奋斗18月买房买车
上海伟雅按语：我希望写一个励志故事，我要用这个故事告诉许多新手，在他们生意清淡的时候，他们应该做的事情。这个故事《一个小女生可以那么地有朝气》，我先刊登在自己在阿里的主博客上了，今天一看吓我一跳，浏览量已经达到13144，这在我的博客里是不多见的。我相信，把它发表在淘宝上会有更大的轰动的。
故事开场白
许多，甚至是许许多多在网上刚刚开始构建自己的网店，并且尚无收获的店主，看了我写的皇冠访谈，激动之余会有不服，他们说，伟雅老师，你能不能写几个象我们一样的“普通”店主？
我了解他们的弦外之音。在我的第二本书《在淘宝网开店》里面，我写过一个故事《一个以网为生的普通女孩》，文章的开头是这样的：“……我想采访一批淘宝网上的1钻以上的普通店主。所以说普通，是指他们没有技术背景，没有特殊货源，没有贸易经验。他们只是认认真真劳动，和千千万万个普通行业的劳动者一样勤奋刻苦，网络证明这样的店主也可以以网为生。”
那个故事里的女孩叫孙婷。下面的故事是对她的跟踪报道。上次写她是2006年6月，距现在1年8个月。
故事回顾：谁是孙婷
一年以前我写孙婷，是用了一个随机的方法。我在淘宝社区的各类帖子里随便翻阅，只为找一个普通店主。有一篇文章吸引了我，就是孙婷写的，讲述她入网前的生活。帖子是这样写的：
“我有一个家境还算富裕的家庭，爸爸是个老板，妈妈顾着家。对我而言一切的一切都来得非常得心应手，想要什么爸爸一定会给我买，对于生活中的一切事情都不必去理会，从小到大被家里人宠着，没有洗过一件衣服，更没有做过一件家务。父母的心愿就是让我好好读书，有份好工作，嫁个好男人。他们从来不要求我找个有钱男人，但是要找一个至少能让我生活安稳的男人。”
“从小学到大学毕业，一条连贯性的道路是他们指引着让我去走的，包括大学的专业也是他们为我选择的。而在我看来只要听他们的话，我就能饭来张口，衣来顺手。不用担心任何事情！”
“自从两年前遇到我的男友开始，我的一切都发生了变化了……。我的男友家庭条件不是很好。如果我们结合，不要说房子，就是安稳的生活都不一定有保证，但是男友的真诚和老实让我选择了他，然而我明白接下来的生活就要改变了。”
“父母知道了这件事非常生气，骂我责怪我，为了这个我甚至离家出走闹情绪。最终他们接受了我的选择，但是我不能再靠他们了，我必须要自己养活自己。……”
当我决定采访这位普通女孩的时候，孙婷的第一反映是惊奇得“不可思议”，这是她人生第一次接受采访。上回我的故事是写她和男友租借了一个4平米的仓库住了下来，先开了一家卖服装的小商店，赔了。后来无奈到淘宝网开店，因为不需要花钱。后来他们从一条牛仔裤的标牌上发现了工厂地址，联系工厂，小批量进货，成为牛仔裤的网上专卖店。再后来他们可以一天卖掉10条裤子了，一个月的销售额超过了2万元，开始有了盈余。但是，父母还没有完全认可他们，4米的仓库仍然是他们的居室，但是他们能够以网为生了。上回故事结束的时候我是这样写的：
“我想问问两个年轻人以后的计划和打算。孙婷淡淡而谈，‘其实一点计划都没有。走一步算一步。很没出息呐。我就想好好赚钱存钱，将来有多少钱就买多少钱的房子，买个郊区一室也好’。我笑起来。这就是我看见的以网为生的普通年轻人。”
故事新篇：孙婷结婚了，有了房子，有了车
08年2月末，我联系上了孙婷，她说她只有晚上12点以后会有时间。我对她的采访实际是在2月29日的半夜开始的。
我问她，结婚了吗？孙婷说，“是的喔，今年2月14日，好日子。全靠淘宝网了。”我热情祝贺他们，并且问，现在小店的人数有增加吗？孙婷说，“增加了2个在线旺旺的客服，过几天还有个处理售后的要上岗，会增加到5个人了。”
在采访中我了解到，在过去的一年半里，孙婷已经蜕变了2次。第一次是由一般的牛仔裤专卖，发展到国内一家品牌服装专卖；第二次是由一般品牌服装专卖，发展到日本品牌专卖。现在是日本COCOLULU品牌服装在淘宝网的旗舰店，已经是2皇冠店铺了，每天的对外发货会在100件。现在孙婷已经买了居住的房子，办公的房子，还买了车子。这些变化仅仅是一年半的时间里完成的，即便是我这样的对淘宝的店主还算了解的人，也会惊讶不已。
我小心翼翼地问了一个我一直关心的问题，“父母对你好吗？”孙婷笑了，“很好，他们每个礼拜过来一次，帮我做做家务。”我又问，“也认女婿了吧？”孙婷还是笑，“很早就认了喔，毕竟我们是劳动创造的财富。”我最后问，“你爸都会感叹你的能力吧？”孙婷更乐了，“他们时常说，要不是我当时逼你赚钱找工作，你们能有今天么？”
可能是我的连续发问，引发了孙婷的无限感慨，她滔滔不绝地讲开了：“……我喜欢上进的人，不管是谁，因为我现在的确有了小小的经济实力了，但是这一切不是父母带给我的，也不是我不劳而获的，都是靠努力来的。如果要成功，就必然要付出。如果在还没做之前就去想万一失败，万一怎么怎么的，到时候失败怎么办，那么奉劝你还是不要去做。既然选择了一条路，就无论如何必须走下去，只是时间的问题，有一天总会成功的，我就是最好的例子。我和我老公在不到4平米的仓库住了1年的日子，试问几个人可以熬过来？如果可以，那么你一定行！回想以前我有时候都很佩服我自己，我曾经每天为了三餐去烦恼，开实体店每个月的收入全部付了房租还要倒贴，……一点一滴我深记于心。大道理没必要说，只是觉得只要去努力，不管碰到什么事情都挺过去，告诉自己将来一定会成功一定会发大财的，就可以了。在每一次小小的成功的时候，我都会更加激励自己再去努力的。”
每个人都会成为灰姑娘吗？
孙婷开始给我讲述发生在她身上的一个奇异的故事。
她说，上次我采访她以后，她就开始慢慢转向做品牌商品了，开始找到一家国内的品牌，做起来以后依然不理想。有一次，一个客户告诉孙婷，她很喜欢一个叫COCOLULU品牌的服装，是在《昕薇》杂志上看到的，这个客户很希望孙婷能够做这个品牌的代理，竟然帮助填写了加盟表格。没想到当天晚上这个品牌的中国总代理，一位赫赫有名的香港老板发给孙婷短信，说收到加盟表格了，会到上海来谈。结果香港老板真的来了，孙婷就实话实说，加盟的表格是客户帮助的，实际自己根本没有能力在线下加盟开专卖店，但是自己喜欢这个品牌，想在网上做，行就行，不行就算了，……没想到香港老板说他们公司很想发展网络市场，就让孙婷准备几份资料，比如如何去做网店，如何去推广品牌之类的。最好香港老板竟然选择了孙婷做网上总代理。孙婷至今也说不出是什么原因，“也许是诚意打动的吧，也许是我们老实，我和我老公都不是滑头的人，说话也很直，……最主要还是运气好。”
实际上，当时报名要求当网上总代理的人很多，孙婷说，她看见老板手里拿着的报名表，一天的EMAIL只是一天的，就排的满满的。香港老板在确定孙婷做淘宝网总代理以后，发到上海的货就超过上百万。老板那时就和孙婷说了一句，“这些东西的价值就等同于我一根头发，真正的合作只是取决于信任和诚意。……我在国内从来没被人骗过，因为我做人实际我不贪心。”
孙婷在网上销售COCOLULU品牌的服装现在已经很稳定。她说，在这个期间，香港的老板也曾经向孙婷介绍过在网上卖钻石的生意，还给了她一些钻石戒指，不过因为网上卖这些东西风险挺大的，所以孙婷没敢做。孙婷说，自己还是希望还是在服装方面继续努力。在服装方面，香港老板也给过不少其他日本牌子服装，做的非常好，所以在这方面继续努力把。很长远的计划我也没考虑太多，我现在只是希望带多点好的商品给客户。”
我觉得我的店铺在服务上绝对可以算一流
我问孙婷，在服务方面会跟上吗？孙婷很自信，“服务方面保持现在水平就可以了，因为我觉得我的店铺在服务上绝对可以算一流的，真的不是自夸，态度什么都非常好。我也和客服说过，不管发生什么事都要保持最好的心态，去和客户慢慢沟通，有气就直接对我发泄。”
我说，“你说说自己的服务可以到什么程度？”“什么程度可能谈不上，只是我认为作为客户他可能还不了解我，不可能人人都以朋友的角度来看待，肯定会有一些挑剔，甚至会问出一些比较尖锐的问题，但是将心比心换位去思考一下就容易理解了。我和客服说，在每次回答客户问题之前都要冷静几秒钟，换位思考，没问题再去答复。因为今天的一句话可能会导致将来的很多矛盾。这是我们的一个特色。另外一个特色，我这边基本上客户很容易联系上我们。举个例子，我看到很多店铺客户反映，商品有问题怎么联系了，半天没人回复。在我这边不可能发生这样的事情。如果有10个窗口9个是卖东西的，1个是售后问题的，我会首先选择解决售后，这是我这边对员工的规定，就是务必让客户知道对于售后问题我们很乐意去解决。发货晚了我会主动给客户电话告知，客户上网不方便我会给客户电话去询问。第三个就是客户对于商品不喜欢，我都可以给予退换，都是无理由的。可能很多人会觉得这个不算什么，但是对于现在我这个2皇冠的店，平时真的很忙的情况下，做到这些真的不容易的。还有一点，就是在我眼里客户永远是NO.1.我每天几百个包裹要发，但是对于一些有要求的比如要哪天收到之类的，这方面我都会做的井井有条。我们分2班，早班客服是10点到18点，晚班客服是19点到24点，随后就是我在线，一般到凌晨3、4点下线，几乎每天如此。因为我每天都觉得好多事情要处理，我会重复再重复去核对查看，都解决了我才能安心睡着，不然我睡不着。
三年多来，孙婷是怎么工作的？
