入产品详情页的访客。当你的店铺没有流量、或流量下滑的时候，应该分析是点击，还是展现出现了问题。

一、首先我们来分析一下展现的问题

1.产品没有市场

如果你的产品在市场上的需求不大，那么对应的精准人群也会比较少，就算获得了比较靠前的展现，但是进店访客也会比较少。

2.产品属性匹配度不高，很难获取精准访客

产品的真实属性要和产品类目、标题关键词相匹配，匹配度越高，获得的流量就会越精准。举个例子：比如说你的产品是一件连体裤，但是你的关键词里没有连体裤这个词，你连个获得展现的通道都没有。

3.产品不具备权重

如果我们的产品想要获得展现，必须具备排名，排名越靠前，获得的展现就会越多，反之，如果你的产品没有权重，在成千上万个竞争产品中，就很难获得排名靠前的资格。这是影响产品获得展现的因素，所以，产品做好标题之后，应该尽快积累自己的产品权重，让自己获得更好的展现。那么排名靠前，展现增加了，也不一定代表你的流量就会多，根据流量公式还有一个影响因素就是点击。点击是什么？如何提高用户点击？点击就是，客户通过关键词搜索看到你的产品（获得展现）之后，对你的产品感兴趣，进行点击，进入你的产品详情页，形成访客。

二、产品获得了展现，影响点击的因素有哪些？

1.产品的主图

以现在淘宝消费者的购买习惯来说，整体的购买路径已经越来越短了，所以也就是说，我们所制作的主图如果设计抓不住重点，流量最少要损失一半以上，就算获得很多曝光，基本上也是白搭。我在以前的文章里面也说过很多次，淘宝其实就是做图片，做内容，你的图片做的好，内容足够吸引人，那么你就不怕你的产品卖不出去，如果你的图片连自己的产品都描述不清楚，客户又看不到你的实物，是很难说服他们购买的。举个栗子，下面图1干净，以衣服为主体，凸显了上身效果，产品近照效果，看起来更真实，图2就是一个普通的摆拍，是你你会选哪个？

2.产品的价格

影响客户点击的，还有产品的价格，价格太高或者太低，都会造成点击率过低的情况。所以我们在产品上架的时候，就要参照市场数据，看看哪个价格区间，是最多人群喜欢的，在结合自己的成本、利润，定一个低于市场价的引流单品价格。注意：这个引流款只需要对比店内其他单品的客单价，以及市场同类型的单品或对标竞品的价格，所打造的一款低价引流品，而不要一味只做做低价，除非你一直想做低价低端路线，而淘宝的千人千面，标签精准，如果你的人群都是低端人群，后期如果你先要提高利润，对转化率是有影响的。

3.产品的销量

还是群聚相应，就像你自己去淘宝买东西一样，明明是不是自己的喜好，但是看到买的人很多，还是会好奇点击去看看。反之就算你的产品图片、文字做的再精致优秀，如果一个销量也没有，评价也没有，那大部分人是不愿意做第一个吃螃蟹的人。这里延伸一个问题，就是如果店铺本身就很难获得流量，更别说是获得销量，感觉就会像进入死局。这个时候，我一般是先破零，让自己的产品先有销量、沉淀基础数据，再来通过提高店铺权重获取淘内免费流量，来带动店铺整体流量。

三、那么店铺权重又是从哪几个方面入手提高呢？

权重包括但又不限于：销售额、dsr、诚信经营分值、人群画像等层面，细分下去又挂钩点击率、转化率、跳失率、停留时间、访问深度、纠纷率、退换货率等等，这些指标笼统的概括一起，就叫“权重”。在店铺实战中，我们能感触到，“权重”在全方位高于、优于“竞品”，“产品”就能获得更大、更多的“曝光率/展现量”。通俗举例，就是我们“产品”在“搜索排名”中越来越靠前、越来越稳定。

而最直接影响“搜索排名”的细节第一道门槛，就是“关键词权重”。有意思的是，这“关键词权重”又在“店铺权重”及“产品权重”的间接影响之下 。举个例子：店铺两心产品销量10，暂抛开其他“权重细节”，即便“关键词”累积了销售额、dsr等权重分值，也只是在“同信誉/同层级”的对手中占优势，但很难在全网“搜索排名”稳定，因为“整体太弱了”。所以钻研“淘宝竞争机制”很有意思，就如下象棋“对弈”。而免费流量的获取，就是告诉你如何“反将一军”。

四、那么"淘宝免费流量"中最优质、最具价值的入口是什么呢？

“自然流量”的基本构成、爆发特性及持续爆发、稳定增长的所需维度，就需要大家实时去把控。

“自然搜索”流量的基本构成 = 顾客搜索“关键词” + 点击产品“主图”，从而形成“访客/流量”。

标题必须包含顾客所搜索的某个“关键词”，并出现在“搜索结果页面”（被顾客看见），这叫展现/曝光；如果你的店铺权重较低，即便产品包含“关键词”，也很难被顾客看见；所以这个阶段店铺的单品，应从两个角度去思考：选择竞争相对小的环境（PC端）、选择产品匹配性高的精准长尾词。“店铺权重”=店铺框架+经营现状；“店铺框架”=商家层级+信誉+经营时长；“经营现状”=主营占比+DRS+上新率/动销率等+本体经营健康度（扣分/严重投诉等）。

