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如何抓住详情页的精髓要点

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发表于 2017-9-17 14:38:44 |显示全部楼层
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本帖最后由 店长之家 于 2017-9-26 11:37 编辑

有人说,好的款转化率才会高,首先我们不去研究这话对不对,我要说的是,很久之前看书总结的一条公式:用户——产品——营销。

这条公式的解释是首先你要定位你的客户群,也就是你想做那群人的生意。然后找到他们需要的产品,然后想办法卖给他们!

简单来说,要做到高转化的详情页,你需要在之前做两个步骤:

1、一定要明确你的用户是谁。

营销需要精准打击,瞄准后出手,而不是乱枪打鸟。这个步骤是奠基石,这个没有做好后面做的再完美都是垃圾。当然你如果你现在手里有产品,也可以根据产品倒推目标人群。

最近受我们公司某同事的邀请,帮他的客户做一个咨询分析。当时正好可以挤出一些时间。就拿产品来看看。产品是一款户外露营多用途帐篷,首先我根据产品定位人群,户外帐篷是一个针对性产品,只有有需求才会搜索,哪些人会搜索帐篷呢?玩户外的驴友或者是喜欢郊游的人。而这两种人都一样,要用帐篷露营或者野餐。我甚至还百度了一下帐篷的用途。到这里,人群已经定位好了,要在户外露营或者野餐的人!

2、那么这些人的“需求”是什么呢?

记住,这个时候他们的需求不是帐篷,帐篷是一定要买的。但是需要满足一些需求。什么需求呢?首先我们来剖析一下户外露营或者野餐可能会遇见的极端环境

a有可能会下雨;b有可能会刮风;c有可能会遇见蛇;d有可能遇见虫子(蜱虫等很可怕的虫子);e不会搭帐篷(我们要原谅初学者);f带东西太多,空间有限(原谅有选择困难症的人,什么都想带)。

以上这些都是在户外很容易遇见的。所以,帐篷绝对要帮助用户解决这些问题。这样做的好处是,如果是老驴,看到你的这么专业,更容易获得他们的信任。对于新人,他没有想到户外这么凶险,而你的产品如果解决这些问题,他会以这些问题为标准,去查看别的店铺的产品,而做到这样清晰理清问题的店铺少之又少。自然也能帮你转化。

根据以上提到的这些问题,总结出来4个需求:

1、安全(安全性很重要,什么蛇啊虫啊的,走你)

2、坚固(豆腐渣工程危害大呀)

3、便于安装(动手能力差伤不起啊)

4、方便携带(请原谅有选择困难症的人)

我们需要解决以上个问题,也就需要卖点提炼。

刚才上面讲了用户和产品,那么接下来就是要营销,这个地方的营销就是通过满足用户的需求而形成的营销。在营销界有一句话,一定要记得。你销售的产品,并不是你要卖,而是你的用户要买。这不是悖论,这句话,我想请大家深思3分钟,真正的销售是不是这样?

卖点怎么提炼呢?根据我们上面提炼的需求。

1、安全。

卖点:使用进口独特织法的专业材料,单价高达**多少美元一码,而这样的材料的特性就是高度防水的防渗透的同时还能透气(类似戈尔特斯)。使用封闭式的高强度双线接缝方式,使你在享受露营的愉悦同时避免受到蛇,虫子,以及恶劣天气影响,保证您的安全,使你有一个愉悦的假期。

2、坚固。

卖点:框架使用高强度铝镁合金,单管能承担50公斤的重量,确保不会因为小小的刮风而被折断。而接头处使用了最新技术的高强度塑料接头,确保在架设和收取帐篷的时候不会开裂折断。整个帐篷的框架使用的裴波拉契黄金分割比例制成,经过数万次试验。确保您的帐篷在刮风下雨等极端天气下面任然能坚固支撑屹立。

3、便于安装。

卖点:考虑到帐篷的架势是个技术活。一般的新手同学难以完成,也同事省掉架设的时间,我们特意设计了雨伞式的架设系统,打开帐篷之后,一只手用力一抖,帐篷就会打开,只需要简单固定一下地钉,就可以完成架设。露营完成后收取帐篷也是一样的方式,松开地钉,拉动开关,整个帐篷就会收缩,完成帐篷的收取费力。从而使你即使是一个小白,也能独自架设帐篷,度过愉快的假期。

4、方便携带。

卖点:考虑到携带问题,我们在打板的时候进行了数百次改良,使我们的帐篷在最后收起来的时候,长度60公分,直径10公分,而因为我们使用了铝镁合金材料,所以我们可以足够轻,一个可以住4个人的帐篷,我们做到只有10公斤,这一切,我们只是为了给您留下更多空间,方便您携带更多的食物和玩具,让您的假期更加愉快。(以上卖点提炼中涉及数字部分为本人编撰,具体以实物为准)

以上是卖点提炼部分,而这些卖点,都是围绕解决买家的问题,安全,坚固,便于安装,方便携带。满足买家的需求。记住,你只是告诉买家你有这个,不是你要卖,而是他们觉得需要一个这么好的产品,必须要买!!而这一切,都是建立在:你知道你的买家是“谁”,从而剖析出他们“需要”什么。


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