孙婷的网店是04年底开的，真正投入网店去做是05年底，之前只是卖一点闲置之类。坚持2个人开店差不多是2年，去年大概8、9月才有聘请来的客服。3年多来，孙婷夫妻两个人基本上是轮流睡觉，开始没有打印机，孙婷就手写包裹单，写到凌晨4点左右，老公就装货，到早上8、9点，两个人的睡眠时间都是3、4个小时。
我具体问了俩人的分工。孙婷的老公每天的任务是理货，装货，发货，提货，所有服装的拍照，还要买菜做饭。孙婷要做的事情是做图片，写说明，上架产品，客户服务，填单，售后服务。同样是这些活，1年前是明天发单10件，现在是100多件。我写过30多个皇冠店铺的故事了，孙婷的店是用人最少的。孙婷说，“现在我们过的很好，就是挺累的，每天都像打仗。我老公拍照我作图，一张图片我们就要弄半个小时。我们快递说我们的速度好快，那么多货一会儿功夫完了。我们是到新货隔天就要上架的，因此新货到了以后，拍照，写说明，制图，上架，再晚再累都会上。对我们来说每分每秒都很重要。”
网店生意不好的时候，你在做什么？
我给了孙婷一个考题：许多人说，如果我们有这么多生意，我们也会拼命的，问题是没有生意，所以只能够闲着。你会怎么回答这个问题？也就是说，你们自己在当初浏览量不高的时候在做什么？
孙婷在回答这个问题的时候，显然很严肃：
“因为你没努力。在你闲着的时候为什么不想想别人有生意而你没有?是不是该思考一下这个问题？在我没有生意的时候，我每天都在研究PHOTOSHOP以及淘宝的店铺装修，当时我连复制、粘贴都不会，我通宵看完全PHOTOSHOP教程，又忙着再去学习别人怎么装修店铺。做生意起步是难的，不能守株待兔等生意，而是自己去把握，好好的利用淘宝给自己带来的机会。不管是否刚起步没信誉度的，还是已经开店许久了的，你在没生意的时候请用自己的行动去证明自己确实努力过了。我到现在，还是每天都会去搜索别的店铺，因为现在很多之前比我信用级别低的店铺都飞速成长起来，我就会去看看他们的成功在哪里，比如图片处理？商品的吸引力？怎么去搞活动？我都会去借鉴一下。”
是的，在开店的十八般武艺里，孙婷夫妇几乎都靠自学掌握另外它们，比如照相，比如图片处理，比如
店铺模板，比如开车，
……。我对孙婷说，许多人说要在网上打拼，实际只会坚持一段时间，而你们是一坚持就是3年，天天如此。你们俩人对开店出来没有怨言吗？
孙婷很有趣，说，“我想问问我老公有没有意见发表一下哈，……等我一下。”显然老公是在一边干活一边说话，而孙婷在记录这些话，“他说，……有怨言，就是很辛苦没休息天，……没有一次好好和家人坐在一起吃饭，……很向往工薪阶层，周末可以休息，……为了事业三年来没有一次吃过早饭，……没有和朋友出去消遣过。”
孙婷自己接过去，说，“我的怨言就是我感觉我老的好快啊！……（我说，我记得很清楚，你是一张不会老的娃娃脸啊）现在差不多是老太婆了。……我唯一害怕的就是自己会死，很奇怪的回答吧。……因为我才20多岁已经有肩周炎，颈椎病，肾不好，肠胃不好。……”
我曾经记录过的孙婷
在以前对孙婷的采访中，我曾经记录过她的充满艰辛和愉快的淘宝生活：
“我和男友从店铺仓库搬出来住，开始做网店。从每天上有一顿下没一顿的日子开始，一天一天地开始变化。我们穷但是我们过的很开心。”
“我走出去，朋友都说我苍老了，每天睡觉不足4个小时。男友帮我提货发货，我开始每天坐在电脑前学习做图片，学习做一个小小的
店标，做的不好甚至厕所都不去，继续做，一次一次地修改更新，一次一次地向网上高手学习。”
“
手机每天晚上都是放在床头，就怕哪个客户有问题联系不到我。一次次睡梦中惊醒，一次次从床上爬起来开电脑。我知道因为这是我的一份工作，我必须要这么去做。”
“
然而生活不是想象中那么简单，每一次见到了一点阳光，沉沉的重担又压了下来。家里所有的开销全部寄托在这个淘宝小店上。男友每天醒来已经很顺手地就开始打包了，忙的时候一天饭都顾不上吃，整个一个机械人似的。”
“
每次去联系厂家，联系客户，他们都很惊讶：‘一个小女生可以那么地有朝气’。每次看到我都会叫我一声劳动模范，心里也是非常的开心。”
“从开店至今的几个月里，我哭过无数次，被人责骂过，甚至被人羞辱过。所有的事情我都努力去忍，我知道这个社会就是这样，要成功必须要学会忍。从找货源，亲自去厂家谈业务，拿货，
拍照，做图片，编辑商品介绍，到发货，查货，所有的一切都是我一个人学着做。很多时候一些买家很急着要货，自己就忘了吃饭，背着一大袋东西送到他们家。”
……真的很感谢淘宝，我想没有淘宝的日子我也不知道怎么过了。不管将来如何，我一定会一如既往的选择这条路，选择淘宝带给我的快乐！”
“其实没有太多的奋斗史，每天同一时间上网，下网，已经变成我的一种生活习惯，可能很多人看来做网店很舒服，至少可以天天在家，但是对我来说一年只有3天的放假就是春节的那3天。”
淘宝店主的励志饥渴
我曾经反复想过，在成为淘宝网上的皇冠店铺的多种条件组合中，是不是已经不再需要励志？
最近上映的《士兵突击》电视剧感动了许多人，人们普遍以为，在和平年代的士兵，已经不会象战争年代的士兵一样了，因此在残酷的军事演习中，许三多是把演习当成真的战争，表现了真的战争所需要的那种难以想像的艰苦卓绝的精神，但是成才总会在关键时候一不留神就想到演习是假的，在需要咬牙坚持最后一刻的时候常常会做出放弃的决定。
这里面的差别就体现了励志。我问过孙婷，你和一些不成功的店主的差别是什么？她的回答如此直白，一点没有英雄主义的气概，她说，“可能很多店主都是凭借兴趣到网上开店的，但是我是生活所逼。”这句话是一个真理，在不同的背景下，有的人需要励志，有的人不需要励志。
在淘宝网上普遍表现励志饥渴的时候，我们赞扬不放弃精神。在许多店主找不到业绩上不去的原因时，我们提醒：大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
二．淘宝皇冠第一第二之争
竞争是如此激烈，到了屏息的程度
2007年9月初，淘宝网上的“柠檬绿茶”网店给我电话，邀请我参加他们在淘宝网上第一个冲击5皇冠成功的庆功会。冲击5皇冠成功的准确时间是8月31日，也就是说，这一天，“柠檬绿茶”成为淘宝网上皇冠店铺第一名。我在参加庆功会回来，写了一篇文章，称赞他们是中国C2C的第一店。
随后，我开始关注谁会成为第二名。当时，2007年度的十大网商、淘宝网的“特索通讯”店主吴继荣是最有可能的人选。他是做电话卡的，淘宝网为他们创造了一个极佳的平台，使电话卡的销售在网上完全可以做到一个人操作。吴继荣当时已经4皇冠，每天接单1000多，升级5皇冠是唾手可得，我也为此写了一篇报道《皇冠奇迹：1个人1年销售2000万》，并且也准备随时接到他荣升5皇冠的电话。
12月初，我在杭州淘宝网站，工作人员告诉我，第二个5皇冠店铺已经产生，但是没有告诉我是谁，我私下以为是吴继荣无疑。回到上海，在旺旺上接到“心蓝t透”店主的邀请，15日在一家酒店庆贺他们成为淘宝网第二家5皇冠店。我问清时间，是12月3日，我想第二家5皇冠是“心蓝t透”了。
那么，有谁可能是第三名的5皇冠呢？“心蓝t透”说，可能会是也做化妆品的“双生儿”店铺，因为他们的比分很接近。15日晚上我回到家里，在淘宝网上检索明细：“柠檬绿茶”第一，完成成功生意297859笔；“心蓝t透”第二，完成成功生意210166笔。接下来，“特索通讯”是189588，“双生儿”是182382.谁是老三，我不敢猜测。
我要讲述的是排名第二的“心蓝t透”网店
半年以前，我为了写书，采访过“心蓝t透”店。我被故事中店主的顽强感动，记得文章的题目是《设定目标，让办法往目标上靠》。当时，它是淘宝网最高等级的3皇冠店，接单总数是55070单，比第一名少了25000单，但是淘宝网上对店铺的排位还要看一个信誉指数。“心蓝t透”店在55000笔生意中仅有11笔中评，0笔差评。这是一个奇迹。
“柠檬绿茶”是一个公司店铺，“心蓝t透”则是一个个体店铺，店主是冯洁琦和她的男朋友朱一冲，店里另外有两个客服。现在，“心蓝t透”的员工已经有20人，但仍然是“柠檬绿茶”的五分之一。上海姑娘冯洁琦告诉说，“我和男朋友是高中开始一起开网店的，一直到2006年6月份我们都在上海大学毕业，不过我们都是学旅游的，我是学习海外酒店管理以及导游的，他是做日文导游和翻译的，完全和化妆品没有关系。不过大学学习的知识其实可以用到的，管理上，会计处理上，产品翻译上等等，因为做的产品基本以进口为主，所以语言上也是密不可分，能够派上用场。”不过小冯认为，“在学大学生开店确实面临着比常人更多的问题和困难。我们白天要上课，还要屯货进货，资金上的压力，老师的压力，学习的压力，非常不容易。在大二大三的时候，当时考证非常非常多，学业功课基本和高中没有区别。再加上网店的销售，真的很困难。不过还是抓住任何一个机会和时间，有机会就上网看店，没有人的时候复习功课，也就可以OK了。”
这个网店是怎么后来居上的？
我其实一直很关注淘宝网上的顶级网店的。一年以前我开始报道淘宝的网店，当时还没有皇冠店铺，只有5钻店（5000笔成功生意的标志）。我的方法是将3钻以上的店（1000笔成功生意的标志）一个个浏览，观其业绩。淘宝店主普遍认为，升钻是一件很困难的事情，许多店主会把升钻当成生日来庆贺。我依稀记得高钻店中没有“心蓝t透”。因为当时高钻店中的“今天9969”，“迷你屋”，“星月交辉”我都有过采访。
