正确打破流量瓶颈的方式，数据疯狂飙升

淘宝博士

关键词：流量
适用行业：所有行业
适用卖家规模：所有卖家

电商之战流量为王，而很多卖家在运营店铺过程中最为苦恼的事情就是流量遭遇天花板，那么问题来了，流量瓶颈期要怎么突破呢？今天通过下面的两个案例来逐步为大家分析解答。

案例一

这个店铺主要有两个问题：①新款上架后自然流量下滑；②直通车产出偏低。

从销售额来看，店铺每天的销售额，大概在4000上下徘徊，没有更高的突破。根据销售额=流量*转化率*客单价的公式来看，我们先来分析下店铺整体的流量情况。

1、店铺流量数据分析

从流量数据来看，整体的支付转化率偏低。我们知道店铺的整体流量最终都是通过每个单品组成的，所以看完店铺整体的数据，我们要去分析top单品的数据，由于篇幅有限，我这里就以其中一个单品进行案例分析。

2、单品分析

我们先看这款单品7天的数据，然后看单品分析

这款单品主要的流量来自于搜索，基本没有付费推广的流量，然后搜索基本每天在400左右，首先搜索流量不是很高，其次主要的流量还是来源于毛衣裙这个相关的关键词流量。这是一款针织连衣裙，以我的经验这款宝贝的关键词人群应该是搜索毛衣裙、针织连衣裙，长款毛衣裙过膝等等这些关键词的人群，但是店主却把这个产品放在毛衣类目，那就奇怪了，所以我验证关键词类目匹配问题，大家看女装-连衣裙行业大盘数据：

大家可以看下数据对比，流量比较大的几个核心关键词，都在连衣裙类目下，我们再来验证下类目问题。

从以上的数据可以看出来，这款宝贝搜索流量受限主要原因之一就是类目选择错误。当然还有些其他问题，我这里就不一一去分析了，接下来我们讲讲直通车。

3、直通车推广分析

我们从报表里面去看这款宝贝的相关数据

从以上报表看来，创意方面测试的蛮多的，女装点击率也算还可以。但是关键词的选择上有许多不精准关键词，并且用的是广泛匹配，当然宝贝类目的选择也导致关键词相关性最终导致CPC偏高。在人群的选择上也是杂乱无章，没有去根据店铺的购买人群数据来做精准化测试，地域选择也是，基本全地域投放，导致很多不必要的花费。

4、诊断建议

（1）单品方面，类目发布错误，建议以后在发布宝贝的时候，先去分析下宝贝的核心关键词是哪些，然后发布到哪个类目比较合适，毕竟最终我们还是需要去吃免费流量的。当前宝贝不建议直接修改类目，因为会有一定的风险。

（2）直通车方面，针对这款宝贝，前期建议围绕核心关键词来，比如说围绕毛衣裙、针织连衣裙等这些核心关键词以及其拓展关键词进行推广，并且根据数据反馈考虑是否用精准匹配，整个推广策略用低出价高溢价；在人群的溢价过程中，结合生意参谋的访客分析，对人群进行精准组合，对于不确定的人群可以进行测试，但是数据表现不好的时候降低出价或者砍掉；在地域选择的过程中，建议前期根据大盘的关键词主要成交区域去投放，后期数据反馈出来根据2个指标进行优化，一是看直通车地域报表，针对很多身份0产出的地域砍掉。

案例二

这是个欧美风女装店铺，付费流量占到店铺总流量的56%，但是免费流量却没有带动起来，这也是我们很多卖家在平时沟通中遇到的问题，那么到底是什么原因呢 ？

1、店铺概况

最近30天的流量结构来看，直通车与智钻流量占了店铺大部分流量，占到了店铺总流量的56%。以这个比例来看，店铺目前免费流量不高，可以在后期做一些优化，尤其是在女装类目里面，这个方面还需要做更大的一个提升。

2、市场分析

（1）产品价格：目前店铺的风格以及产品定位从数据上来看，属于欧美风的中高端定位。从客单上来说目前店铺保持这样的客单价问题是不大的。但是整个店铺无论是从标题还是在付费推广上面的人群都是以大码为导向，并没有真正发挥目前现有的这种风格的特点，所以这也是直接会导致人群面偏小以及定位出现偏差。

