是什么影响了店铺的转化率

淘宝博士

通常来讲，不管我流量如何，我的转化率一般都是比较高的。

现在我画一张图，详细讲解一下转化率怎么提升。

转化率受什么影响最大？

请看上图的红色箭头。

影响转化率的源头有，店铺定位、视觉、服务这三大块。

还有主推款、辅助款、付款流量这三小块。

首先说定位。如果你的产品定位、客户定位、价格定位、视觉定位不能高度统一，那你的转化率就不会高。怎么理解？

为了方便大家理解，举个极端的例子：

A店的产品定位欧美风格家用灯具，客户多为中高层人士、社会精英，对品质要求较高，消费能力强。而价格大多是30块，视觉精美无方。请问你怎么转化？最终你会发现，你的消费者会流失到比你贵10倍以上的店铺里买去了。

B店同样的产品，客户定位同样，价格同样30块，视觉很烂，强调自己是厂家处理尾货。你会发现，转化比A店高。不管多有钱的人，总有贪便宜的。不管消费者定位多高，总有低层的人士想装B。价格与视觉统一了，所以转化就会相应提升。

C店同样的产品，客户定位一样，价格500元以上，主推客厅吊灯5000元左右，视觉高端大方上档次，他的转化一定比AB都高。（有人会说了，引流不精准呢？这里不考虑流量优劣。）

其次说到视觉，视觉几乎是很多店铺永远也无法解除的痛！这里要详细的讲~~~~

1，品牌形象，就是你的产品的档次。哪个层次的人会买。同时还需要具备你的行业特业，最后还要有自己的个性。VIS，品牌视觉传播体系（本人进电商前，专做VIS）。品牌形象，是一套视觉落地体系。包含了：logo、主色格调、辅助色、背景色、辅助图形、专用中英文字体、专用价格字体、专用横式竖式模板、专用宣传单模板、专用海报模板、专用详情页模板、专用车图模板、专用钻展模板、专用产品包装模板、专用物流盒模板、 专用物流袋模板等等……。成套生成，并持继输出，你的品牌形象才能成形。

2，产品包装，这里的包装不仅仅指视觉上的，还有包装的巧妙上。产品的包装，最起码要达到物有所值的感觉。绝对不能给人廉价、地滩货的感觉。如果能超乎想象的有惊喜，那就最好了。包装成本远远没有推广成本高，同意吗？所以多在包装上下功夫吧，这样才能有好评。评价多了，转化上升。

3，拍照，拍照是一个技术活，自己拍不好，千万不要勉强。花点钱找人拍。一定一定要达到清晰两个字。其次，看不到产品的任何暇疵，最后是视觉冲激性。不管什么产品，都一定拍一两张或数张有创意有视觉冲激力的照片。因为那是让消费者在众多的产品比较中还能记住你的关键。——回访成交！

4，店铺装修，最重要的就是条理性。如，PC端，最重要的是店招上的分类、推荐款，以及详细页的关联。手机端，最最重要的是关联，其次是首页的下方的分类。其他的地方，只要与视觉定位一致就好，且不用天天去优化他。店铺装修，你把他理解成视觉上的布局，主要是销售为目的，紧扣你们的视觉形象体系来做就好了。举个例子，通过分析消费者的评价，或入店关键词，来进行产品分类。而不要按你的产吕型号什么的来分类，那将毫无意义。如棉衣的关键词，有连帽棉衣、加厚棉衣、假两件棉衣、可拆卸内胆棉衣等，那你的棉衣就按个来分类。还有，你的产品有当前热卖的，有清仓的，有特价的，也可以按此分类。还有按价格分类的，符合对价格敏感的人消费者。

5，详情页，最最重要的是五张主图，五张主图的效果好即成功了一半。然后是第一屏，如果你不是品牌货，不需要放什么品牌背书，没鸟用。第一屏，你就放上你的产品最值得买的卖点。其次重要是关联，关联产品不需要太多，只需要做到，关联里面有跟主推款一样价格的，有跟主推款差不多款式的，而大多数是比主推款贵的。

6，推广图，其实就是直通车图。大家都知道，直通车图需要测试，然而测试的一般都是图片本身，并且测的都是点击率。但推广图能不能提升转化率呢？能！图片与产品的一致性越高，转化率越高。想要拿到点击率，并不是太难，难的是转化率。你会发现，你的广告图没有文字，转化率会高，但点击 率很低，而加上一些创意促销文字后，点击率就会高，但转化率不高。有办法吗？有，但涉及太宽泛，这里讲不清楚。但是足以说明，点击率想要与转化率成正比，广告图上最少是没文字或少文字。如何取舍就看自己个人了。

服务，对于转化的影响都是隐形且明显的。服务的提升需要太多的东西，这里只能浓缩版的讲解一下。

1，对象分析，其实就是消费者头像与店铺标签的吻合性。

2，产品培训，其实我敢说，80%以上的商家都没有对客服进行过产品培训。你细心的翻一下聊天记录，会发现很多时候客人问关于产品的属性问题时，客服要么答的慢，要么干脆让消费者看描述。这其实给人很不专业的感觉。客服不专业，客人就会失去信心。对于转化率的影响是显而易见的。所以客服必须要熟知产品的任何卖点、功能、属性。

3，客服技能提升，其实就是话术、打字速度、随机应变等技能方面的培训。客服最好的培训方式莫过 客服的自我修养。教他方法，让他自己修炼，然后考试。我敢打包票，如果你们设置了奖劢性月考制度，你的客服能力马上就上来了。考题根据所经营的类目进行建立。

