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营销思维深度剖析,新品破零的正确姿势!!!

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发表于 2017-8-23 17:33:32 |显示全部楼层
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对于淘宝很多的新手来说,刚开的店铺最为重要的就是产品破零。但是,却又不知道该怎么来去破零,从哪里下手,用什么方法来去破零。那么接下来我就讲告诉大家,通过这样几点,来去打开新品破零正确的方法。

一、了解买家心理:为什么不去买?

要知道大部分的买家其实想的很简单,就是你这宝贝没有销量,没有评价,我什么都看不到,我怎么知道这个东西好不好。这个是有风险性的,我可不愿意来去冒这个风险。打个比方,万一我买回出问题了怎么办?万一我用的不合适怎么办?其实,说白了,就是因为买新品,相对于那些有销量,而且已经卖了很久的商品来说,购买所要承担的风险是更大的。并且,还会想以后如果再降价了呢?毕竟是有很多商家都是喜欢卖一段时间后,然后打折降价做一些促销活动的。

所以,想要新品销量去破零,想让买家“心甘情愿”的去购买,而你需要去做的只有一点:那就是把买家的担心解决掉,让买家安心放心的去够买你的这款产品。

二、透析买家购买产品时,所需担心的风险有哪些?

首先你一定要知道买家所担心的是什么。这里我来举个例子,比如说买衣服,买家肯定会怕尺码不合适,怕颜色不对、怕自己穿在身上的效果不好;再比如买个祛痘的,怕没有祛痘的效果;买的狗粮,怕狗狗不喜欢吃;买了装饰吊灯,怕自己不会安装等等这些问题。

而你只要能找到买家担心的是什么,你才能够去想办法来解决。好了,首先我们需要去搞定的就是:买家在买你这款宝贝的时候,真正担心的风险是什么?这个时候该去哪里看?最直接最好的就是去你的竞争对手那里看,找到你最直接的竞争对手,销量最高的,然后看他的累积评价详情。

比如这个T恤,大家在打开后,可以去重点关注一下中评和差评,你就可以发现评论当中会有很多的关键词:如存在严重的质量问题、买的东西有差距、衣服上很脏。

这些都是买家所担心的,所不想看到的。如果你的是一个新品,这些问题你必须去通过你的详情页、你的活动设计、你的客服等等,只有把这些问题解决掉了,买家没有了这些担心,才能放心的去买你的产品。

三、如何解决风险,让买家顺利购买助你破零

而怎么来去解决上面的这些问题,淘宝也是有一个官方规定的设置。比如七天无理由退换货等等,但是这些毕竟不是商家亲口所讲出来的,所以还是有风险的,想要让买家来破零,你就需要亲自的去说明,并且要说的很真诚才可以。

1.附带赠品的组合型销售,用惊喜创造破零机会

任何一款宝贝都是可以去这样进行操作的,不同的是你自己要考虑好赠品的成本是你可以承担的。而且赠品必须是和你宝贝带有一点相关性的,要精美一点的。比如卖床上用品四件套的,那么你可以赠送一个精美的床头创意台灯,其实也没有花多少钱,阿里巴巴上面有很多,但是却给了买家很惊喜感觉。而活动怎么去设计呢?

如果说现在来购买这款床产品,立即赠送价值XX元的创意台灯。有人说,这就可以破零了?那当然不是的,你要注意的是,买家在购买这样的床上用品的时候,担心的是什么?最担心的一定就是尺寸不合适对吧!

那么既然是这样,接下来所需要的文案就是:当您收到后,如果发现产品尺寸不合适、颜色不喜欢、有味道...... 只要能觉得不满意,就可以和我们的客服联系免费的申请退换货,来回运费由我们自己来承担。当然,如果您最终选择退货了,那么台灯就不用退回了,那是我们对您的信任表示感谢。

那么,你觉得你如果用这样的方式去做了,你觉得你新品转化会怎么样?

2.正品带试用装用对自己产品的自信破零

而这里我就拿零食来举例子把。比如枣夹核桃,而零食这种东西,买家在购买的时候担心什么?不好吃浪费。其实每个正式的包装都是可以去搭配一个小的包装。再小的包装里不多面也不多,就放那么三五个。

然后在详情页的第一屏。可以有一个温馨的小提示,当然这个小提示,实际上也要彰显出我们对自己产品的自信:

如亲,在收到货后,请先品尝试用包装里面的东西,您尝了觉得没有问题,再去打开大的包装。如果觉得不好吃,可以把正式包装退回,而运费由我们承担,全额退款一分不扣!

在这个时候你还担心什么不好吃呢?你所担心的问题,一下就给你解决了。而这样的做法适合绝大多数可以重复消费的产品,比如说像干果类、零食、茶叶、宠物用品等等,这些都是可以的。

3.如何借用老客户的资源来去破零

这种方法相信绝大多数商家都会用到。当然这种方法适用于有老客户的情况下。因为,老客户在你这买过东西了。所以,他会对你的产品已经存在有一定的信任感。当然在这里如果想要让老客户去购买,那么还是要有一定的优惠幅度的。但是这个优惠幅度该怎么去给,这个是非常重要的,如果采取改价或者是商品优惠卷等方式,就很可能会影响到你的商品最低价,进而会影响到以后报名活动。所以在这里有最好的两个方法,一个是用店铺优惠券,还有一个就是送赠品。

其实讲到这里,想要去把产品销量破零。我在这里需要说一句的是:你的产品的竞争力到底是怎么?如果同样的东西,你就是买的比别人要贵,而同样的价格,你的产品质量明显的不行,你还想破零?你拿什么来破零?知道最后面说的可能没有任何营养,可能还会被吐槽水。但是,这个也是大家需要去思考的一个很重要的问题。

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