当顾客看到你的产品，通过“主图”文案或视觉所刺激，产生“点击”行为，这就是我们常说的“访客/流量”。 如果产品的“主图”千篇一律、无脑上传，那基本“点击”无望，瞪眼看天等。而最有效的“点击”激发行为，就是“低价恶意竞争”，普遍卖99，你卖9.9。

“自然搜索”流量的爆发特性=“关键词权重”+“人群标签”+“单品产出价值”，同时又挂靠“店铺权重”相辅相成。

“关键词权重” 分为三个层面，一是“初级体验”（人气）、二是“中级体验”（转化）、三是“完整体验”（收货/五星评价），所以“关键词”想要得到更多的“/展现曝光”（被顾客搜索并且看到），“完整体验”行为一定要重视，我平时分享的搜索玩法就是基于这个原理。

“人群标签”从2017年淘宝平台推行的“个性化”开始，显得尤其重要。顾客（淘宝账号）一系列的消费行为，将影响“关键词”的展现人群，所以“人群”与产品的相关性密不可分。

“单品产出价值”又细分为：单品总产出（销售额）、流量入口价值（哪个流量入口产出多就侧重哪个）；任何一个单品在淘宝平台的竞体制内都存在一个标准，而这个标准又在“店铺层级/信誉”的约束下，我们的潜在对手就是同个层级同个信誉框架的卖家。我常举例：九年义务教育也都分“年级”，每个年级也都有优等生、中等生、差生，而我们处于哪种“学生”；我们要做的，就是在该个年级逐步“健康升级”？而很多卖家都在盲目比较“某某同行比我卖的便宜、某某天猫都已经卖了几万件”等等，你连一年级都不及格，却在纠结报考哪个大学，这不扯淡一样吗。

“自然搜索”流量的持续爆发增长 = 上述条件满足 +店铺权重突破。这类基本的“自然搜索”思维框架，它又需要整个店铺、单品的各个细节维度支撑；如同：你走路，原则上是“脚”；实际是大脑支配、全身协调辅助的行为。而这些只要你谨记在心，经营店铺操作单品就会思路清晰很多。“店铺没有流量、产品没有流量、自然搜索没有流量”就从这个源头开始思考，你就不会被无良的“大神”们以“各种直通车、淘客、活动”等方式忽悠。

在做标题时通过“生意参谋”多分析、多调研“行业数据”，因为这决定产品如何快速破0、快速积累单品权重；在产品不具备“核心竞争力”的基础，不要去复制别人的标题；否则，你连炮灰都很难当上，更别说“反将一军”了。所以多多思考市场同类竞品的价格、主图、详情页，提炼产品核心竞争点，这直接决定产品能够刺激顾客点击查看、激发顾客购买，从而累积单品的初中期权重。多重视顾客的消费体验，如咨询、收货、产品实质呈现效果等；这直接决定最终“完整体验”的结果是否健康良性、或者恶性循环。

而现如今很多卖家都在纠结“直通车”、“淘客”、“活动”是否可以拉升“自然搜索”？这个问题很难有一个“明确公式”去阐述。而我从实际工作中发现，想要满足于“直通车”等拉升“免费搜索流量”，难度系数很大，反应速度较慢、数据分析优化欠缺等小团队基本难以完成！

那么我用最粗俗的例子举一反三：

“自然搜索”与“直通车等付费”就像男厕、女厕，虽然紧急时刻可以互通公用，但到底还是不同的入口，无法达到“直接决定”哪个入口的权重。当然尽管“免费流量”与“付费流量”的入口形式不同，但是同在一个平台的框架下，作为一个健康发展的店铺/产品，肯定不可能完全分得开、侧重哪个入口，两者如同阴阳两级相互辅助协调。这类基本的“自然搜索”思维框架，它又需要整个店铺、单品的各个细节维度支撑；如同：你走路，原则上是“脚”；实际是大脑支配、全身协调辅助的行为。

所以如何提升免费流量，就得先要被用户看见，这叫展现与曝光，如果店铺权重（层级/信誉）低，即便产品包含“关键词”也很难会被用户看见，所以应从精准长尾词入手，提高搜索几率，避免与其他爆款正面竞争，从而获得“关键词排名”机会。当用户看到你的产品时，通过“主图”，“文案”单品销量或其他视觉刺激，产生的“点击”行为，这就是我们常说的“访客/流量”，如果产品“主图”千篇一律，没有差异化构思，那基本“点击”无望。“基础性的流量”加持“销售额/dsr”，提升关键词权重，才能获得源源不断的搜索流量。