4，DSR维护，涉及甚广，包括客服接待、售后处理、物流快递{很多人认为只有这三种}、产品质量、产品包装、赠品、会员维护等。客服接待时，你的反应慢了，体验就差，不然前面为什么说要产品培训？客服不专业，同样会引起反感。售后处理不及时、语气、处理方式任何一点让消费者不爽，都可能差评。物流快递不必说了，那个我们也很难优化，唯一能优化的就是包裹送到消费者手中时的完整 性，越完整好评率越高。牛B的大商家会有多个分仓，自然好解决。至于产品质量想想就明白了，不必说，质量差，就差评，没什么好说的是吧。包装一样道理，包装的很棒，消费者体验好，自然好评率就高了。赠品是一种意外的附加值，对于没什么品牌溢价的品牌来讲有用。

最后，会员维护为什么重要？因为会员是回头客。回头客是最有可能给你好评的人。你不维护好他们维护谁？

讲完三个大块，讲小块，首先是付费流量。

这里为什么要讲付费流量？其实就是直通车。

因为大家都知道，直通车是最直接的影响店铺自然流量的工作。

而直通车的转化率影响最大的就是：

精准引流

精准引流

精准引流

想要精准引流，最重要的是人群定向

想要精准引流，最重要的是人群定向

想要精准引流，最重要的是人群定向

宁愿不要流量，也不要引垃圾流量。

垃圾流量最多的，就是手淘的猜你喜欢。

这就是为什么很多人十天引暴十万流量，而转化低的可怜的原因。

但是猜你喜欢的流量要吗？肯定要，因为他影响到你的产品暴速。暴速就是暴的速度。流量越多，产品越容易暴，暴的速度越快，这是肯定的。但是讲到转化率，手淘的猜你喜欢转化率真心不高。可能一些9.9包邮的东西转化高吧。

第二个小块是主推款

有人说了，为什么不先说主推款再说直通车呢，款不是比直通车更重要吗？

非也，直通车比款重要，因为款是可变的，而直通车，是一个工具，永远不会变的工具。

主推款为什么对转化率的影响大，因为他是主推款。

他的流量占了店铺的一半甚至90%，他的转化率，几乎是店铺的转化率。

他的转化率，关系到你店铺的生死存亡。

主推款怎么提升转化率？

1，主推款的功能性要更齐全。

2，主推款的价格是最具有性价比的。

3，主推款与市面上卖的最好的几个款有差异。【想办法让他一定与别人不同】

4，主推款符合当前热销属性

5，主推款外观符合当前人们的审美观

第三个小块是辅助款

为什么说辅助款影响了转化率？

【辅助款的定义】首要任务是辅助主推款的成交，其次是提升店铺动销率，最后是提升全店转化率。

1，主推款的价格，如果跟辅助款差别太大，当消费者不太满意你主推款而准备在你店里逛逛时，发现你店里的其他款都太贵了，所以流失。毕竟，消费者中，有些人是冲着价格来的，所以辅助款的价格不能与主推款差别太大。

2，主推款的款式，如果跟辅助款差别太大，同样，消费者也会流失，因为消费者中有些人是冲着款来的。所以你店中的辅助款需要跟主推款差不太多，至少要是同一种风格。

3，辅助款，需要跟主推款在款式（或功能）上，有一定的互补。如洗水盘，主推款是方形圆角的，而你的辅助款中，需要有圆形的，或方形的，有深一点的，浅一点的。再如，你的主推毛衣是圆领的，那你的辅助款中，需要有翻领的、高领的、堆堆领的、拉链领的。毕竟，消费者看到一张很小的图进来，对于细节解不太够，而之所以点进来，是因为你的产品气质、价格之类的都符合他的口味。这时候如果你还有一些口味差不多的细节不一样的产品在，他流失的可能就会降低。

4，大多数的辅助款需要价格比主推款稍微贵那么一点点。小部分的辅助款需要与主推款价格一样。因为辅助款有两个大作用，一是提高主推款的转化，主推款成交，才能更容易暴，所以需要大部分都要比主推款贵。二是间接成交，主推款不合适，还有一些差不太多的且价格一样的，使之更容易间接成交。而间接成交，带来的好处是动销率和直通车中的间接成交叠加的权重。

可以看出，以上四点，全是为了主推款、动销率、转化率，所以辅助款非常重要。一般店铺中的辅助款需要达到6成或以上。

再看上图的紫色箭头，影响付款引流直通车效果的有哪些？

大的方面，是定位、产品和营销。

小的方面是推广图和对象分析。

定位、产品就不说，因为容易理解。就说营销对直通车的反向影响。

非标品可能影响不大，但是标品的影响就非常大了。如电视机，同样的机型，如果我的促销方案是满2000减100，而你的是满2000减50，明显，我的直通车效果就会比你好。

而营销包含的东西很多，促销方案、搭配方案、活动玩法、活动力度等等，都会对直通车的效果造成一定的影响。

因本文主要是讲转化率的，所以这里就不展开了。

上图蓝色箭头，服务受到了定位、视觉、产品的影响最大。当然营销和引流也是有影响的，但是很低。

而产品效果呢，又受到定位与视觉的影响，当然服务也有，只是那是末端影响并非前端。

总结：

你们看到的，六大运营模块，他们在互相影响，直接或间接影响着你的转化率。这就是为什么没实力的人，店铺虽然赚钱了，但是做着做着就死了。因为没有一个大局观。

而影响最直接的莫过于产品本身、价格本身、服务质量这三块。其次就是精准引流。