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十个细节告诉你,为什么打造热销宝贝总是失败

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发表于 2017-8-16 16:06:03 |显示全部楼层
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从任何一个角度来看,即使在淘宝的去爆款趋势下,打造店铺的热销宝贝,都是一件理所当然的事情。但遗憾的是,能够成功打造热销款并不是一件特别容易的事情。那为什么你在打造热销款的时候总是失败呢?来看看,是不是这10个细节你出问题了。


1. 你选的款不是淘宝主推的

淘宝的小二们也是有KPI考核的,他们也是需要业绩的,所以为了能够让每一个上淘宝的人都不会空手而归(这是最理想的状态),他们一定会推荐最有可能成交的商品到相应的消费者面前,这也是为什么有个性化推荐技术的核心原因所在。但是,很多时候,个性化推荐技术不一定好使。比如,换了一个地方登陆、新注册的账号、初次购买这一类商品等等。


这时候咋办?答案就是:推荐最有可能成交的宝贝。举个简单的例子吧,有一个消费者在淘宝上搜索:山地车



在制动系统这个属性维度下,分别有:双碟刹、油压碟刹、线拉碟刹、双V刹等等,那么这些制动系统中,假设淘宝的搜索引擎通过对以前购买山地车的消费者进行的数据统计,发现有80%的消费者选择了“双碟刹”这种制动系统。那么,毫无疑问,在无法确定个性化的情况下,它一定会主推双碟刹的产品到消费者面前。


那么,如果你想主推“双V刹”的,那么你爆起来的可能性就会小得多。所以,每次你准备推热销款的时候,你都应该去淘宝上看看,当前淘宝主推的款是什么。方法也很简单,在搜索前清空浏览器,然后搜索主要的产品词和类目词,统计一下前100的搜索结果(综合排序下),你确定好属性维度,比如“制动系统”,然后看看哪个出现的次数最多,这就是淘宝当前主推的。


2. 没有做新品优化导致获得的新品扶植较少

基本可以确认的是:绝大多数爆起来的款式都是淘宝搜索引擎认定的新品。如果淘宝上有很多的同款,那么你被推起来的可能性就要少很多。那么怎样才能让淘宝的搜索引擎最大限度的认定你是新品呢?答案就是做新品优化。


你应该很难看到一个做分销,然后用厂家数据包的淘宝店铺可以把一款产品做爆的,原因就在于他们的商品上架后,很难被认定为新品。那么,我们就要知道淘宝判定是否为新品的关键要素有哪些:


标题——一定不要抄竞争对手的标题,不要抄销量高的标题,不要抄人气宝贝的标题,不要直接用厂家的数据包,标题一定要自己写,写好后在淘宝搜索框搜一下,出现的搜索结果越少越好。


首图——首图一定要自己做,然后要尽量的通过拍摄技巧、拍摄角度、拍摄场景等更竞争对手区分开。


详情页——详情页不要随便抄别人的,要自己做,有自己的逻辑,用自己拍摄的图。


3. 你的定价并不在主流价格段上

这个很好理解,如果你选择主推的商品不在主流的价格段上,从淘宝的角度来讲,他肯定是不愿意推的。这个主流的价格段不一定是最低价,但有可能是低价。你搜索特定的产品词或者类目词,我们以太阳镜为例:

看,这个主流价位就是4——65之间。那么,有人会说了,这个跨度比较大啊,那还有没有一个更合适的推荐呢?好,接下来完全的经验之谈,没有任何理论依据,所以你也别问我为什么。你用65元(这个价格段的最高价格)乘以0.618,为什么?黄金分割点。

4. 你的店铺综合质量得分拖了热销款的后腿

这也是经常出现的一种情况,就是你的产品其实很有竞争力,你的资源投入也够,但是不管怎么干,就是爆不起来,这时候就要考虑考虑是不是你的店铺综合质量得分拖了你的后腿了。主要有:

你的DSR评分是不是在持续下降,甚至有绿了的。我们不是说你的DSR评分有绿的,你就一定爆不起来,因为毕竟有很多的反例。但是可以确认的是,当你的DSR评分持续下降,或者有绿的时候,你打造热销款的难度要比正常情况下高上几倍。

你的综合支付转化率是不是很差。综合来自各个渠道的所有流量,如果你的全店综合转化率远远低于行业均值的话,证明你消化流量的能力比较差,那么热销款也很难起来。

你的店铺最近出现过纠纷退款。如果真的有这种情况出现,哪怕就一两笔,那么也抱歉,你成功的几率要小很多。

5. 一枝独秀反而让独秀的一支也快速萎缩

所谓的一枝独秀,就是店铺中只有这一两款热销宝贝是有销量的,其他的宝贝几乎全部处于滞销状态。实际上,这个指标也是影响店铺综合质量得分的重要因素。在以前的爆款时代,一枝独秀是没有问题的,因为那时候淘宝需要的是出色的产品。但是现在,淘宝需要的是出色的店铺,所以你一定要保持店铺有一个很好的动销率、深度动销率。

这个动销率的计算周期,你不要按照淘宝官方规定的90天,你要直接缩短到30天,如果在最近30天之内没有销量,你就可以认定这个商品是滞销商品,然后滞销商品你是一定要进行处理的,这样才可以最大限度的保证你的动销水平。一般情况下,服饰等竞争比较激烈的大类目,动销率都要达到80%以上才是健康的。

6. 新品期的关键数据不具备爆款特征

既然称之为爆款,那么一定要跟常规商品在数据上表现的不一样才可以,一定要更出色。所以,你一定要知道在一些关键数据上,你的类目行业均值,并且让你的宝贝在这些关键数据上比你的竞争对手更出色。

点击率——代表你抓住机会的能力是怎样的;

收藏占比——代表着对你店铺感兴趣的程度;

加购占比——代表着对你店铺感兴趣的程度;

转化率——代表着你消化流量的能力;

新品退款率——代表着商品的满意程度。

7. 上架后随意编辑宝贝

这是很多淘宝卖家非常容易犯的错误,总觉得自己的宝贝上架后,有很多的需要优化的地方(有时候,就是因为听了某个大神的交易,所以开始对产品进行优化编辑),最常见的编辑就是标题、首图、详情页,甚至有一些卖家会去修改一口价、修改宝贝属性。在某种意义上来说,这都是打造热销款过程中的大忌。因为你的每一次修改,很可能就以为着淘宝的搜索引擎要重新收录你,就意味着你原本积累的一些权重会丢掉。

8. 全指望着自然搜索流量

因为店铺层级的限制,所以每一个店铺的免费自然搜索流量的获取都会有天花板的。尤其是底层卖家(第一层和第二层),这种限制是非常明显的。处在底层的淘宝卖家,你几乎要跟70%的商家数量,去竞争只有30%的免费自然搜索流量。

所以,如果你想打造爆款的话,你绝对不能把所有的精力全部都集中在免费的自然搜索流量上:直通车流量、淘宝客流量、钻展流量,还有现在流行(也是淘宝主推)的内容营销的流量等等,如果你想打造一个热销款,你一定要火力全开,多渠道引流。

9. 产品标签跟店铺标签不符

这个也很好理解,所以谈一下就行了,比如你全店的所有商品都是韩版风格的,然后你上了一款宝贝,你觉得很好,准备热推,但是这款宝贝是欧美范儿的。那么这款宝贝爆起来的可能性几乎为零。

10. 打造热销款的过程中出现违规降权

如果你正在努力的推动热销款的过程中,店铺的其他商品(或者店铺本身)出现了违规的情况,然后被扣分、降权。那么,恭喜你,你这个主推的热销款可以放弃了。


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