我向小冯核对自己的记忆，她笑起来：“我当时真的很不出名也没有太多人了解。‘今天9969’是当时淘宝化妆品第一名，她真的很厉害，我记得我4心的时候她已经2个钻石了。”
现在，“心蓝t透”店的总销量已经超过“今天9969”两倍了。我问，“你是用什么办法超过她的？”
小冯说，“我分了几个阶段。开始是摸索阶段，－边尝试去做－边慢慢上轨道；然后就开始制定目标；超越第一个目标；不断指定新目标；不断加油；－直至今。”
小冯回忆，“当时我的第一目标就是超过‘今天9969’，当时心里就一个念头，超过她超过她。以后，我又将‘小也香水’设定为超越的目标，现在也超过了。我现在的目标就是超越‘柠檬绿茶’”。
现在，小冯的网店一天可以接200个单子，每天的浏览量可以稳定在10000以上。开过网店的人会知道，一个网店每天10几个浏览量，几天卖出一二个商品，是非常非常普遍的现象，但是小冯却是用几个目标几个超越就跨过去了。
这使我想起被我采访过的一个网店店主说的话，其实人和人之间的能力差别并不大，差别是在目标的设定上，以及能不能用自己的行动去贴近目标。
摸清行业规律，果断地砸进去
真是隔行如隔山。和小冯细谈，让我了解了不少化妆品的行业知识。小冯用来贴近目标的一系列行动，并不一定适合其他行业的做法。我要介绍的是网络销售已经成为新的销售形态，凡是从事网上销售的，必须自己去实践，摸清最新的行业规律，一旦清楚了，就要果断行动。
比如，我们来谈谈化妆品网店的铺货。
小冯介绍，“你看我店里的东西，其实很杂，不过我觉得也许就是我的特点，因为我做的很全。我已经了解，在网上开化妆品商店，一个窍门就是货要全。当时没有钱，我就去和父母借钱。借了一大笔，然后铺货，国产的便宜的要做，进口贵的也做。我店里的东西不是每一个都赚钱的，总有一些我是在平价销售。举个列子来说，THE FACE SHOP隔离霜，当时没有人的价格会低于28元销售，因为当时进价很贵，都需要22元多，我就把这个价格低到24元零售。”
“一般象你们这样的做化妆品的，会把库存备得很多吗？”我问。
“很多。店做得越大，越不会担心销不掉，不会担心屯货。
“我听某某讲过，他的压货很厉害，超过百万。”我对这个现象很好奇。
“目前我们压货也很厉害的，快百万了，还是常常缺货。
“我的理解，化妆品的大店这样备货，一方面是为了满足不同层次的客户，一方面也能够保证部分产品的低价销售？”我以一个外行人的理解来和她探讨。
“是的。比如我们进货，就算是一个品种进了几百个，可是一旦断货，就算高价收，整个市场也好像变得都没有了。每一个牌子都要备，好的差的各有所需。我现在至少有200种牌子。比如我钟爱‘资生堂’，喜欢全日进口的这个品牌，不过也有一些学生，他们觉得‘欧莱雅’挺好用的。所以对我来说就必须准备2个牌子，不同价位的东西给不同需求的人。这样子备货就很大。”
“许多实体店也没有你们备货多吗？”我问。
“是的。实体店要承担昂贵的铺位费用，它的人流量又有限，屯货对它很危险。”
这些信息对我来说很新鲜，小冯的一些做法甚至和一些行业网店的做法相反的。
我和她探讨了另外一个我感觉奇怪的问题。有一个化妆品，叫The Body Shop，有一位店主在网上销售得很好，许多人想加盟她，但是她却拒绝了，我问这是为什么？
“如果我是她也会拒绝。”小冯说。“第一，她现在做的是她在淘宝的知名度，如果都加盟，她就会变得没有特色；第二，由于tbs是英国专卖店购买，没有办法取得中国代理权销售，她如果做批发的话相对资金压力会大，而且会有很多人了解她的进货价格，并且降低价格销售，对她本身并没有好处。”
我好像在听“庖丁解牛”了。我问，“是否在你们这个行业，普遍都拒绝加盟连锁店的方法？”小冯肯定回答，“对。不过‘柠檬绿茶’例外，它是自己让下属加盟他们自己。”
最后，小冯这样结论，“我们希望让人感觉自己专业，所以我们敢把钱拿出来砸上去。”
生产企业一般不涉猎网上零售
小冯介绍的这个现象也是她的一个观察，对我也极有兴趣。
“因为化妆品有许多牌子，每个牌子都有它固有的消费群体，因此企业在网上开专卖店很不合算，等于它要从自己店里推掉大部分消费者。在线下，企业会在各个区域设立代理商，并且对代理商有严格要求，比如专卖的要求，但在线上，代理商对我们就不会有专卖的要求，因为我们是做百家牌子的。代理商会根据我们的进货数量给予各种不同的优惠价格。”
我豁然开朗，“那么你们主要是做服务品牌？”小冯马上确认，并且用一连串的短语肯定我：“嗯，对，质量，品种，服务。”
我继续加深理解，“在网上，化妆品的消费者会相对稳定在自己喜欢的网店吗？”小冯说，“大部分会，回头客很多。”
我对小冯说，“我一直奇怪的几件事情在和你交谈以后好像清楚一些了。比如，为什么化妆品网店出皇冠多，为什么大网店不吸纳加盟商，为什么备货多，为什么差评少，……。所有这些，都说明你们在质量和服务上在争取每一个客户，把他们稳定在你们自己的店里。”
网上零售，一般的店主都会重视回头客，尤其是内衣、化妆品这类女性用品的消费者，更加容易被网店店主用各种方法“粘住”。稳定货源，周到服务，新品介绍，甚至对每个客人记录皮肤肤质等，成为这个行业“粘住”客户的各种招数。
反过来，随着网上服务质量的到家到位，化妆品销售会成为冲击网下销售的首批产品。这就是淘宝网为什么化妆品销量最高的原因。
小冯介绍，网上销售化妆品的价格和网下化妆品专柜比，真的是很低，比如贝佳斯、绿泥500g，估计是网下零售价的5.5折。
和客户沟通成为老板自己的事情
小冯认为，在所有实现目标的招数中，做好和客户沟通很重要。她说，“你要了解客户到底需要什么样的服务？比如，客户说送货时间要尽量配合她，或者客户需要包装上有什么特殊要求也要尽量满足她们，然后可以在节日进行问候这样子等等。”
小冯看中和客户的沟通到什么程度呢？平时，这样的工作就是她和男朋友做，因为两人的专业知识一流。“我们开始是两个人轮班，后来不行了，吃不消，就请人打包填单，做些辅助性工作，但是必须是自己在线接单。”
我感觉他们太累。小冯解释，“之前也找过客服，但是客服很难培养的，就是高薪也困难。培养一个客服需要很久时间，最主要她要热爱这个事业。如果只是当成一个工作来完成，就会做的很麻烦。比如之前有一个MM，每天快到下班了就会很没有耐心，催客人做事，这个相当令人头疼啊！因此我们对聘请来的客服要求很严，不行马上就辞退。所以目前只能自己做客服。我们现在是轮流的，一个是上午8点到晚上12点，另外一个是上午11点到凌晨3点。”
小冯有一个体会，“做好客服，沟通最重要。我们没有差评也是这个原因。很多差评产生于误解，如果有什么问题大家可以讨论一下或者说明清楚也许就可以解决了，当然我们也不是完全没有脾气，不过相信任何一个客人，你与他交心，他没有理由拒绝或者是伤害你的！这样子问题就会好处理很多。我之前是学习做服务性行业的，这种坚韧的性格也许就是念大学时候养成的。”
对于一些常见问题，小冯他们就将回复做成对话模版，内容是针对几个比较常用的问题的，比如汇款的问题，我们常常要问的很仔细才不会搞错，亲爱的，请问你汇款到什么行，汇了多少钱，购买的产品和还有你的收货地址再让蓝蓝确认一下吧，以免发错货搞错对象啦……。或者是询问快递公司的网站和电话的，我们都做成一个统一答复的模版。
对于产品知识，小冯说要靠累计，“这个确实很难，不过我们花了两年时间对产品一一熟悉，就是这样子累计的。如果有新产品，通常我们会看很多的资料，然后针对新产品提出一系列问题一一解答。当然，淘宝的美容论坛确实也帮了我们不少的。另外，我们也常常电话产品的官方网站，对产品的一些细节做深入了解。”
小冯承认，“我们也会发错货，或者给错规格，这些错误一旦发生，我们通常会按照客户的想法办事，比如他们想换或者想退或者需要我们补偿一点，我们都量力而为。我们也曾经不开心过，不过只要我们做的对得起自己就好啦。快递的问题也是很麻烦的，因为没有一个快递十全十美，都会出现问题，比如掉件或者破损，这个事情发生的频率很高，再加上快递员的素质通常都不是很高，在服务上也会有些欠缺，很多客人都不理解，就一并认为既然这个快递是你们找的，就应该由你们承担所有的问题。但是山高皇帝远，我们常常不能控制这种事情，因此结果就会让客人不满意。客人有时候激动了甚至会口出伤人的话。不过我们会尽量解决，
小冯强调，网店住最大的素质就是耐心。网购因为不是face to face的，都是靠文字来说明的，所以通常比说要慢很多，所以耐心是最大的要求，然后还需要对产品的熟识。其实我是个脾气比较急的人，不过做了这个后现在已经改了很多了，至少不会乱发脾气了，服务性行业拉其实都一样的！
我笑着问，你和顾客能够好到什么程度啊？她很得意，回复我：大概就是一呼百应。有的是基本天天都在我的网店购物，有的是天天来店里看新品，呵呵……。
没有特点就是特点
