花样百出【促销12法】精解！二、普通折扣促销及隐性和显性促销

淘宝BOSS

花样百出的【促销12法】，让买家HOLD不住！！！




（连载之二）直接减价之普通折扣促销
直接减价之隐性和显性促销



普通折扣促销

在“直接减价之高折扣促销”中我们讨论过高折扣是如何来吸引客户带来成交量。那么普通折扣又能为我们带来什么呢？当然是不折不扣的利润。应该说，能否将流量变成利润而不是销售额,就是在相当一部分普通的折扣上下功夫。

多少折扣算是普通折扣？
首先从淘宝上划分，一般5折可以作为分水岭，淘宝在各种大促中提及的都是5折。因此一般的类目高于5折，从7-9折为主要的打折区间，一般都是店内的日常促销商品。

首先我们先选择几类店铺来分析一下，看看他们有哪些折扣的特点

自主品牌服装（包括服装、鞋帽、包包等）:利润空间比较高。一般在7-8折较为适宜。例如“韩都衣舍旗舰店”的下款宝贝。




代理主流品牌服装类（包括服装、鞋帽、包包等）：一般上游厂商为了保证渠道价格的统一，都有价格控制。虽然很多时候利润空间也不低，一般8-9折是可以做的。






数码3C和电器类：此类目利润非常低。特别是大件高价产品的利润空间非常低。因此，折扣在9折左右为宜。否则自己可能只能是一个白当的搬运工角色。但是特殊情况下，也可以在合理的利润前提下，进行限时限量的促销。





品牌化妆品类：品牌代理的化妆品特别是商城对此管控比较严格，因此一些需要价格竞争虽然激烈但是却不可以打低折扣促销的商品，一般是挑选一部分主推商品变成“套装”的形式折扣促销，而不是对单一商品设置较大的折扣。





母婴类：由于母婴类是比较复杂的行业，很多时候父母们对价格虽然敏感，但是相对于价格来说更愿意将质量和可靠度放在首位。对于小卖家来说大折扣不一定就可以留住客户。儿童服装类可以适当折扣大一些。但是针对食品来说千万不要价格过低，反而会导致负面后果。对于老客户完全可以通过给予适当的折扣的方式来提高买家粘性。因为基本的信任已经建立。





既然我们了解大概的店铺可以设什么样的折扣，下面我们看看如何选择商品

事实上高折扣与低折扣的店铺都有很好的典型例子。比如裂帛的折扣就比较高，而韩都衣舍的折扣就更少一些，甚至不打折。




既然要打折就要有名头

例如裂帛会设置各种活动区，新品会有一个中等的折扣在6-7折扣左右，而换季商品就会有比较高的折扣，如3-4折。通常冬装的折扣后价格会在200-400元左右，而春夏装会在80-150左右。事实上买家虽然对折扣有购物冲动，但是，最终的折扣后的价格如果过高也会严重影响买家的购物欲望。所以因地制宜的设定是最重要的，你需要知道你要面对的客户他们可以接受的消费层次是多高。然后对比竞争对手的价格来设定自己的价格和折扣策略。

折扣可以按照折扣率，如6折、7折、8折区这样区分。
也可以按照，新品折扣、换季清仓、各类节日，店庆、淘宝或者第三方活动等等方式。
也可以根据自身行业特点：比如热卖排行、产品系列特点等方式进行区分。






打折注意要点

1、 不要侵害老顾客的利益
如果你的折扣经常低于VIP客户的折扣，就有可能极大的伤害老客户的购买热情，他们没有觉得自己享受到了老客户应有的尊重。事实上，老客户的营销成本是最低的，因此如果真的折扣不好控制，可以给老客户一些特殊的专场活动来进行补偿。

2、 不要做无名头的打折
如果只是打一个普通折扣而不做任何的宣传和活动提示，不但达不到吸引流量提高成交的目的可能还会让买家怀疑你的折扣是否真的，如果仅仅是为了让商品看起来有折扣设置，有可能就不是货真价实的东西。

3、 不要做全店简单的统一折扣
所有的商品统一的直接折扣是很不好的方式。首先，你的商品利润可能有高有低。此外如果没有主次之分的话，买家在挑选商品的时候完全没有因为折扣的差异而导致的冲动消费。第三，淘宝上做生意所有的信息就来缘于销量。如果没有主推商品，让你的销售额过于分散就会导致你所有的商品成交都会比较差，但是如果有几件暴款就可以让流量和整店成交有一个质的飞跃。