（2）产品方向：如果本身是工厂或者有实力比较强的进货渠道，建议在选品上面还是需要多花心思，尤其要注意春夏款与秋冬款的衔接。另外女装类目是非常挑款的一个类目，如果店铺没有一个点击率与转化率高的款，打起来就会非常吃力并且代价很高，因此女装类目里面最重要的是选款和上新测款。

3、直通车

店铺直通车每天投入力度目前占店铺销售额的5%左右的比例，相对来说广告费用投入的力度比例相对是比较合理，接下来我们来分析一下整个店铺直通车的数据。

从以上的数据我们可以得出，该店铺的一天转化数据投产比只有0.56，点击转化率只有0.33%，但15天转化数据投产比可以有1.54，点击转化率有0.8%，说明该店铺的产品转化周期相对一些即时成交的类目会长一点， 因此在本店铺关注转化数据周期尽量看到半个月左右，让数据成交更加精准。但以目前的这个最长周期的投产比数据来看，直通车投入这块应该是存在亏损的。因为根据我们的利润平衡点来计算，假设有50%的利润，那么投产比至少要做到2才不会亏，接下来我们可以来重点分析存在的操作问题以及需要改进的地方。

（1）第一需要解决的是测好款与测好图再做重点推广，一则更容易在测试数据里面找到爆款，二则避免硬推导致亏损。

（2）关键词的优化：推广一定时间后根据词的表现（展现量、点击量、转化率、投入产出比）进行优化，通过提升出价、降低出价、删词等方法，使账户的投入产出比与平均点击费用达到最佳状态。直通车投放的核心有两点，一是点击量，代表着直通车的引流能力，二是投入产出，体现广告投入与效益，上述二者表现皆佳的词，无疑是账户的黄金词，应当提高出价，提升流量获取能力，重点观察分析。同理，投入产出比低于利润临界值的词可降低出价观察其表现。必须持续不断的优化关键词，才能使账户收益最大化。

（3）未关注创意：创意优化是提升点击率和质量得分，降低扣费的不二法宝。从账户上看，目前账户单品都只添加了两个创意，并且两个创意图片也是没有办法看到整体款式的，这个就会直接导致跳失率的增加，所以建议四个创意都加上并且经过测试，最后留下高点击率的创意图，提升整个账户权重。

（4）人群溢价：目前店铺的人群溢价统一高溢价，但人群标签没有经过测试和细致的优化，无论是效果差的还是效果好的溢价都一致，建议后期人群标签要进行测试调整和优化，让效果好的人群标签流量扩大化，把预算尽量花在精准人群标签上面。而效果差的标签可以减少预算，降低溢价比例。自定义人群标签一定要进行测试，有好的数据之后再进行标签组合调整优化。

4、钻展

从流量与预算来看,店铺在钻展的比例跟直通车差不多同等比例.因此钻展也是需要重点进行优化的推广工具。

首先从钻展整体数据来看，目前店铺展现效果投资回报率在3左右，平均点击费用在七毛左右，从这个数据来看钻展数据比直通车更OK一些。

但就是因为钻展效果相对理解，所以更应该在流量扩充上面做一些优化，目前钻展没有开单品引流，只做了店铺访客定向竞店引流。因为涉及到竞店数据这里就不再截图，主要说一下优化的方向。

（1）单品推广引流一定要做起来，把全部宝贝全部加入进行低价引流，前面已经提过了，女装类目尽量能够实现低价引流目的，所以这一块需要重点去做。

（2）店铺引流推广里面只做了访客定向，这个在钻展里面是比较单调的，因为钻展投放的人群非常广并且可以做一些更加精细化人群。首先是营销场景的人群可以建立计划重点投放进行一个维旧收割计划，其次是相似宝贝定向与高级兴趣点在女装类目里面都可以实现低价引流的目的，并且投产的效果相对也是比较理想的。

（3）尽量把达摩盘的人群进行开通，可以选择更精准的人群进行投放。

最后这个店铺目前最迫切需要解决的问题是确定好自己的人群定位，如此才能更好的打开后续的人群标签。因此目前店铺自然搜索流量非常少，有些款甚至完全没有自然流量，并且自然搜索转化为0，数据较差。所以这些需要利用付费推广进行调整和优化,首先可以定位好人群，然后在直通车里面通过自定义人群标签重点把店铺精准人群标签测试出来，再结合钻展进行重点投放，从而打开店铺的精准人群标签，带动自然搜索流量，进行破局。