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是什么影响了店铺的转化率

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发表于 2017-12-13 00:48:54 |显示全部楼层

通常来讲,不管我流量如何,我的转化率一般都是比较高的。

现在我画一张图,详细讲解一下转化率怎么提升。

转化率受什么影响最大?

请看上图的红色箭头。

影响转化率的源头有,店铺定位、视觉、服务这三大块。

还有主推款、辅助款、付款流量这三小块。

首先说定位。如果你的产品定位、客户定位、价格定位、视觉定位不能高度统一,那你的转化率就不会高。怎么理解?

为了方便大家理解,举个极端的例子:

A店的产品定位欧美风格家用灯具,客户多为中高层人士、社会精英,对品质要求较高,消费能力强。而价格大多是30块,视觉精美无方。请问你怎么转化?最终你会发现,你的消费者会流失到比你贵10倍以上的店铺里买去了。

B店同样的产品,客户定位同样,价格同样30块,视觉很烂,强调自己是厂家处理尾货。你会发现,转化比A店高。不管多有钱的人,总有贪便宜的。不管消费者定位多高,总有低层的人士想装B。价格与视觉统一了,所以转化就会相应提升。

C店同样的产品,客户定位一样,价格500元以上,主推客厅吊灯5000元左右,视觉高端大方上档次,他的转化一定比AB都高。(有人会说了,引流不精准呢?这里不考虑流量优劣。)

其次说到视觉,视觉几乎是很多店铺永远也无法解除的痛!这里要详细的讲~~~~

1,品牌形象,就是你的产品的档次。哪个层次的人会买。同时还需要具备你的行业特业,最后还要有自己的个性。VIS,品牌视觉传播体系(本人进电商前,专做VIS)。品牌形象,是一套视觉落地体系。包含了:logo、主色格调、辅助色、背景色、辅助图形、专用中英文字体、专用价格字体、专用横式竖式模板、专用宣传单模板、专用海报模板、专用详情页模板、专用车图模板、专用钻展模板、专用产品包装模板、专用物流盒模板、 专用物流袋模板等等……。成套生成,并持继输出,你的品牌形象才能成形。

2,产品包装,这里的包装不仅仅指视觉上的,还有包装的巧妙上。产品的包装,最起码要达到物有所值的感觉。绝对不能给人廉价、地滩货的感觉。如果能超乎想象的有惊喜,那就最好了。包装成本远远没有推广成本高,同意吗?所以多在包装上下功夫吧,这样才能有好评。评价多了,转化上升。

3,拍照,拍照是一个技术活,自己拍不好,千万不要勉强。花点钱找人拍。一定一定要达到清晰两个字。其次,看不到产品的任何暇疵,最后是视觉冲激性。不管什么产品,都一定拍一两张或数张有创意有视觉冲激力的照片。因为那是让消费者在众多的产品比较中还能记住你的关键。——回访成交!

4,店铺装修,最重要的就是条理性。如,PC端,最重要的是店招上的分类、推荐款,以及详细页的关联。手机端,最最重要的是关联,其次是首页的下方的分类。其他的地方,只要与视觉定位一致就好,且不用天天去优化他。店铺装修,你把他理解成视觉上的布局,主要是销售为目的,紧扣你们的视觉形象体系来做就好了。举个例子,通过分析消费者的评价,或入店关键词,来进行产品分类。而不要按你的产吕型号什么的来分类,那将毫无意义。如棉衣的关键词,有连帽棉衣、加厚棉衣、假两件棉衣、可拆卸内胆棉衣等,那你的棉衣就按个来分类。还有,你的产品有当前热卖的,有清仓的,有特价的,也可以按此分类。还有按价格分类的,符合对价格敏感的人消费者。

5,详情页,最最重要的是五张主图,五张主图的效果好即成功了一半。然后是第一屏,如果你不是品牌货,不需要放什么品牌背书,没鸟用。第一屏,你就放上你的产品最值得买的卖点。其次重要是关联,关联产品不需要太多,只需要做到,关联里面有跟主推款一样价格的,有跟主推款差不多款式的,而大多数是比主推款贵的。

6,推广图,其实就是直通车图。大家都知道,直通车图需要测试,然而测试的一般都是图片本身,并且测的都是点击率。但推广图能不能提升转化率呢?能!图片与产品的一致性越高,转化率越高。想要拿到点击率,并不是太难,难的是转化率。你会发现,你的广告图没有文字,转化率会高,但点击 率很低,而加上一些创意促销文字后,点击率就会高,但转化率不高。有办法吗?有,但涉及太宽泛,这里讲不清楚。但是足以说明,点击率想要与转化率成正比,广告图上最少是没文字或少文字。如何取舍就看自己个人了。

服务,对于转化的影响都是隐形且明显的。服务的提升需要太多的东西,这里只能浓缩版的讲解一下。

1,对象分析,其实就是消费者头像与店铺标签的吻合性。

2,产品培训,其实我敢说,80%以上的商家都没有对客服进行过产品培训。你细心的翻一下聊天记录,会发现很多时候客人问关于产品的属性问题时,客服要么答的慢,要么干脆让消费者看描述。这其实给人很不专业的感觉。客服不专业,客人就会失去信心。对于转化率的影响是显而易见的。所以客服必须要熟知产品的任何卖点、功能、属性。

3,客服技能提升,其实就是话术、打字速度、随机应变等技能方面的培训。客服最好的培训方式莫过 客服的自我修养。教他方法,让他自己修炼,然后考试。我敢打包票,如果你们设置了奖劢性月考制度,你的客服能力马上就上来了。考题根据所经营的类目进行建立。