4、 不要无限制的常年保持折扣不变
折扣需要随着季节、各种节日等事件、库存、销售等情况进行相应的调整。折扣不宜频繁的调整，可以设定一个自己合理的周期，比如2-3个月的日常折扣，配合事件的特殊折扣。


5、 高折扣商品和普通折扣商品要配合推广
店铺里的普通折扣商品一定要和高折扣商品进行有效的互联，可以在宝贝详情里，或者是在宝贝首页上进行互相推荐，但是这并不意味着越多越好。你可以用几款新品来刺激用户购买，然后看看哪一款可以达到一定的成交量，以便日后研究，将其打造成下一个暴款。或者你可以将几件已经畅销，但是利润比较高的商品配合低折扣的商品促进关联营销。


6、 对于C店来说如果打折就不要手动改价
很多小店铺，为了留住客户很愿意给买家改价。殊不知，这样对你留住老用户是很大的伤害。一旦你修改了价格，也许当时可以促成成交。下一次，这个买家就会觉得你的价格里有水分。如果你不给他更高的折扣就有可能会流失。而且，这样的客户一般比较贪婪，对价格敏感度很高。因此，如果看到便宜东西就不会再回头光顾你的店铺。





隐性和显性促销

什么是隐性和显性折扣呢？

其实很简单，显性折扣是否被别人看到。很直观的折扣信息。


隐性折扣为，需要在购买一定数量的商品或者到达一定限额以后才会在订单中显示的折扣。




这两种有什么差别呢？

“显性折扣”为“宝贝折扣”，都是根据单品来进行的折扣方式。
“隐性折扣”为“店铺订单折扣”，需要一个订单满足一定的条件，比如，满100元，或者满2件以后所产生的折扣。



这两种折扣方式可以为我们带来什么好处和坏处呢？

显性折扣

优势
1、 最明显的好处就是可以在宝贝价格处显示，可以直观的刺激买家的购买欲望。
2、 可以被淘宝的搜索引擎搜索时可以方便买家进行比价。如果你确认你的价格真的有优势这种方式是最好的选择。
缺点
1、 由于是宝贝优惠，因此只能做单品折扣无法组合其他宝贝做关联折扣
2、 成交位置显示促销后价格，一旦折扣比较高的话，恢复原价以后如果别的买家看到你的更低的折扣会心里不平衡，改变购买决定。期待更优惠的时候来购买。

适用场景：
1. 宝贝的搜索的时候价格优势比较明显的时候。
2. 同质化产品适合进行搜索价格比较的时候，比如手机、电脑等
3. 进行单品的促销
4.

隐性折扣

优势
1、 由于成交位置显示原价，可以有效的保护价格策略，不会因为进行一次大的促销而使买家看到低价而放弃购买。
2、 由于是订单优惠，因此可以根据订单的条件，比如满100元，满2件等设置更多灵活的条件促进关联购买。

劣势
1、 不能在价格处显示直观价格，只有在拍下才可以显示，因此如果没有很好的宣传手段买家是不知道有这些优惠信息的存在也就是去了促销的意义。
2、 淘宝的搜索引擎也可以搜索到折扣，但是在比价区无法显示，在“促销精选”处可以显示折扣信息。

适用场景：
1. 单品大力度的促销，又不希望促销结束以后被新来的买家看到促销价格
2. 不需要太多比价的产品，如：女装、鞋、包等
3. 多种促销方式的组合销售，比如使用满就送的方式等





哪些工具或者促销方法可以使用显性或者隐性折扣呢？

显性折扣主要是和“限时打折”同样接口的应用
官方的工具：限时打折
参加官方后台报名的活动，自动设置的系统折扣，如双12大促等
第三方工具：多买多优惠、美折、十方淘等

隐性折扣主要是和“满就送”相同的接口应用以及客户关系管理系统等
官方的工具：满就送、优惠券、会员关系管理、搭配套餐
第三方工具：多买多优惠等


工具推荐







第一期 直接减价之高折扣促销 （去看看）
http://bbs.taobao.com/catalog/thread/510527-255306766.htm

第三期 满就送的花样 （待续。。。）
第四期 包邮的学问 （待续。。。）

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