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剖析卖家最常问的6大问题!

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发表于 2017-8-23 17:34:38 |显示全部楼层
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今天我挑出几个具有代表性的问题,梳理一下“中小卖家2017年想要活下去的正确姿势”。以下是排名前6的提问:

1. 老师,我是纯小白,想开一家淘宝店,具体流程是什么呢,我不会。

2. 我是1688做一件代发的,每天只有1-2个流量,怎样才能让客户下单呢?

3. 我有一款三无产品是膏药,效果很好,我想在淘宝上卖可以吗?

4. 我的店铺因为售假盗图被投诉,现在完全没有流量,老师你快救我啊!

5. 我店铺这几天流量突然暴跌,最近一周访客没有变,销售额直线下降,为什么呢?

6. 猜你喜欢,有好货,爱逛街……怎么样才能获得这些流量入口呢?


每一条提问我都能感受到卖家殷切的求知欲和迫切的求生心理。下面,我简单给大家剖析一下,这些问题背后的本质问题。


新手卖家不要盲目抄袭大店,尽量做到差异化,从0到1实现突破!

新开店的商家提问关于“一件代发,新店没人气没流量想有销量”这类问题占30%以上。问题1.2.3为典型新手卖家心理,但他们的思维还停留在把淘宝当作一个卖货平台……新店想活下去要遵守平台规则,这是前提条件;卖家如果对宝贝不了解,没见过,仅仅是依赖供货商提供数据包,导致店铺同质化太严重的话几乎没有出路;所以我建议小店不要盲目照搬抄袭大店,借鉴和复制是完全不同的两个概念。


一件代发的卖家应该集中所有的精力,把一件宝贝做到像自己吃过、穿过、用过一样;感同深受的真实使用分享和用心服务的理念,才更能打动顾客。此外,就是尽量做到差异化,从0到1是突破,1到100就是复制。新手卖家可以每天在“问到”学习一个小时,保持学习力并学以致用,才能活下去。


腰部中卖家要适应新环境,应用新工具,学会新玩法才能走得更长远!

以问题4.5.6为代表的又是另一类商家的生存心理,他们的提问中关于“店铺流量下滑,推广没有效果”占比最高,而90%的卖家又过度依赖推广工具,神化推广效果;而关于“如何提升店铺内功,提升转化率,提升回头客”的相关提问连5%都不到。


这类卖家店铺在第三层级浮动,他们在淘宝上已经生存了几年,在流量运营时代他们擅长打爆款,冲销量,包括砸钱上活动等都游刃有余。但不知从哪天起,他们会发现之前玩得很6的套路,现在已经不太好用甚至完全用不上了。以直通车来说,从早期的赚钱工具演变到推广工具,到今天只能叫引流工具。


淘宝网从03年创建迄今已经14年,野蛮生长的卖货时代早已过去。今天网购的主流人群也从70、80后逐渐演变到95后、00后。虽然一切都在变,但核心永远都是围绕消费者需求变化而变化,所以纯电商卖货、不重内容运营的商家会越来越艰难!


关于内容运营这个概念,15年我讲手淘、内容营销这样的课程时,很多商家会觉得完全没有用,到16年是有点看不明白,而到17年才突然发现有点来不及了,学不会也跟不上。眼下的内容运营时代让他们感觉很痛苦,很懵逼;既恐慌又迷茫,到底还能不能活下去?


据统计,今天我们获取一个新客进店的成本约在5-8块,流量获取成本已经是3年前的5倍。如果店铺的转化率还停留在3年前,我们又该拿什么来拯救越来越贵的流量呢?


我来举个例子:同层级的两家店,A店铺跟得上内容营销又及时调整运营思路,成长速度快,就相当于店铺加权;B店铺还在用老套路过时的玩法,不能适应新环境,不会应用新工具,不懂新玩法,等于隐形降权,所以腰部卖家拥抱变化的速度直接决定了店铺的成长速度。现在不是大鱼吃小鱼的时代,而是快鱼吃慢鱼的时代!


针对腰部层级的中小卖家,我觉得最应该转变的是运营思路,因为通常他们的典型症状为:不愿改变,自我设限,放大焦虑,不敢尝试。淘宝永远都在变,世界也在变,如果有一天你觉得世界不变了,那一定是自己错了!


我想送给这些卖家一句话:蜕变可能会让人感觉很痛,但墨守成规、固步自封永远停在舒适区只会死得更快。与其抱怨解决不了问题,干嘛不尝试着打破自己,少想多做?有时候,面对新生事物,思路的转变比资金、管理、人才更重要!“活下去,变强大,做品牌”才是活下去的九字真言!


最后,给大家分享一下近期我在“问到”上的经典问答,大家有任何问题,也可以直接上“问”到联系我——


问题1:以销量为目的,淘宝C店要怎么做?除了每天优化上下架,标题还应该做些什么?(行业优秀转化为8-9%,我店铺目前访客在4000左右浮动,客单价一百多,转化率0.7 上下浮动,访客60%为付费的,现在我该怎么突破?)


回答1:这位同学,你的行业转化率已经不低了,现在你需要优化以下几点——

1. 提升转化率,这个要从主图、标题、详情来优化。要知道店铺再增加1000个访客,成本最少是在1000元以上,但是提升页面转化率0.1%只需要优化页面就OK。建议你先去看下,在评价中顾客最关心的问题是哪些,包括“问大家”里面看下,没有买的顾客问得最多是哪些问题,然后在详情中一点点优化,提升转化率。

2. 提升客单价,设置店铺促销活动,用优惠券和礼物刺激顾客提升客单价,这样对店铺的权重也是有帮助的。

3. 慢慢增加免费流量来源,这点你可以在投放直通车的时候,优化精选人群投放和手淘定向展现位置两个投放比例,如购买过,收藏过,放过购物车等,引导顾客收藏宝贝及店铺。

优化以上三点,宝贝的转化率、点击率和客单价得到提升,对宝贝本身的权重就有帮助。另外,顾客的收藏加购增加,再引导评价,晒图,复购,这些对宝贝的排名也是有帮助的。所以,这样操作下来慢慢的免费流量增加,宝贝排名也会靠前。


问题2:刚开的女装淘宝店,在没有流量的情况下可以开直通车吗?

回答2:直通车这个工具,迄今为止已经 10年了,从最早的一个赚钱工具到今天已经变为一个引流工具。一个宝贝如果本身的转化还可以,每天有收藏,加购,加上宝贝性价比也比较高,自然销量在10笔以上的话,这样通过直通车是能够为宝贝带来流量和成交的。

反之,如果一个宝贝本身转化率就很差,也没有收藏,加购,完全依赖直通车来推广,这样几乎是推不起来的。除了浪费钱,不会带来转化。

建议卖家在开车之前先做好店铺内功,优化详情,优化主图,优化购物体验。一个健康的宝贝来推广投放直通车才能达到转化的目的,反之事倍功半!举个例子,一辆车如果性能不好,我们可以修一修,或者给车加点油就可以跑得更快。但如果是一辆发动不起来的车,靠人推也是推不起来的。所以,推广的宝贝就相当于我们要推或者修的车,不适合推广的宝贝就是一辆性能不适合上路的车,这样更方便大家理解。

这里我们来总结一下直通车的作用和目的:通过投放直通车为宝贝带来可能需要的潜在顾客,但并不能保证成交。所以,到今天为止,直通车的作用对于宝贝来讲只是锦上添花,并不能雪中送炭。大家不要过度依赖,而要切记先完善内功!


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