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淘宝卖家如何给店铺做个360度无死角诊断

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发表于 2017-9-8 14:12:57 |显示全部楼层
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对大家来说拥有健康才能拥有一切,所以我们会体检,体检的目的有两个,一是预防没有发生的疾病,第二是,对已经发生的疾病及早治疗。那么我们的店铺其实也是一样的,不管我们的店铺有没有问题,我们都应该定期给我们的店铺做个诊断,及早的预防将要发生的问题以及解决已经发生的问题。所以店铺诊断对一个店铺正常运转有重大的意义。

那么我们应该怎么去诊断我们的店铺呢?

首先我们需要明白我们做店铺诊断的维度有哪些。我们做电商的核心目的是利益,围绕店铺核心利益的重要指标——销售,我们可以将其分解为访客数、客单价、转化率。接下来我们就一个一个来分析诊断。

首先来说:访客数,访客是一个店铺的命根,是店铺有销售的前提,所以我们一般对店铺的访客数往往很关注。那么怎么去分析我们店铺的访客究竟有什么问题或者哪些方面需要改进呢。

我们将访客数继续拆分得到 “访客=展现量X点击率”,我们先说点击率,点击率一般跟产品的图片、价格、关键词相关度、标题、销量有关联,其中关联最大的就是产品的主图。所以我们认为我们第一项要诊断的就是我们的产品主图的点击率是不是优质,我们的主图点击率最少要高于同行平均水平,最好能做到比同行优秀平均值要高。这个的参考数据目前用直通车最容易得到,所以我们可以用直通车来诊断我们的主图点击率。

(图1,图片来源于淘宝网,仅供参考)

当然有些同学没有做直通车,那么我们可能要尽量把自己的主图和同和优秀的主图去做对比,最起码不能比别人家的主图差太多,这样能保证我们的主图点击率和同行优秀差不了太多,这样在点击率一定的情况下我们就可以去诊断访客数。为什么是访客数而不是展现量呢,因为在点击率一定的情况下,展现量和访客数的数据完全成正比,而展现量的数据又很难获得,所以我们直接诊断访客数会更方便。一个新品是否能够打爆,离不开一个好的销量计划,不会做的可以加文章最后的旺旺群,联系群主送你。

访客数跟我们的宝贝的排名位置、参加的活动、付费推广的力度、内容优质的程度等方面有关。所以我们就要分析我们的访客来源,可以通过我们店铺的生意参谋数据得到店铺的数据来源。

(图2,图片来源于淘宝网,仅供参考)

通过这些数据我们就可以判断我们哪些端口的数据来源比较差,我们要在这方面多加把劲,哪些端口的数据比较好我们要继续保持。关于这些端口流量占比的构成,会跟自己的运营风格不同而不同,没有谁优谁略。但是最好还是以免费端口的流量为最优,一是成本低,二是人群精准。

关于转化率:反应访客转化效果的指标。

(图3,图片来源于淘宝网,仅供参考)

在生意参谋交易当中可以找到我们转化率的数据,然后我们要找到同行平均和同行优秀的数据进行对比。

(图4,图片来源于淘宝网,仅供参考)

通过这组数据对比,我们很清楚我们自己的转化率有没有超过同行平均,达到同行优秀的水平,如果没达到我们就需要提升我们自己的转化率。

跟转化率相关的因素有客服、评价、买家秀、问大家、详情页、店铺动态评分、价格等方面。价格我们会在客单价里去分析,客服现在影响越来越小,因为现在主要是手淘流量,静默下单比较多。评价、买家秀、问大家这些都是我们可以直接观察到的,都是一些硬指标,做好也很容易。比较容易出问题的就是详情页和动态评分,这两项内容不能直接展现出问题所在。需要我们去用数据分析。

判断详情页数据,可以在商品温度计里直接看到一些基础数据

(图5,图片来源于淘宝网,仅供参考)

这是一些硬性指标,可以很容易调整。还有一些关于详情页的设计、逻辑、卖点挖掘这些可能就要跟同行优秀的产品详情页去做对比了,建议大家先找到同行中做的比较好的产品详情页,找5-10个,然后去分析他们的优缺点,根据这些分析我们对自己的详情页进行优化。

动态评分有三个维度分别是描述相符、服务态度、物流质量

(图6,图片来源于淘宝网,仅供参考)

描述相符这也和我们详情页紧密相关,也就是说详情页给买家对产品的预期,超过了产品本身真正的价值,所以我们的详情页描述一定不能夸大。

买家服务态度是跟我们客服、售后和店铺服务相关的,这个方面很容易解决,我们树立一个对客户全心全意服务的理念就可以了,态度摆在那里,处理问题是自然会让顾客满意。

物流服务这个现在越来越不是问题了,随着物流行业的发展,物流速度已经很快了,所以对速度这一块买家很少会有问题,但是也要跟一些有实力的快递公司合作,不仅速度快,服务也好。而且现在菜鸟物流也提供了很多的解决方案,帮您优选快递,帮您及时发现问题提示去处理,甚至可以购买一些物流服务去降低快递的风险。

客单价:

客单价往小说就是个产品的定价,往大了说就是产品的定位和营销的组合方式。所以一定不能过于忽视客单价。产品的定价很大程度上决定了客单价,所以我们先来说产品定价。产品怎么定价其实主要看你的人群,而不是简单的根据成本定价,所以我们首先要确定我们的人群,根据人群的支付价格区间来定自己的价格。那么人群怎么定位呢,我们可以根据我们产品的精准关键词来分析人群。

(图7,图片来源于淘宝网,仅供参考)

如上图,我搜索“小米手机”的人群就可以很清晰的看到我产品人群的特点,当然我们可以多分析几个关键词把人群定位的更准确一些,(以上数据需要用到生意参谋的市场行情)

还有营销组合也是可以提高客单价的,我们做店内营销额目的不是为买家让利,根本目的是提高销售和转化,而提高销售就是利用提高客单价来实现的,所以我们店铺的活动门槛应该高于全店平均客单价,这样我们才能提高销售,反之则会降低店铺销售。


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