我急速地提问，小冯急速地回复。语句平淡，却能够体会其中的压力的沉重和超越的呼声。“现在网店的基本浏览量每天可以达到上万，非常平稳的数字。现在淘宝网开店化妆品的也许是最多的，而且也是创下最多奇迹的，有人在一年之内做到皇冠啦，有人创下心的销售记录啦，真的是屡见不鲜，所以说压力只会与日俱增。”“怎么样做好销售，怎么样扩大业务，这些是我们每天必须考虑的问题，不断改进才不会被淘汰。不断引入新产品，才能够不断跟着客人的步伐走，才会做的有特色。”“每天浏览量一万以上，就意味着每天18个小时不断有人和我们说话。我们一般都是忙到凌晨3－4点才刚刚睡下，同时有开2个旺旺，一般都是一个人和40个人同时说话，有时候甚至去上一次厕所都会变得很奢侈。麻烦的是对产品的介绍和解释，还有查件啦，还包括可能会有一些价格的变动啦等等。”“没有特点？没有特点也许就是特点啦。我很随性的，我的做法说简单也简单，就是希望超越。‘小也香水’是我的第二个目标，我已经完成了（超越）。接下来是‘柠檬绿茶’，也许有点艰巨，估计用的时间比较久一些，她注册时间比我早，排位一直在我之前，所以我只有做的信誉度高，才可以排在前面，才有超越可能。”我想起我在采访1冠店“星月交辉”时，我问他你是否在乎那些远远跑在你前面的人，他回答我：“我不怕成交量高的人，但是怕潜力大的人，就是后劲大发展快的人。”我把这段话送给小冯，并且说，“你好像就是这样的人。
小冯不置可否，送给我一个顽皮的卡通笑脸和两个字：“呵呵。”
三、皇冠告诉你进货时候的正确心态
dacao的网上店铺，选择了家居产品作为自己的销售主项。销售这样的产品要能够升到2皇冠，实在是不容易的事情。在日本，这一类产品称为杂货，它要靠新颖的时尚的设计博得客户欢心。dacao是深得此中三昧的，他的店标上就不断闪动着两句话：“传递最新的居家用品”，“白领生活地带”。
我也喜欢家居，并且知道它的领袖是瑞典的宜家。象dacao这样的网上小店，一没有生产厂家，二没有设计人员，他凭借什么可以不断得到新产品呢？我抛开繁文缛节直奔这个主题。
dacao告诉我，他的货源通常会有3种方法，一是会经常去观看展会，主要是家居用品展；二是利用人脉关系寻找外贸公司的尾单；三是在网上搜索居家用品的公司，抽时间去拜访，寻求合作。现在公司已经有4台电脑5个人做网上生意了。
在dacao身上，你可以看到中国传统商人的精明，同时又能看到他们巧妙利用网络的本事。选择和订购产品，是商人的一项硬功夫，我们来看看dacao的所谓三步曲。
dacao说，选择产品，你第一步要求自己的是角度，就是要站在客户的角度来考虑产品选择产品。通常，你看到一个没有见过的产品，你会很冲动，感觉自己喜欢很多人都应该喜欢。我不是这样，我首先是让自己冷静下来，让自己的感觉麻木再来分析这个产品。我要更多地判断这个产品存在的意义，它是否会被客户接受，它的存在能够解决哪些问题，哪些人应该喜欢，为什么喜欢。在这个时候，你千万不能以自己的感觉来决定你的投资，而是要理性的分析。
第二步呢？我着急地追问。dacao继续打过来一连串的文字：然后我会到网上搜索，看是否有同类的卖家。如果有，就看他的定价，看他是否已经卖出去了，看客户给他的评价，甚至看这个产品信息的浏览量。然后，我还要到GOOGLE里搜索和这个产品相关的链接。如果没有卖家卖，而我认为可以卖的话，我就会进货。一开始会小试，然后联系我的老客户，询问他们对这个产品的感觉。
如果小试成功，老客户反映也不错，dacao就认为水到渠成，该第三步可以投资了。对网店上许多人宁可搬砖头做生意的方法，dacao不能苟同。他认为商人麽，总要冒风险。在有了基本把握以后，不去投资就等于失去机会。
我转了一个话题，一个我也感兴趣的话题：宜家对你有启发吗？dacao兴奋起来，飞快回复：有，很大的启发!它改变了我对选择产品标准的看法。宜家改变了生活理念，它的每个产品都给我很大的启发，使我知道原来生活还可以这么过，原来产品还可以这么制造。宜家带给我的最大的启发就是思想和意识的改变。虽然宜家我不能经常去，但凡去过，每次回来我都认真思考经常思考。
dacao不是一个完人，在他的销售记录中，也有中评。对于一些中评，dacao是委屈有加，但对一些客户买回去产品因为不实用或者质量差给他的批评，他的诚恳认错令我感动。他说，一开始做的时候，我只是想单纯的做买卖，价格低一点，只要把产品卖出去就可以了。但买家因为产品的使用没有得到实惠而给我批评时，我真的感到很内疚，感觉自己卖出去的产品给别人带来了不便利，带来了烦恼，毕竟大家的钱来得都很不容易。以后我就养成了习惯，在采购一个产品之前，需要自己的决策和判断。你可以浏览客户以前对我的评价，为什么一些产品大家都在卖而我停止了，是我自己感觉责任很重要!客户没看见产品就相信你了，你也应该给客户一个完全的信任!
说到这里，dacao停顿了一会，然后拷贝过来一份一位老客户刚刚和他的聊天记录：“东西收到了,质量不错,谢谢。”“呵呵，好东西大家有目共睹,我用了邻居看着好,叫我带的。”
dacao说，他看到客户这样的回复时，心里就特别开心。这是他最近选择的新产品晒衣篮三件套，一个公司向他定购了600套。
dacao用这样一段话结束了我对他的采访：选择一个好产品，不能靠自己感觉，不能靠厂家宣传，不能靠价格便宜，不能靠外观时尚，而要买家说了算。为了避免让买家损失，你自己先要试用，并且对客户回访。跟风选择产品的结果，就会使你失去对市场的判断。为此，dacao选择了10家生产企业成为他的供应商。
四、中国C2C第一网店揭秘
上海伟雅按语 许多人问我，你为什么专门写《皇冠访谈》？我说，我想告诉你们未来的网店是什么样的。我相信，未来存在于现在，只是不均匀地分布着，分布在淘宝网上1200个皇冠店铺上。三年来，我出版了三本书，讴歌了一批淘宝网的店主。我每写一个故事，就希望写出它可以被别人借鉴的经验。为了这个，我也一直在寻找谁是中国C2C第一网店？它神秘吗？完美吗？有可以领悟的地方吗？
本次写的《中国C2C第一网店揭秘》的文章，我希望是一个上篇。为了写好下篇，为了搜集更多的关于柠檬绿茶的资料，我希望通过跟帖征文的方法，请大家在看了我的上篇以后，讲述“我知道的柠檬绿茶，我理解的柠檬绿茶”。内容可以是故事，也可以是评论。讲述人可以是柠檬绿茶的员工，可以是柠檬绿茶的客户，也可以是阿里巴巴的网商和淘宝网的店主。征文满500字即可，优秀者马上可以得到我发出的纪念品。我希望在这样一个基础上，更好地写出下篇。
柠檬绿茶是一本神秘的书
今天，中国有太多的网店店主都想要知道：中国C2C第一网店是谁？它在今天是什么规模？
让我来告诉你：她就是柠檬绿茶，中国C2C第一网店。2007年8月31日，它在淘宝网上突破20万个好评（1笔成功生意可以换来1个好评），成为淘宝网上第一家最高信誉等级5皇冠网店。2007年12月31日，它在淘宝网上累计完成315942笔生意，是淘宝第二名的1.45倍。最近4个月平均每天完成一千多个好评，是淘宝第二名的2倍。
（图1：柠檬绿茶的男掌柜在冲击5冠成功的庆贺会上发言）
柠檬绿茶是淘宝网上一个网店的名字，同时也是店主的网名。柠檬绿茶，取清新、自然，淡雅、芳香之意，和店铺经营高档化妆品、办公室白领日常用品的定位很吻合，与店主低调务实、朴实纯真的性格也非常相符。
2003年8月21日，柠檬绿茶在淘宝网上开店，4年之后她成为淘宝网上的老大，柠檬绿茶已经是淘宝网乃至电子商务领域一个响当当的名字。淘客们都知道要买化妆品，就到柠檬绿茶。它缔造了淘宝网的传奇。
在淘宝网上大多数店主还在单打（一个人开店）双打（夫妻老婆店）的时候，柠檬绿茶的团队已经发展到120多人。柠檬绿茶向我介绍说，“我们现有员工120多人，下设人力资源部、市场部、零售部、批发部、服装部、售后服务部、后勤部、后台管理部、仓库稽核、物流部、IT技术部等部门。公司的业务主要以化妆品为主，同时涉及有服装、包包、鞋子、饰品等等，页面的日均点击量已超过25万，独立IP日均有2万多，每天1000多好评。”通俗一点解释，这个淘宝网上的商店（已经超过国内知名大卖场的日均人流量）每天有2万多人进出，被浏览观看的商品多达25万件，完成生意1000多笔。
我特意参观了柠檬绿茶的工作地点，它设在上海的一个office楼里，两个办公区各有200平米左右，仓库有500多平米，员工宿舍有5处。在工作区，我看到50多人在整齐划一的隔断式办公区工作。
柠檬绿茶向我继续介绍说，“为了最大限度地满足各位买家的要求，我们的营业时间是比较长的，是早上8：00到次日凌晨2：00，实行两班倒。通过长期的积累与摸索，我们基本实现了从服务、销售、下单、写单、稽核、包装、物流及售后等流水线作业，但是还是需要不断的改进各个环节中的细节问题，争取实现为最高效率化服务。”
对柠檬绿茶，我曾经做过一些历史记录。截至2006年年底，它完成的生意是11万笔，这是它3年5个月的累计。而在2007年一年里，它完成了20万笔。显然，柠檬绿茶已经成为淘宝网的一颗明珠，一个典范。一年以前，淘宝网上的一批领军店铺被如何突破发展瓶颈的问题所困惑，一年来，柠檬绿茶已经解决了这个谜团，赢得了属于自己的一片天地。
互联网上的许多事情，存在着不可预测的变数。一个博客，在聚集了每天上万的读者以后，真的可以成为一个媒体。同样，一个网店，在聚集了每天上万的客户以后，也真的可以成为一个大的商店。这样的领先的博客或者网店，在发展到一定的阶段以后，它们会积累起属于自己的资源。在后发展阶段，这样的资源可以成为和强者资源整合的重要砝码，是跳跃上升的必须的台阶。
