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一个就会打价格战的老板,做淘宝你还赚什么钱

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发表于 2018-2-18 09:27:20 |显示全部楼层
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先讲一个很多人都知道的小故事,然后来分析一下淘宝上面的价格战这个博弈!

“囚徒困境”说的是两个囚犯的故事。这两个囚徒一起做坏事,结果被警察发现抓了起来,分别关在两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯。在这种情形下,两个囚犯都可以做出自己的选择:或者供出他的同伙(即与警察合作,从而背叛他的同伙),或者保持沉默(也就是与他的同伙合作,而不是与警察合作)。

这两个囚犯都知道,如果他俩都能保持沉默的话,就都会被释放,因为只要他们拒不承认,警方无法给他们定罪。但警方也明白这一点,所以他们就给了这两个囚犯一点儿刺激:如果他们中的一个人背叛,即告发他的同伙,那么他就可以被无罪释放,同时还可以得到一笔奖金。而他的同伙就会被按照最重的罪来判决,并且为了加重惩罚,还要对他施以罚款,作为对告发者的奖赏。当然,如果这两个囚犯互相背叛的话,两个人都会被按照最重的罪来判决,谁也不会得到奖赏。

那么,这两个囚犯该怎么办呢?是选择互相合作还是互相背叛?从表面上看,他们应该互相合作,保持沉默,因为这样他们俩都能得到最好的结果:自由。但他们不得不仔细考虑对方可能采取什么选择。A犯不是个傻子,他马上意识到,他根本无法相信他的同伙不会向警方提供对他不利的证据,然后带着一笔丰厚的奖赏出狱而去,让他独自坐牢。

这种想法的诱惑力实在太大了。但他也意识到,他的同伙也不是傻子,也会这样来设想他。所以A犯的结论是,唯一理性的选择就是背叛同伙,把一切都告诉警方,因为如果他的同伙笨得只会保持沉默,那么他就会是那个带奖出狱的幸运者了。而如果他的同伙也根据这个逻辑向警方交代了,那么,A犯反正也得服刑,起码他不必在这之上再被罚款。所以其结果就是,这两个囚犯按照不顾一切的逻辑得到了最糟糕的报应:坐牢。

这就是博弈论当中著名的“囚徒困境”的故事,其实商战当中,这种囚徒困境很多,比如:价格战。尤其是标准化产品,虽然卖家知道,只要都卖高价的时候(不打价格战)才能赚取到更多的利润,但是为了能够亏得少,选择打价格战的方式,得到最糟糕的结果:赚取很少的利润甚至是没有利润。

那么,今天我们就聊聊:难道做淘宝就一定要打价格战么?价格战的本质到底是什么?你有没有机会或者方法可以脱离这种价格战呢?

1. 打价格战的根本动力是什么

其实这个很简单,当你和竞争对手卖的商品没有差别的时候,也就是同质化,消费者找不到可以为你的商品多支付溢价的理由。既然是同样的东西,那肯定是谁便宜就买谁的了,这是价格战的根源。


那么如果想打破这种价格战,方法实际上也只有一个:切断这种根源,避免同质化,去从各个角度,各个渠道创造消费者愿意买单的差异化。换句话来说,你必须通过一些跟别人不一样的东西,去制造“溢价元素”,而这个溢价元素让你的成本增加很低,甚至没有成本。

2. 寻找溢价元素,打破囚徒困境

其实很多人认为,在寻找这种溢价元素的时候,仅限于非标准化商品,对于标品来说,很难,或者几乎没有,其实这体现了一种思维的局限性:谁说寻找这种溢价元素就一定要从产品本身去寻找呢?

比如,我们就拿阿芙精油来举例,说句心里话,阿芙精油的价格在淘宝市场上,价格真是偏贵了(甚至都可以说是很贵)。我这里有一个全网非常牛的标题写作实操流程,包括关键词的布局方法,如果想要可加文章最后旺旺群号,也可加私人旺旺:电商飞流。免费获得。但是阿芙还是创造了“阿芙就是精油”的神话,卖的是最好的。那么他的“溢价元素”是什么呢?我们或许可以从他的累计评价详情中能看出一些端倪。



你几乎可以在阿芙店铺里面80%以上的评论里面看到这样的描述:送了很多小赠品、有好多小礼品、非常感谢客服妹妹申请了那么多的小赠品……

没错,赠品策略就是阿芙的“溢价元素”,并且送很多的小赠品,成本高么?你注意,是小赠品,送十几样,成本也不过就十几块钱,但是这十几块钱的成本,可能就带来了几十块钱的产品溢价。

其实,赠品谁都会送,关键你能把他送出一种境界来,送成一种“溢价元素”,这也是一种本事。

3. 非标准化商品的“溢价元素”挖掘

非标准化商品在挖掘溢价元素的时候,相对来说还是比较简单的,因为你可以从产品本身去挖掘。这类产品没有明确的标准,你只要有特定的优势能够让消费者情愿买单就可以了。比如说下面这种产品:



你看第一张图,是常规的牛肉酱,一般情况下,那就大价格战吧,差不多十几块钱一瓶,一般都会三瓶、四瓶、甚至十几瓶这样去卖,这就属于没有溢价元素的。

然后你在看第二张图:谁说牛肉酱就只能有牛肉了?来,我再给你加上一个高端的食材:鲍鱼。每瓶牛肉酱里面有两个鲍鱼,那大家知道两个鲍鱼的成本是多少钱么?大家可以自己去1688上看看。两只鲍鱼的成本不可能超过20块钱,但是这个商品已经可以卖到将近60块钱了,针对原来的10几块钱,溢价的幅度很高吧。

再看第三个,核心是:牛肉含量高。我的牛肉含量超过了50%,你们是多少,20%?30%?都不行,看我吧,直接到50%。这些都是可以成为“溢价元素”的,而这种“溢价元素”实际上并不是很难找。

我有一个朋友,是做果脯的,按说这种东西,都要一个比较长的保质期,可是他给自己搞了一个溢价元素:没有任何添加剂和防腐剂,所以保质期很短,你收到商品后,一定要尽快吃,否则就会长毛了。然后他的果脯卖的就是比别人贵,并且还贵很多。

4. 服务等因素也可以作为溢价因子获取的突破口

比如说山地自行车,这种东西你基本可以认定为是标准化的商品,那怎么才可以溢价呢(当然,这里忽略品牌溢价)。


我们找一辆销售比较好的自行车,进入到相亲页面,然后点开“累计评价详情”,我们看一下:

大家看红框里面的字,可以看到有很多的评论里面都涉及到了“是否容易安装”的问题。说明消费者很在意这个,所以这个店铺形成了“溢价因子”就是安装视频。我还认识一个卖自行车的,更干脆,收到自行车后,预约时间,在线视频指导,告诉你怎么装。这就是溢价!

所以,寻找溢价因子不要仅仅局限于产品本身,有更多的渠道都可以找到。而找到这种溢价因子并且发扬光大,是你脱离价格战的无上法宝!想在淘宝上赚钱,你必须要学会的一件事情,就是脱离这种价格战的束缚,去找到溢价因子!


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