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这些指标都出色了,你的宝贝想不热卖都难

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发表于 2017-10-16 14:39:30 |显示全部楼层
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其实我们对宝贝热卖应该有一个相对更理性的认识:并不是你销量大,这个宝贝就热卖,就能称之为爆款了。比如你的销量全部都是活动低价冲起来的,即使销量高,这也并不意味着你这款宝贝就是一个热卖款。我们一直“固执”的认为,作为热销商品,作为爆款,其核心的本质特征应该是:淘宝愿意推荐的。

当然这种推荐可以是不同的渠道,比如最常见的自然搜索推荐、类目推荐、“猜你喜欢”板块的推荐等等。因为几乎在所有的情况下,从分析数据这个角度来讲,你再厉害,肯定也不如淘宝的搜索引擎厉害。他们比你更知道,市场需要什么样的商品,消费者需要什么样的商品。而这些,判断的依据就是你的数据表现。

那么,问题来了:淘宝的搜索引擎凭什么要愿意去推荐你的商品呢。所以,我们今天聊的核心就是:具备什么数据特征的宝贝,更容易得到搜索引擎的推荐,成为热卖商品。

1. 第一步一定是看你抓住机会的能力

还是那个观点,淘宝上的每一个位置都是稀缺的资源,这个位置给你了,就不可能给别人,所以如果你抓住机会的能力不行,那么就直接意味着,接下来你会失去搜索引擎的信任。热销款的第一个特点一定要是非常能吸引消费者的兴趣,具有很强的抓住机会的能力。因为淘宝的搜索引擎在考核一个产品的时候,肯定要给这个产品机会,不管你是大卖家还是小卖家,这个机会都有,不同的不过是多少的问题。

好了,淘宝的搜索引擎可能会通过关键词搜索、类目频道流量、手淘首页流量、个性化匹配流量等多种途径,让你的新品出现在消费者面前,也就是给你机会。接下来就看你的了,你抓住机会的能力行不行。而这里,核心指标就是:点击率。

所以,你如果想能够成为热销爆款,你在最开始的几天,必须关注的指标就是你的点击率问题。那么什么指标会影响点击率呢?其实大家不用去纠结,非常简单,理论上来讲:消费者搜索关键词的时候,在搜索结果页看到的宝贝的每一个要素都可能影响,只不过这种影响有的你能优化,有的不能优化,我们需要干的就是去处理那些能优化的要素。

比如在无线端,你能看到的信息有:首图、标题、价格、销量(多少人付款)、店铺类型(天猫还是淘宝)、店铺信誉、DSR评分、评论数量、卖家地址。而这些要素当中,你会发现,你能优化的有4个因素:标题、首图、价格、DSR评分。因为刚开始的时候,你这个宝贝是新品,所以销量、评论数量这些因素没有办法优化的。而这里面的关键又是标题、首图、价格。因为DSR评分是动态变化的。

因为无线端不好截图,所以,我们还是用PC端举例,放心,别跟我说什么现在都是无线端了,思路是一样的,没有区别。

能看到的信息包括首图、价格、销量、标题、店铺名称、发货地、店铺类型。这里面你能优化的是:标题、首图、价格。所以,我们可以看到,在优化点击率这个指标的时候,这三个指标是最关键的。(本文原创作者:沉思罗汉,转载请保留)

标题的优化——有3点,一点是你在选词的时候,一定要选择那些点击率高的词,这在你利用生意参谋选词的时候,是可以看到这个指标的。第二点是,你的关键词一定要高度相关,不相关的关键词不用,比如你产品命名是长袖的,你发现短袖的搜索高,就在标题里面放短袖,这是不行的。第三点是你写好的标题,要有易读性,不要让消费者读起来特别费劲,特别难受。

首图的优化——首图的优化就一点:在不违规的前提下(这个违规主要是牛皮癣违规、盗图违规等),让你的图片更能吸引点击。看下面:

价格的优化——其实这也没啥的优化,但是如果你的价格恰好在消费者所喜欢的价格区间的时候,那么你的点击率就会高一些。

2. 收藏占比和加购占比表现足够优秀

因为刚开始的时候,你没有评价、没有销量,所以在吸引转化方面是有天然劣势的,但是爆款的力量就在于:你的产品只要有吸引力,会有很多的关注。而这种关注就会通过两个指标反映出来:收藏占比、加购占比。好的产品,在最开始的几天,这两个指标都会随着访客的上升有非常明显的上升趋势,并且会在未来的一两天实现转化。

你在生意参谋——市场——行业大盘——行业报表里面,可以把行业的收藏占比、加购占比计算出来,如果你的产品比这个行业均值高的话,你就有了爆款的基本基因。

3. 单个访客产出比行业均值明显优秀

这将会是淘宝非常关注的一个标准,就是你的单个访客所能够创造的价值有多大。这个指标实际上由两个因素决定的:转化率、客单价。这个你照样可以看到你在行业当中的位置,如果这两个指标你都好于行业均值,那么你成为爆款的潜力就要更大。

(本文原创作者:沉思罗汉,转载请保留)

当然,如果你的客单价高,那么你的转化率肯定低,客单价低,一般转化率就会高一些。所以这个访客产品是二者综合的一个结果:转化率*客单价。就比如说这个案例中,这个店铺的客单价一直低于行业均值,而转化率也是行业均值上下浮动,那么单个访客价值表现就是一般的。

4. 新品退款率远低于行业均值

在这种退款的相关指标中,比如退款率,退款时长等,一般都是不影响店铺的自然搜索排序的。因为7天无理由退换货的规定,所以,退款是比较正常的,尤其是服饰等类目。

但是,这个结论不适用于新品,如果你的新品退款率比较高的话,那就证明一个问题:你的产品虽然很吸引消费者,但是并不能让消费者满意,也就是你的描述跟消费者收到的是不相符合的。这样的商品,淘宝的搜索引擎会迅速的取消原本对你的扶植。所以,如果你想打造一个热销商品,非常重要的一个条件就是:你要控制好新品退款率。


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