我启发柠檬绿茶，让他们（柠檬绿茶是一对夫妇）讲几个属于他们的，但是连他们自己也吃惊的网络销售现象。女柠檬绿茶在销售第一线上，她随意地就讲了几个例子：
“前几天，圣诞，我们估计上网的人会少一些，就组织了一个活动，故意选一个人流量少的时段，11时到12时，到我们网店买东西可以特价，这是我们的一个特意试验。结果，平均每秒钟就销售一个产品，是平时销售额的1.8倍。一个有事不能上网的客户竟然特意通知朋友上网代其拍下付款。”
“你看看这个产品，是我们正在销售的一款眼膜产品，上线6天，卖出12000件，平均一天2000件。有熟悉商场的朋友说，如果在商场，根本不可能每天销售2000件，送出2000件还差不多。”
“我们的客户定位是白领女性。我们试验在网店里也卖一些她们会有兴趣的连带产品，比如时尚手表。我们联系了一个供应商，对方说准备了足够的货源，结果一个月销售了2031块，卖得供应商没有了库存。我们又联系了饰品供应商，结果15天就销售了1012件。”
这几个简单例子说明，在柠檬绿茶这样的网店，即便不在淘宝网首页刊登广告，自己也能在自己的网店组织独立的促销活动。它们具备了足够浏览量的基础。淘宝网将所有的网店按信用指数分为心级网店，钻级网店，皇冠级网店。在几年来的“升钻”、“冲冠”的抢滩活动中，个别店铺已经占领了类似上海南京路、北京王府井、广州北京路这样地段的商场，在那里，“抹布也能卖出去”。在线下，黄金地段的商铺会涨租金的，但是线上店铺不会涨租金。柠檬绿茶现在拥有的就是在黄金地段的店铺，不会涨租金的店铺，并且可以无限制扩大经营面积和规模的店铺。
资源在手，扩张的路很多。
五．“许三多”兼职网上卖铁观音
淘宝网真是一个群英会的地方，生活中有什么样的英雄，淘宝网上就会出现他们的影子。在我们许多人津津乐道“许三多”的是时候，淘宝网就出现一些这样的人物。他们中的一个叫肖森舟，退伍军人，兼职网上直销铁观音，参选中国十大网商，06年获得十大网商20强提名奖，去年，获得广州赛区十大网商。现在，他的网店已经是2皇冠，有40188个好评。我现在来讲述几个他的故事，看看有没有“许三多”的味道。
“我挺欣赏许三多的”
肖森舟是1981年出生的，所谓的80代年轻人。他于1999-2001年在部队服兵役，退伍后分配在老家的政府单位上班，还算是比较轻松，八小时的工作制，周末也休息，日子过得如水平静。肖森舟从紧张的部队生活转到在地方上班，一下子不适应空闲的日子了，下班以后整天无所事事，就上网玩玩游戏或者在QQ聊天。回忆那段日子，肖森舟说，“2002年8月参加工作，2003-2005年三年的时间等于在浪费青春，我不知道自己在干些什么，除了工资花到一无所有，我真的不知道自己在做些什么。
有一次，他听朋友讲在网上还可以卖东西，感觉不可思议，怎么两个没有见过面的人会买卖东西呢？当时觉得非常好奇，所以就开始在网上到处逛。在网上遇到了淘宝，于是就开网店，于是就兼职卖铁观音茶叶，于是就用心去销售，于是就用自己的名字创出了品牌，于是就做到了2皇冠。
但是对于自己的童年，肖森舟记忆犹新。肖森舟认为自己从小就比较笨，说小时候和别的孩子一起上学，别的孩子都学会数1-10了，自己还不懂1到底是什么意思。他说自小在乡下就特别的单纯，长大了还是一根筋，认定的事情就一定要做下去。他说到这里我忍不住插话：“哈哈，许三多啊！”肖森舟听了很高兴，说这是他今天听到的最有趣的一句话了，他说，“我挺欣赏许三多的，不抛弃不放弃，挺受感动的一句话。”
在淘宝大学，可以一连七天通宵学习
肖森舟决定在淘宝网上开店，产品就选择家族企业的茶叶铁观音了。
肖森舟说，“记得刚开始的时候全家人没有一个人支持我做网络生意的，应该是讲身边的人没有一个支持我的。因为家里人是六口人，实际是连堂姐和堂姐夫都过来劝我不要做，大家都认为会上当受骗的，极力阻止我在网上卖茶叶。刚开始有想过易趣开过店铺的，因为上面开网店要交钱，自己想一想没有收入就要支出，并且对网络、对照相一窍不通，啥也不懂，也真有点让人担心，第一时间就选择了免费的淘宝。”
肖森舟刚开始的时候就只是想推广自己家里的茶叶，并没有想到过会赚钱，也没有想到过会帮忙家里直销多少茶叶出去，他只是一心想把这件事情做好，象当兵的时候学会要坚持一个样。但现实的问题是，开网店的多道程序自己一道也不会。肖森舟知道淘宝大学可以学到这些技术，便一连半个月泡在淘宝大学了。甚至一段时间连续七天通宵，白天上班，晚上就在电脑上学习制作图片和产品图片上架，跟菜鸟一样，遇到不懂的就到网上请教淘宝大学。通宵一周之后虽然睡了一天，起来以后还是看到床就发困，但是他说，“当时自己充满了激情。”
学会打字，一分钟打150个字
我在旺旺上采访肖森舟，一句问话刚过去，一串答话就接踵而来。我忍不住问，打字也是开店以后学的吧？一分钟打多少字啊？肖森舟回答我，“没有算过，上次我们单位打字的时候我是第一名的，一分钟打了150多个字。朋友们说，旺旺上聊天，感觉比我说话的速度还快。”
我问，“自学的吗？什么打字方法啊？”我刚问完，又一串字蹦过来，“五笔打字方法啊，都是自学的。我买了一本五笔的打字方法的书，刚学会‘你好’两个字，就上QQ和人聊天，遇到不懂的字就再回过头一个一个的去书里面查，查到了再发出去，害得当时QQ聊友没剩几个。记得背五笔字根两天没背下来，头脑笨呀，后来发现聊天时挺好用的，于是边聊边学，边学边聊，慢慢的速度就赶上来了。刚开始在旺旺上打字差不多每分钟40个字左右，比较慢，后来因为工作的需要，天天聊天，不快也得快了。现在是一个人和多个客户聊天，可以顶我妹两个人，一个晚上我坐着聊天，她们负责发货就行了。”
“我也太在意好评了”
和许三多一样，肖森舟很在意好评，也许好的士兵都有这样的特点？
2006年8月18日零晨0：10，第2001个信用在肖森舟网店的信用里生成，这是肖森舟的网店开业五个月升上四钻的时刻，肖森舟会象凌晨观看天安门广场升国旗一样充满神圣的感觉。他不由自主地感叹，“我也太在意好评了。”
肖森舟开网店现在已经是2皇冠了，其间许许多多的辛苦和欢乐，很希望在一个能够了解自己的人的面前一吐为快。在旺旺中，他断断续续给我谈体会“……我还是兼职卖家，结果五个月就上了四钻，……做到四钻时候回头一看，一周就拥有489个信用，一天发货就有35件，还有228个交易等待发货，……好累的感觉，……，累呀，好累，得去休息一下，……，一周之内可以创造出如此好的成绩连我自己也想不到,……一下子令我的信用排名第一，感觉挺不错的，……五个月的时间我可以从倒数第一到排名第一，一下子超过这么多的朋友，感觉难以想象，……真的很累呀，啊呀，胡子都长了，哈哈，周六一看自己的胡子，天啊这么长，一周没有刮过，也没有出门过，……虽然有点累却累得很快乐，……感觉很不错，每一个信用的增加都有汗水的付出。这一周更是这样，天天都在包装发货，从早上到晚上再到凌晨三四点，……看着身后的床好象很舒服的样子，答应别人的货还没有发出，心中本身就是一个压力，得继续打包了，……好累呀，一直在叫累的，……好想躺在床上好好休息一下，每一个晚上都是累得躺在床上没有了知觉，有时连衣服也没有脱的。……挺累的，有谁了解这有多累呢？终于升上四钻了，我也太在意好评了，总算是升上四钻了，累并快乐着!……” 你看这说话的神态，你看这对累的咬牙的坚持，你看这对好评的在意，活脱脱一个网络上的许三多。
肖森舟创建“森舟”品牌
我在肖森舟的网店里看见一个特殊的赠品，好像是一本书。我问他，“我看你有一本书，讲喝茶方法的？可以给我介绍一下吗？”
肖森舟开始介绍，此时完全象一个专家。“……茶叶的浓淡是可以自己来定的，这就是看冲泡方法了，用盖碗冲泡的次数可依自己的口感而定。……第一次洗茶用温水50度左右立冲立倒即可，……第一泡冲泡时间为20-30秒，……如果冲泡时间久了感觉口感太浓，第二泡冲泡时间可以适当的减少，冲泡时间的增加可以增加茶汤的浓度。……反之如果太淡了第三泡增加5-10秒的浸泡时间。……喝茶的次数就是到您感觉没有味道为止。因为喝茶重在享受，不必去太计较泡数的，只要喝到一口好茶也是一种最大的享受。……我是这样认为的，每一款茶叶都有其独到的滋味，重要的是懂得体味茶叶带给我们美的享受和心灵的宁静，有空找一个时间用欣赏的心情来想着茶香坐下来泡茶，用心品味每一款茶叶的独特滋味，不用看价格，想着茶香喝着茶享受茶叶带来的享受，懂得体会适合自己的茶叶才是好茶。……这是我的一点感慨。”
“我问，专门印了一本书吗？这是宣传图册，我自己想的，自己找广告公司设计制作的，全淘宝就这一本。多少本啊？高约为20厘米，长约为26.5厘米，采用双层加膜印刷，防水哟，采用200克的硬纸制作质量比较好，拿在手上，手感相当不错，可以折为三折，折叠之后只有宽约为8.8厘米，高还是20厘米哟，大约重量约为10克左右的。这只是一个宣传册，只先印了1万册，1月15日印出来的，现在送出去2千多册了，买一斤茶叶赠送一个宣传图册，上面有详细的冲泡方法介绍，并把我的代码表印了上去，大家都感觉挺好的，这样子属于一个文化宣传，品茶的时候也品尝一个享受的文化，……。
我不明白网店里的产品代码、茶名、PC盒等等的含义，又开始一一问来。