4,DSR维护,涉及甚广,包括客服接待、售后处理、物流快递{很多人认为只有这三种}、产品质量、产品包装、赠品、会员维护等。客服接待时,你的反应慢了,体验就差,不然前面为什么说要产品培训?客服不专业,同样会引起反感。售后处理不及时、语气、处理方式任何一点让消费者不爽,都可能差评。物流快递不必说了,那个我们也很难优化,唯一能优化的就是包裹送到消费者手中时的完整 性,越完整好评率越高。牛B的大商家会有多个分仓,自然好解决。至于产品质量想想就明白了,不必说,质量差,就差评,没什么好说的是吧。包装一样道理,包装的很棒,消费者体验好,自然好评率就高了。赠品是一种意外的附加值,对于没什么品牌溢价的品牌来讲有用。

最后,会员维护为什么重要?因为会员是回头客。回头客是最有可能给你好评的人。你不维护好他们维护谁?

讲完三个大块,讲小块,首先是付费流量。

这里为什么要讲付费流量?其实就是直通车。

因为大家都知道,直通车是最直接的影响店铺自然流量的工作。

而直通车的转化率影响最大的就是:

精准引流

精准引流

精准引流

想要精准引流,最重要的是人群定向

想要精准引流,最重要的是人群定向

想要精准引流,最重要的是人群定向

宁愿不要流量,也不要引垃圾流量。

垃圾流量最多的,就是手淘的猜你喜欢。

这就是为什么很多人十天引暴十万流量,而转化低的可怜的原因。

但是猜你喜欢的流量要吗?肯定要,因为他影响到你的产品暴速。暴速就是暴的速度。流量越多,产品越容易暴,暴的速度越快,这是肯定的。但是讲到转化率,手淘的猜你喜欢转化率真心不高。可能一些9.9包邮的东西转化高吧。

第二个小块是主推款

有人说了,为什么不先说主推款再说直通车呢,款不是比直通车更重要吗?

非也,直通车比款重要,因为款是可变的,而直通车,是一个工具,永远不会变的工具。

主推款为什么对转化率的影响大,因为他是主推款。

他的流量占了店铺的一半甚至90%,他的转化率,几乎是店铺的转化率。

他的转化率,关系到你店铺的生死存亡。

主推款怎么提升转化率?

1,主推款的功能性要更齐全。

2,主推款的价格是最具有性价比的。

3,主推款与市面上卖的最好的几个款有差异。【想办法让他一定与别人不同】

4,主推款符合当前热销属性

5,主推款外观符合当前人们的审美观

第三个小块是辅助款

为什么说辅助款影响了转化率?

【辅助款的定义】首要任务是辅助主推款的成交,其次是提升店铺动销率,最后是提升全店转化率。

1,主推款的价格,如果跟辅助款差别太大,当消费者不太满意你主推款而准备在你店里逛逛时,发现你店里的其他款都太贵了,所以流失。毕竟,消费者中,有些人是冲着价格来的,所以辅助款的价格不能与主推款差别太大。

2,主推款的款式,如果跟辅助款差别太大,同样,消费者也会流失,因为消费者中有些人是冲着款来的。所以你店中的辅助款需要跟主推款差不太多,至少要是同一种风格。

3,辅助款,需要跟主推款在款式(或功能)上,有一定的互补。如洗水盘,主推款是方形圆角的,而你的辅助款中,需要有圆形的,或方形的,有深一点的,浅一点的。再如,你的主推毛衣是圆领的,那你的辅助款中,需要有翻领的、高领的、堆堆领的、拉链领的。毕竟,消费者看到一张很小的图进来,对于细节解不太够,而之所以点进来,是因为你的产品气质、价格之类的都符合他的口味。这时候如果你还有一些口味差不多的细节不一样的产品在,他流失的可能就会降低。

4,大多数的辅助款需要价格比主推款稍微贵那么一点点。小部分的辅助款需要与主推款价格一样。因为辅助款有两个大作用,一是提高主推款的转化,主推款成交,才能更容易暴,所以需要大部分都要比主推款贵。二是间接成交,主推款不合适,还有一些差不太多的且价格一样的,使之更容易间接成交。而间接成交,带来的好处是动销率和直通车中的间接成交叠加的权重。

可以看出,以上四点,全是为了主推款、动销率、转化率,所以辅助款非常重要。一般店铺中的辅助款需要达到6成或以上。

再看上图的紫色箭头,影响付款引流直通车效果的有哪些?

大的方面,是定位、产品和营销。

小的方面是推广图和对象分析。

定位、产品就不说,因为容易理解。就说营销对直通车的反向影响。

非标品可能影响不大,但是标品的影响就非常大了。如电视机,同样的机型,如果我的促销方案是满2000减100,而你的是满2000减50,明显,我的直通车效果就会比你好。

而营销包含的东西很多,促销方案、搭配方案、活动玩法、活动力度等等,都会对直通车的效果造成一定的影响。

因本文主要是讲转化率的,所以这里就不展开了。

上图蓝色箭头,服务受到了定位、视觉、产品的影响最大。当然营销和引流也是有影响的,但是很低。

而产品效果呢,又受到定位与视觉的影响,当然服务也有,只是那是末端影响并非前端。

总结:

你们看到的,六大运营模块,他们在互相影响,直接或间接影响着你的转化率。这就是为什么没实力的人,店铺虽然赚钱了,但是做着做着就死了。因为没有一个大局观。

而影响最直接的莫过于产品本身、价格本身、服务质量这三块。其次就是精准引流。


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