营销为王！下岗女工摆地摊月销80万

淘宝博士

双眼皮,金黄的卷发,黑毛衣外加时尚的黄色披肩——这就是尹佳贞,一个追求“美丽”的武汉女人。
    “我认为我所做的是一个帮女人找回自信的工作,所以这一份工作对我而言很崇高很神圣,我爱我的这一份事业!”35岁的尹佳贞说。
    下岗美容师支起街边小摊
    尹佳贞1991年毕业于武汉市商业服务学院美容专业。当时这个专业在社会上并不被重视,可她偏偏情有独钟。她被分到一家国营美容店当美容师,结果第二年就赶上国企改制,下了岗。
    度过一段“低迷期”后,尹佳贞在关山租了个小摊位。说是摊位,其实就是三面用布一围而成的小“格子”,每月租金35元。她从此开始了起早贪黑的买卖生涯。
    那年的“五四”青年节是尹佳贞创业之初最开心的一天。她天没亮就赶去批发市场进衬衣。“我是个女孩子,特别爱美,也知道女孩子心里都是怎么想的。”不同样式的白色衬衣,她一口气拿了几百件。
    上摊时,她特意给每种样式的衬衣配上一条漂亮裙子,“感觉这样看着才能出效果”。或许是老天眷顾,附近华中理工大学(现为华中科技大学)的学生要表演节目,买起衬衣来“争先恐后”。一天下来,她卖了200多件,简直就像走批发一样。直到今天,她还记得那份感觉。
    忙活了一年,尹佳贞攒了点钱,准备在附近租个像样的门面。可事与愿违,当地马路扩建,小摊位和门面纷纷拆迁,她一时也找不到什么好门面。
    遇到了改变自己一生的女人
    1993年,尹佳贞应聘到一家台资企业冠峰菲娅娜化妆品有限公司做销售员。她最大的优势就是拥有丰富的销售经验和与人打交道的开拓能力。尽管正逢化妆品销售淡季的6月份,她却在C级店里做出了A级店的销售业绩。台湾总部的老板看中这一点,第二年就送她到南京学习深造。在南京,尹佳贞遇到一个影响她一生的女人。
    导师徐兰是个其貌不扬但个人魅力十足的女人,也是一个打工者成功创业的典型,同时担任冠峰公司南京分部总经理。
    学习很累,但尹佳贞学到了很多东西,特别是徐兰身上那种坚韧不拔的精神。8月份酷暑,身为总经理的徐兰,每天都骑着摩托车到各个商场销售点去查看,研究市场状况;有时还会跟员工一起站柜台从早站到晚,一起体会吃泡面过一天的生活。“她就是要亲自做出范例,让员工可以提升得更快。”“一个女人要靠自己,不要靠别人,因为靠别人都靠不住,只有自己才不会出卖自己!”“你想要客人买你的东西吗?那你就必须把客人当朋友看,只有你对她真诚,才会赢得她对你的真诚相待,即使她现在依旧不买你的东西,可是你一定会得到其他方面的回报的,起码你已经多了一个朋友!”徐兰说过的这几句话,尹佳贞终生难忘。
    专柜+美容店做足“循环消费”
    1995年回到武汉后,尹佳贞出任冠峰驻武商的销售主管。4月份,她又带着妹妹赶赴宜昌,组建冠峰驻宜昌办事处(承包制,由尹自负盈亏)。很快,尹佳贞就让冠峰打进了中商百货、江津商场等三家商场,还以公司名义开了一个美容店和一个售货店。
    同时兼顾商场和美容店的生意,尹佳贞琢磨出一套吸引顾客“循环消费”的方法,顾客在商场专柜里买了冠峰的产品,之后可以到其售后服务中心,即美容店里享受免费的美容服务,接受美容服务后,可能又会再次购买相关产品。
    这种模式在尹佳贞手里越玩越顺,她先后又开拓了4个商场代理点,巅峰时月销售额达到80万元。
    但下坡路随之而来。这种模式很容易被克隆,市场竞争越来越激烈。1998年底,她到重庆去开拓市场。2000年,她又被调回武汉担任培训部长和高级讲师。