肖森舟这样解释，代码指的是茶叶的名字，喝茶容易记茶名难，不过中国人对数字还是相当敏感的，为什么商场里卖东西都有商标代码，为什么我们的茶叶不可以有简称呢，如：极品梦含香观音王，长长的数十个字有些人记不住，一斤是568元，传统浓香型的茶叶，简单称之为：8568，8代码是传统浓香，568代码的是茶叶，8198就是198元斤的传统浓香的满口香铁观音，简单明了，大家都容易记住。
在解释完代码以后，肖森舟又说，“我的代码表，我的茶名，我的PC盒，我的7克铁观音茶冲泡方法，我的包装袋，我的个人名字品牌，全部都是全淘宝唯一的，也是我自己想出来创造出来的。我的茶叶的品牌叫什么？叫‘森舟’，是我的个人名字，取店名的时候思来想去，因为比较笨，就用自己的名字“森舟”做了品牌。是我的家族专门用来网络直销的我的个人品牌。我的家族拥有大宝山生态茶园，下面有23间连锁实体店，现在有三个品牌，一个是零售批发的‘宝苑’，一个是高档批销的‘仙醇’，还有一个就是我的网络上直销的‘森舟’”。
用网络延伸茶叶世家的品牌
肖森舟是一个跳跃性思维的人，但采访时间长了，我也就渐渐明白了。
原来，肖森舟生长在茶乡，是福建安溪铁观音发源地西坪镇的宝山村，他是喝着茶水长大的，整个家族也都是茶叶世家，接触的茶叶知识自然是多一些。一段时间，他在QQ里聊天时听人讲，现在的铁观音质量不好呀，非常贵一斤要上千元呀，买不到正宗的铁观音呀等等，听到以后就不可理解。肖森舟想，自己家乡的茶叶每年都会有大量的人来收购，不是非常便宜吗？如果把家里的茶叶拿出来在网上直销，不是可以让消费者得到更多的实惠吗？正是这个原因，肖森舟坚定了网上开店的决心。2006年3月，他在淘宝上正式开店，把自己的工资积累3000元取出来买了数码相机。
网店开了起来，卖什么呢？当然是茶叶。肖森舟感觉自家的茶叶成本再加一些利润上去在网上直销，相信大家都会接受的。凭借这个新念，网店就建了起来。
现在，肖森舟的网店经营得怎么样呢？现在每天接单200多单，春节还会多一些，生意最好的时候，连茶叶打包都来不及，只能停业两天用来发货。肖森舟的家族里有不少实体店，但是整个家族都奇怪：肖森舟的网店竟然比实体店的销量大得多。肖森舟的网店，一年可以有上百担茶叶的直销量，一担是一百斤茶叶，谁听了都吓一跳。他自己家的茶叶不够直销，就把嫂子家的茶叶也拿过来直销了。
“用心才是根”
我希望肖森舟概括一下自己开店的特点？或者经验？他真的象许三多一样讲话不得要领，但是只要你细细品味，品味那几个实在是过于简单的道理，你就会像品味许三多的“好好的活着，……活着就是做有意义的事情，……不抛弃不放弃，……”这样的话一样，感觉到它的味道了。
肖森舟是这样回答我的，“从一无所有拿最后的一点工资去买了一台数码相机开始，,过去两年了，感谢淘宝给了我一个成长的空间，令我从空虚无聊中走出来，兼职着创立属于自己的个人品牌，能够按自己的思路和想法去做事，使我一直都是这么的充实。……现在自己的个人实体店也开了两家了，参加两年十大网商的评选，06年获得中国20强网商提名奖，07年获得广州赛区十大网商，每一个成绩的取得都离不开淘宝，帮助我实现了连我自己也不敢相信的梦。……想当初我自己的目标是一年可以达到3钻就相当不错了，没想到我一年达到了一个皇冠，在茶叶销售里我是好评排名第一。好象从3钻开始，卖茶叶的朋友我便开始一个一个超越他们。……我是淘宝网上茶叶分类第一个4钻的茶叶卖家，一直持续到现在的第一个2皇冠，将来也会是第一个3皇冠，挺激动的。主要原因是什么呢？是用心，是认真对待自己选择的行业。用心才是根。”
采访完了，其实我知道肖森舟的故事没有这样简单，我会在以后的时间里继续讲述肖森舟。今天的故事只是说明，在淘宝网开店的风潮中，有着一种浮躁。如果肖森舟的故事能够震动这些有浮躁情绪的店主，正说明了淘宝店主主体的励志饥渴。
“我一直以为他抓的不过是一把草，当我抬头看的时候，他抓的已经是足以让我仰望的参天大树了”。《士兵突击》中的这句经典台词，足够我们想象。
一个摆地摊的年轻人开网店的故事
伟雅有言在先：这个叫小姜的淘宝网上的2皇冠，他的低价模式，一直被许多人唾弃，但他却凭借它，一年得了2皇冠。今天我原原本本将他的故事写出来，供大家评论：是好是坏，你给个话，你心里的话。
小姜叫姜克俊,，是个男孩子，今年21岁。他没有上过大学，并且在高中2年级就辍学了，开始在淘宝上开店经商。小姜虽然文化不高，对营销学问知之甚少，在资金、货源、技巧等方面都无优势，但他从2006年11月开网店，一年时间达到了2皇冠，每天做200多单生意，应该是一个奇迹。这个摆过地摊的年轻人，他的一些基本做法，虽然写出来一定会有争议，但是对新开网店想追上去的店主一定欢欣鼓舞。不管黑猫白猫，抓住老鼠算好猫。有些经验和做法，我们大可不必先去争论它的好坏，应该允许它实践一段，再下结论会更加客观一些。
他摆过地摊，被朋友认为很没有面子
2005年春天，小姜18岁，其时他上高中。偶然一次，他在论坛上帮摩托车车友喷制版画，几单生意下来，他就租了一间工作室，按照车友的要求喷绘各种图案。虽然钱赚的不多，但是他找到了自己的目标。他觉得自己有能力赚钱，有能力当老板，也有能力开创一番自己的事业的。他大胆和父母商量退学，自己学做生意。我问他这个生意难吗？有技术含量吗？他告诉我不难，就是将LPG助动车外面的塑料壳子拆下来，根据车友的要求，喷漆绘制不同的图案，不是很复杂的DIY设计。接单的方法是在论坛上，然后当面交易。制作一套版的时间在一天左右，利润有100多元。这个业务因为以后做这一行的人多了，竞争激烈，之后他就慢慢结束了。
同年夏天，小姜在和几个朋友逛街的时候，看到一个大卖场的边上，排了一路地摊。小姜马上觉得是一个机会，是一个投资小就可以当老板的机会。于是他就筹备起来，在超市门口摆地摊做生意。他当时进的第一批货是小礼品，花了大概500元进了一批货，第一天摆摊只做了1笔生意，还摔坏了一个玻璃工艺品，亏了20多元。许多朋友看到他在摆摊，都不支持，认为太没面子了。但是小姜坚信他的地摊生意绝对做的出来，因为地摊上的客流量非常大，晚上8:00到12:00，地摊上卖礼品生意很火爆。能不能抢下这个时间段，小姜已经深有体会。
小姜告诉我，“大约做了1周，我把500元的货卖光以后，就开始动脑子转型，考虑卖其他东西了。当时分析下来，觉得晚上8:00点左右逛地摊的人流中，情侣多，女孩子多，于是我就转型卖小娃娃。小娃娃一个卖价是10元，进货价5-7元，一个利润有3-5元，一天下来营业额可以在500元左右。”
从小姜的讲述中，我知道摆地摊也有很多文章，摆地摊的人各个层次的都有，你需要和他们混熟。在刚做的几周里，小姜每天和他们聊天，套近乎，晚上一起吃排挡。之后小姜每天7点左右到，一些朋友都已经帮他把位置留好了。地摊的规模，是以毯子大小来计算的。一般的老板都是放一块毯子，经营自己的商品。小姜改做娃娃生意以后，一炮打响，马上就有好几家来模仿。小姜就动脑子扩大规模，他把品种扩大，娃娃放了3块毯子，还新进了女包。女包摊放在娃娃摊边上，交给他女朋友打理。在做地摊最好的时期，一天的营业额在800元，利润在300元左右。
回顾这段经历，小姜很感慨，他说，“摆地摊对我的人生影响很大，那个时候是夏天，每天晚上我都和其他地摊老板(都是年轻人)一起，我们晚上边聊天边谈生意，一直营业到半夜2点3点。地摊是在7月份开始摆的，一直到11月底天气冷了，父母看我摆地摊很辛苦，也知道我喜欢做生意，就投资了一点钱，帮助我开了一家礼品店。”
这家礼品实体店是2005年12月份开张的，在上海的杨浦区市光路上，店面大约20个平方，月租1500。小姜说，开实体店得益于摆地摊的经验，“就是我能够拉下脸来”。不要小看这个经验，这是做生意的第一要素。小姜比喻，“只要有顾客来我店里，我都会问他们要什么，介绍东西给他们。”因为店的市口不好，开店的利润并没有摆地摊高。小店一个月下来利润在2000-3000。实体店最后在2006年11月结束，转让出去了。那个时候，小姜的积蓄加转让金，有8万元了，小姜决定投资到淘宝网的店铺上去，开始了全职淘宝的小老板生活。
如何开网店？低价跑量是王道
2006年11月，小姜捡起以前注册过的淘宝网店，租借了工作室，开始全职开网店。
在一段时间接触淘宝以后，小姜认为：网上开店，低价跑量是王道。他说，“直到现在，我还是认为在
淘宝开店的几大成功要素中，第一要素还是是价格，因为淘宝网上被模仿的实在太快，透明度太高了。”
刚开始的时候，网店卖什么货会比较好呢？小姜实际也没有定型，实体店有什么货就卖什么货。一段时间以后，小姜重新定位：“只要是小姑娘的东西，只要我有货源，我就卖。卖女人的东西容易赚钱。冲动是魔鬼。”
按照做傻的办法做
我还是希望小姜能够谈谈他的低价做法，这个在淘宝网上颇有争议的方法。
小姜告诉了我许多细节。他说，“我进到一个新商品，就在淘宝上搜这个商品的名字，然后按价格从低到高检索。最低的是10元，我就卖9元，9.8元。我发布上去的每一个商品都是这样操作的。”
上海有个城隍庙小商品批发市场，义乌的、广州的、东莞的小商品都在这里中转。我问，“你也在上海城隍庙进货吗？”
小姜说，“伟雅老师，你说到城隍庙，我想说，包括现在我的一大部分货也都是从城隍庙进的。我的很多淘宝朋友，包括生活中的朋友，都叫我去广州联系厂家。我说不。为什么？因为凭借我现在的量去厂家拿货还远远不够。相反，我在城隍庙进货2年多了，一共进货几百万了，和城隍庙几家固定的老板关系已经很铁了。他们给我的价，甚至要低于我到厂家能够得到的拿货价。况且，目前我做的商品还有坏货的问题，我到城隍庙去换货退货都是一句话，而到厂家退货，还需要折扣。现在我的资金还没有到位，在城隍庙进货，我认为可以灵活机动，机动性强。”
一般的皇冠店，几乎都是专卖店，以显示自己的专业性。唯独小姜的2皇冠店，商品显得比较杂。我问小姜，你主要卖什么产品?小姜笑起来，“什么商品好卖，我就马上开始卖什么。你问我有几大类？现在我有hello kitty类、annasui类、化妆品类、玩具类，主要这4类。化妆品是我最新开始的商品，而且我会坚持下去。低价方法是否很管用？。非常有用。比任何的办法都要好。你必须老老实实长期这样做。淘宝的买家会检索你，他们实在太聪明了。”
掌握放低价的原则
小姜自己总结了一套低价的方法：
“现在我总结了一套新的低价方法，很有利的。对当季热卖的商品，比如冬天的手套、围巾、睡衣，我就低到底，任何人都比不了我。又比如已经被做滥的商品，淘宝上已经出来很久的货，我也卖到最底。我为了让客人有个比较，让他们知道这家店的东西最便宜。但是新品新货，或者淘宝上卖的不多的货，我就会适当的保留一些利润。还比如有些东西我知道，你放低价也不可能跑出量的东西，我就不低价了。比如你卖10元是1个月卖10个，卖30元一个月是卖8个，那我就选定30元的出价。”
“那么，你会化很多时间来关注别人吗？”我问。
“是的。”小姜说，“也许说出来夸张，包括现在，我每天都会去看大卖家的店。我一直认为新的思路是在不断钻研中出来的。我每天在淘宝上看其他卖家的店铺和其他卖家的商品，会花上1到2个小时的时间。我还会关注我们玩具类目下的一些新星。我所说的新星就是4钻5钻。最进一周在200-500好评的店，我会研究他们。因为如果不注意他们，他们会一下串的比我高。我会找出他们，抓住他们，并且想办法不让他们追上。在淘宝竞争真的非常强，透明度高，随时随地的千变万化。你问我每天的浏览量？我没有计算过，但是我总觉得很大，因为我在聚宝盆里的很多商品，被买家收藏数量都是几千几千的。”
小姜停顿一下，又回到了他的哪个主题，看来，他真的是受益匪浅：
“关于低价，我还有一套办法。比如出了某一个新货新品，你知道新品上市以后厂家的价钱会比较高。比如我拿来40元，我索性就卖40元，吓得其他卖家不敢做。但是你要知道，这个月拿货价40元，下个月就会35，再下个月就30了。而其他卖家因为被我一开始就吓到了，很可能就会放弃关注这个商品。我店里有很多商品至今都是用这套办法，用它来保持高销量。比如我店里的这个键盘（他链接我看了一个hello kitty超薄笔记本键盘，上面写着累计销售372件），当时我拿货价**元，我卖48元。但是现在拿货价是**元了。我的键盘是全淘卖的最好的，收藏人最多的。你再看这套睡衣（他链接我又看了一个hello kitty睡衣），就是我说的当季热卖的东西，你要低就低到底。我利用这套睡衣带来人气。这套睡衣今年冬天我就卖掉了2000多套。明年我准备自己联系服装厂，定做5000套，再把价钱给杀下来。我这样做的另外一个好处，就是也有买家会买贵的，用来送人，这样就带动了其他产品的销售了。”
低价政策，我绝对不会放弃
小姜谈锋甚健，“再谈谈这2个月我刚开始做的化妆品吧。当时我也很郁闷，看了很多大卖家的店，为什么只有化妆品类的网店，可以做到最近一周有1万有5千的销量？因为化妆品的市场实在太大了，需求量太猛了。我就想能不能用我的店里的人气来做化装品？很多买家是被我的店里的其他商品吸引进来的，看到有化妆品，只要是她需要的，她会毫不犹豫地去购买。我知道象我这样刚起步做化妆品的，不可能吸引已经成为某个化妆品网店的忠诚顾客的，但是能够吸引到我的店里再顺便买一部分化妆品的人。慢慢的，那些已经是一些化妆品的忠诚客户，也会闻名找到我的店的。这样，我就开始认为，专做一类的商品，已经不是王道了。一个人如果是开实体店，因为受店面大小限制，你不能全都卖，但是在网上就不一样了。在网上，上传照片的空间是无限的。你只要想卖，就有上传照片的空间给你。2008年开年，我会在行动中贯彻我的思路，把我的‘大世界玩具城’做成一个新的平台。”
小姜从他的看来简单似水的铁的规律中，引发出来一些新的属于他自己的经验。我问他，你每天发货多少？他回答我说有200多件货。他这样补充他的意思，“我以前一周最高是1200单生意，现在最高是1900单。本来在这大好时机下，我想要猛猛得做一番，可惜年关到了，快递休息了，.客服回家了，只好暂缓。”
小姜很兴奋，刹车也刹不住了，“现在我一个月的营业额在**万左右，原来的实体店一个月的营业额才1万多。今年我准备加入淘宝商城，再开一家大规模的实体店。我个人认为，淘宝越来越正规化，不积极响应淘宝加入商城，会被无形淘汰的。加入商城势在必行。有时候，我一直关注大卖家的店，一直把自己的产品定位定得很低，这样我就始终有一股力量，可以使我自己更努力接近大卖家。还有，我现在新做的化妆品，我绝对不会放弃。虽然现在我的拿货价还比那些大卖家高，但是我会慢慢坚持下来，不会放弃……。”
我看不见小姜当时的神情，但是我可以想象他的样子，很象那个《士兵突击》中的许三多，嘴上老说着“不抛弃，不放弃”。许多人看不好的许三多，凭借自己的生活哲学，得了许多第一。小姜的营销模式，你又怎么敢断定他的未来吗？
七、网上开店的达人
我几乎想了一天，究竟为本篇文章起个什么题目好呢？走在路上，买了一张报纸，上面有一条消息讲，话剧《达人未爱狂想曲》即将公演，导演赵淼介绍说，“达人是一个近些年在时尚界颇为流行的词汇，达人是指在某方面非常精通的人，因为每个人都有自己特别的地方，我们想用这出戏来给观众提个醒——其实我们每个人都是达人。”
真是心有灵犀一点通啊。我即将要讲述的主人公陈琦，就是一个网上开店的达人——她的网店有自己特别的地方，显示了她在某方面的精明。但是你看完故事，你会感觉，自己也可以成为达人的，因为每个人的特点都是可以发扬光大的。于是我很兴奋，就用“网上开店的达人”做了标题。
在我和陈琦的开场白里，陈琦反复解说自己没有什么特点。我笑了，我说你这个2皇冠，只卖51个产品，这就是特点啊！她也笑了，说，那么我就讲讲我的产品的故事吧。
讲述前，陈琦说，能不能用她的网名豆豆称呼她，她已经被自己的客户叫习惯了。我笑着同意。
鱼片的故事
豆豆和大多数店主一样，很普通，家庭拮据，为了早点就业去读中专，17岁就开始工作。她没有资金，也没有关系，网上开店选择产品成为她的难题。她凭借的条件，几乎是所有的人都有的，那就是自己的体验。只有经过自己的体验，再经过她周围的人的体验，大家都认为是最佳的产品，她才想尽办法找到生产商，列入自己的销售名单。这么样一个简单道理，成为她成功的重要因素。
豆豆向我介绍了第一个产品的来历。有一次，她的老公去外地出差，朋友送了一些很好吃的鱼片。老公带回来以后，俩人吃后感觉特好，陈琦就说，其实这个好吃的东西我们也可以上网卖的。于是她便开始寻找厂家，了解到鱿鱼干的原材料都是最好的，并且是从国外进口的，她就决定把鱼片作为自己店铺的第一个产品。
鱼片进来了，开始卖了，但是卖不掉。豆豆说，“记得是2006年8月1日我正式开始上架卖货。头一个月，惨淡。惨淡到什么程度？大概一百包的样子吧，对我来说已经是惨淡了。于是我想出了好吃不要钱的卖法。我先拆开几包正品做小样，让大家先品尝，如果不好吃，支付来回运费就可以退钱。”
说到这里，豆豆很感叹，“我看到您采访其他的皇冠卖家都是想了很多招，事实上到目前为止，我一直感觉我们的店铺就是守株待兔型的。我甚至不知道什么叫旺铺。客户怎么找到我的？我大概是走狗屎运了，真的。我不知道怎么做广告，也不去混淘宝论坛。卖得不好的时候，我也曾经给其他卖食品的店铺的买家发过站内信件，结果淘宝规定一天只可以发50封，加上有些买家的抗议，所以也就不发了。”
“当时我的店里还有一些我做电视购物时候余留下来的产品，很多人都是来问这些产品而不是问鱼片的，我就设置了一条自动回复向大家推荐，大意就是我们店铺里新出了鱼片美味，不好吃不要钱，绝对不会让您花冤枉钱，只要觉得不好就可以退货哦，不试一定后悔的哦。如果客户还是不买，我就白送小样。有个宁波的顾客，一次次来买了很多，她的评价给了我很大的鼓励。她说我们这里有的是海鲜，但是你的鱼片的确好吃，所以她一次次帮她的朋友同事带。你问白送的方法？哦，就是把鱼片剪成一小块一小块啊，然后夹在货里送给顾客。还有一个方法，有的顾客不是要讨价还价吗？我不给还价，我给她折成鱼片了。”
“送小样的方法我们一直坚持到现在。现在我们的食品多了起来，顾客买这个，我们就送那个，这样就可以让顾客吃到尽可能全的东西，方便他们下次购买。”
我询问她的退货方法。她回复，“是无条件退货，客户负责来回运费就可以了。当然正品包装不能拆啊，要不影响再次销售了。我想了一个方法，就是正品外面再赠送一个自封带包装的小样，告诉顾客先吃小样，并且保证正品比小样好吃，因为小样可能会因为空气关系略干。这些方法客户愿意接受，所以延续到现在。”
我继续询问她的包装方法。她继续回复，“工厂是有包装的，但是很丑陋，所以我们就要求他们改包装，但是企业要求我们出钱，我们一咬牙同意了，因为我是这么想的，不要指望什么人的钱你都赚，我立足赚中高端顾客的钱，那么产品的内在质量和包装你就都要跟上的。”
豆豆给我讲完了鱼片的故事，我很钦佩她在一个产品上从进货到销售所花的巨大功夫。她讲了自己的一段经历，让我多少知道了她这样做的理由。原来豆豆在开网店以前，做过一段时间的电视购物，因为电视广告的不停播放，电视购物产品比较好卖，这也让一部分没有什么功效的产品通过胡吹的方法在销售，豆豆越做心里越觉得没有前途，这段经历的结果使她下决心只卖自己体验过认为是好的产品。
牛轧糖和其他产品的故事
豆豆在销售了一段时间的鱼片以后，心想，再好吃的东西，时间长了也会吃腻味的，于是决定找第二个产品。但是怎么找啊？这时有个朋友在网上购了一种很好吃的牛轧糖，便告诉豆豆去买。豆豆买回以后，一吃超级喜欢，马上开始找卖家网店。但是这个卖家总不在线，豆豆改为电话联系，对方反应很冷淡，不耐烦。执着的豆豆于是对着糖纸反复研究，寻找蛛丝马迹，查看厂家电话，只见白色透明的纸上印着淡黄色的小字，隐隐约约，差点让陈琦就放弃了。终于辨清以后，联系了厂家，开始进货。豆豆进货的胆子很大，喜欢大手笔进货，把厂家给吓坏了，以为是大企业过年发年货的，不相信网店会卖得那么好。
我问，糖也会卖得很好？豆豆说，没有过完年就卖完了。这是一家台湾的工厂。后来台湾人和陈琦见面，并且谈了很多，彼此觉得很谈得拢，产生很多想法想把事情做好。比如，工厂帮助生产了一批小糖果作为样品，支持豆豆的销售。到了后来，工厂看豆豆进货很多，让豆豆的网店成了台湾牛轧糖的网络独家代理。
豆豆的第三个产品是冷冻蛋糕，是美国人发明的，可以在冷冻情况下保存一年，据说在国外的超市里就有卖，而在中国还比较希奇，只是在星巴克这样的地方有卖。
“怎么发现的呢？”豆豆说，“这次是我的员工，她在预订以后就说，如果好吃我们就在网上卖。结果我们大家象抢一样的吃。后来我找到了厂家，就这样，又和厂家成了好朋友，厂家给了我很多方便。”
豆豆挑选产品有一个特点，就是尽量选择非传统渠道中的产品，让客户在她的网店里感觉产品的实惠和新鲜。她说，美国的冷冻蛋糕可以让你想吃就吃，不必要去现买，而且味道的确很棒，不腻。这个蛋糕是美国人设立在苏州的厂的，是独资的企业。现在，蛋糕成为陈琦网店中评价最好的产品之一，她说，如果解决了物流，蛋糕的量会跑得很大。
以后，豆豆就不分先后，滔滔不绝介绍起她已经引进的和准备引进的各种产品，“……还有就是台湾的蜜饯，国内的蜜饯不行，我觉得需要引进真正好吃的蜜饯；……还要开发各类肉脯，要做成柔软的嫩肉口感；……，我们的黄泥螺也是个超级好的东西哇,上海人很爱的。这个黄泥螺的味道是厂家特别为我制作的哦，包括精品的大小，这个厂家生产的这么高规格的产品只供应我们销售的；……还有个糖尿病人吃的食品，其中包括厂家已经和我在研究开发的糖尿病牛轧糖，这个市场我觉得很大，糖尿病人太多了，而他们可以吃的食品太少了；……法国巧克力？那是一年前我自己买了吃的，后来我想做这个产品，就找了当初那个卖家，现在我成了她最大的进货商，和她合作的很好很开心；……韩国糯米团也介绍一下？这个是我老公去一个小超市买的，我觉得很好吃，就让他多买点，他再去买就没有了，我们发现上海的这家代理没有做好这个产品，于是我又给厂家去了电话，就这样又做起来了。”
我说，你等等，你到底有几家供应商啊？豆豆说，“我想下哦，台商的牛轧糖，美商的蛋糕厂，美商的鸡翅类厂，法国的巧克力，韩国的糯米团，另外一家是实力很大的进出口公司，应该是六七家吧。这些产品，超市里基本没有。我的想法是吃的东西大家挑剔很高，所以选择起来要求要高些。”
“寻找好产品的确非常不容易，但是我已经有了几家好产品的公司，即使不再有新产品开发，他们也会有新品推出。原本就是注重口味质量的好厂家，他们再发明的东西也一定是好东西。我就占领了这个先机了，良性循环由此而开始。”
豆豆完全沉浸在一种亢奋的讲述中，她说，“我觉得食品市场太有意思了，我对食品特别有感觉，把握的比较好。我觉得每个产品都是一个故事了，说起来每个都是机缘巧合。我始终觉得自己有运气，一个电话过去就联系上了，其实，电话每个人都可以打去的。我还有一个做法也是供应商喜欢的，我只要看中一个产品，我就会压很多货，让厂家引起足够的重视。”
但是豆豆还是觉得自己的不足。她停顿一下补充，“我看了你写的东西，我也觉得我们要改正，我想买几本你的书，好好学习下。我们这种守株待兔型走到现在不能再光靠幸运走下去了。有些事情我太不关心了，所以也准备研究一下淘宝的销售政策。我有个网络上的朋友，居然在淘宝上一个月花十几万广告费，我压根都不知道广告怎么做，……。”
我还卖过自己做的菜
对于豆豆的特点，我由发现到好奇，到追问，到兴奋，我让豆豆继续下去，不受我的提问的局限。于是她捂起嘴笑了，“我还卖过自己做的菜呢！”我马上点击她的网店的首页，果然见到“豆家私房菜”，不过产品下架了。
我问豆豆产品下架的原因，她说，虽然现在取消了，但是我是把拳头缩回来，是为了能更有力的打出去。我有顾忌，因为是自己制作的，怕不符合规定。所以先取消，准备创立一个自己的品牌，开发一些不同于一般饭馆里可以吃到的菜，让网上卖私房菜合法化。
接着，豆豆告诉我一件让我惊奇的事情，她说，关于菜肴，我们编印了09年年夜饭套餐的DM（类似杂志的产品目录），花了6万元，发放了3万册，做了一个试验，用DM接了几个团体单，有一些大的银行和发电厂等大企业。我立志做第一本专做食品的DM，让顾客不光是上网去买而是看了杂志，一个电话，货就送到。
我问，你做菜的手艺不错吗？豆豆说，我觉得一般，不过有点灵感而已。比方说濑尿虾，我加了个特殊的秘方，吃过的很多买家都说这个味道好，甚至在不是季节的时候哪怕虾不肥也愿意吃我们的，说壳上嘬点味道也好，……我们以前卖的鱼泡泡，其实是个很补的很好吃的东西，但是一般人收集鱼泡泡比较难，我用啤酒等方法烧，没有腥气，一些人会很喜欢吃。鱿鱼蛋，我选择的菜都是原材料很难买到，烧法又略不同。因为我想，为什么人家要买我的菜？就是因为第一，食材难取；第二，有特殊烧法；第三，就是方便啦。网上的菜肴，我是抽了真空，再冻起来的，有的人买了以后很喜欢吃，甚至让中铁一次买了上千元的菜肴买回去放冰箱里。现在的年轻人不会烧菜，喜欢方便菜，而美味特殊的方便菜我会开发，但是我要有自己的品牌，有国家的卫生许可，我才正式在网上做开。现在网上是卖零食，我要争取卖饭菜，能够占领大家的餐桌那才是王道。
豆豆越说越兴奋，她说，我连粥都卖过，海陆空八宝粥，一份粥要15元。我在2009年还有开发产品的计划，比如火锅类产品就是丸子系列，我觉得市面上的不够好吃，事实上有钱或者是愿意吃好东西的人有的是，但是海霸王这样的真的都是面粉不好吃，而厂家也不是做不出好东西，是他们一般走传统商业渠道，费用太贵了，怕卖不掉。而我这里就是专卖好东西，还便宜。
我准备做的一些事情
豆豆在讲述中不断提到2008年她要做的事情。“……08年我想提前做几种礼品包装，方便大家送礼；……08年我计划在上海一些高级办公楼里借个20平米左右的房间，建立自己的物流，配送美国蛋糕；……08年还可能入股一家工厂，拿下总经销权；……现在由于我们销售的不错，也有人看中我们了，准备风险投资我们，虽然现在我还没有正式答应，有很多细节要谈，也是08年要考虑的；……还有，我也居然创造了10个就业的机会给别人，08年很可能会增加员工。……这些机会都是因为淘宝引起的，真的要好好感谢淘宝，一般人不会相信一个网店可以卖出这么多东西。……淘宝成就了很多人的梦想。”
后记
本篇文章结束了，但是我还是有许多资料没有放进去。比如，豆豆是个知青的女儿；比如，她只是一个中专生，并且一年后就开始工作；比如，她有两个孩子，在和我的访谈中也不得不兼顾对孩子的照顾。如果没有淘宝，准确说没有互联网，豆豆是不能发挥她的聪明才智的，她也不会成为开网店的达人。
豆豆的理念实际上很简单，这就是她所经营的每一个产品，必须是经过她的认真体验和她组织的周围的人体验过的。因为这样的理念，她小心翼翼，至今选择的产品不过51个。豆豆持有这样的理念，如果在网下开了一个实体店，对周边的影响力不过500米，并且可能会因为经营品种的单薄导致亏损。但是在互联网上开店就不同了。互联网使一个买卖人的本性和他的能力得到扩张。因为从理论上来讲，开一个网店，哪怕是一种产品，也会让“地球人都知道”。每个网店影响力的大小的差距，还要看店主的传播能力。一旦被豆豆批准的产品，她就不遗余力地推广。她也相信互联网的威力，敢于大把大把进货，并且大把大把赠送样品来换取传播的影响力。豆豆因为这样做，她才发现，在淘宝网开店竟然会给她带来这么多的发展机会。事情的本质是，网店每天的1万个的浏览量和150单的生意，不是来自几个弄堂里的邻居们，它们来自全中国，还有可能在以后来之全世界。
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发表于 2012-7-5 13:39:08
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发表于 2012-7-11 22:39:08
