一个就会打价格战的老板，做淘宝你还赚什么钱

店长之家

先讲一个很多人都知道的小故事，然后来分析一下淘宝上面的价格战这个博弈！

“囚徒困境”说的是两个囚犯的故事。这两个囚徒一起做坏事，结果被警察发现抓了起来，分别关在两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯。在这种情形下，两个囚犯都可以做出自己的选择：或者供出他的同伙（即与警察合作，从而背叛他的同伙），或者保持沉默（也就是与他的同伙合作，而不是与警察合作）。

这两个囚犯都知道，如果他俩都能保持沉默的话，就都会被释放，因为只要他们拒不承认，警方无法给他们定罪。但警方也明白这一点，所以他们就给了这两个囚犯一点儿刺激：如果他们中的一个人背叛，即告发他的同伙，那么他就可以被无罪释放，同时还可以得到一笔奖金。而他的同伙就会被按照最重的罪来判决，并且为了加重惩罚，还要对他施以罚款，作为对告发者的奖赏。当然，如果这两个囚犯互相背叛的话，两个人都会被按照最重的罪来判决，谁也不会得到奖赏。

那么，这两个囚犯该怎么办呢？是选择互相合作还是互相背叛？从表面上看，他们应该互相合作，保持沉默，因为这样他们俩都能得到最好的结果：自由。但他们不得不仔细考虑对方可能采取什么选择。A犯不是个傻子，他马上意识到，他根本无法相信他的同伙不会向警方提供对他不利的证据，然后带着一笔丰厚的奖赏出狱而去，让他独自坐牢。

这种想法的诱惑力实在太大了。但他也意识到，他的同伙也不是傻子，也会这样来设想他。所以A犯的结论是，唯一理性的选择就是背叛同伙，把一切都告诉警方，因为如果他的同伙笨得只会保持沉默，那么他就会是那个带奖出狱的幸运者了。而如果他的同伙也根据这个逻辑向警方交代了，那么，A犯反正也得服刑，起码他不必在这之上再被罚款。所以其结果就是，这两个囚犯按照不顾一切的逻辑得到了最糟糕的报应：坐牢。

这就是博弈论当中著名的“囚徒困境”的故事，其实商战当中，这种囚徒困境很多，比如：价格战。尤其是标准化产品，虽然卖家知道，只要都卖高价的时候（不打价格战）才能赚取到更多的利润，但是为了能够亏得少，选择打价格战的方式，得到最糟糕的结果：赚取很少的利润甚至是没有利润。

那么，今天我们就聊聊：难道做淘宝就一定要打价格战么？价格战的本质到底是什么？你有没有机会或者方法可以脱离这种价格战呢？

1. 打价格战的根本动力是什么

其实这个很简单，当你和竞争对手卖的商品没有差别的时候，也就是同质化，消费者找不到可以为你的商品多支付溢价的理由。既然是同样的东西，那肯定是谁便宜就买谁的了，这是价格战的根源。

那么如果想打破这种价格战，方法实际上也只有一个：切断这种根源，避免同质化，去从各个角度，各个渠道创造消费者愿意买单的差异化。换句话来说，你必须通过一些跟别人不一样的东西，去制造“溢价元素”，而这个溢价元素让你的成本增加很低，甚至没有成本。

2. 寻找溢价元素，打破囚徒困境

其实很多人认为，在寻找这种溢价元素的时候，仅限于非标准化商品，对于标品来说，很难，或者几乎没有，其实这体现了一种思维的局限性：谁说寻找这种溢价元素就一定要从产品本身去寻找呢？

比如，我们就拿阿芙精油来举例，说句心里话，阿芙精油的价格在淘宝市场上，价格真是偏贵了（甚至都可以说是很贵）。我这里有一个全网非常牛的标题写作实操流程，包括关键词的布局方法，如果想要可加文章最后旺旺群号，也可加私人旺旺：电商飞流。免费获得。但是阿芙还是创造了“阿芙就是精油”的神话，卖的是最好的。那么他的“溢价元素”是什么呢？我们或许可以从他的累计评价详情中能看出一些端倪。

你几乎可以在阿芙店铺里面80%以上的评论里面看到这样的描述：送了很多小赠品、有好多小礼品、非常感谢客服妹妹申请了那么多的小赠品……

没错，赠品策略就是阿芙的“溢价元素”，并且送很多的小赠品，成本高么？你注意，是小赠品，送十几样，成本也不过就十几块钱，但是这十几块钱的成本，可能就带来了几十块钱的产品溢价。

其实，赠品谁都会送，关键你能把他送出一种境界来，送成一种“溢价元素”，这也是一种本事。

3. 非标准化商品的“溢价元素”挖掘

非标准化商品在挖掘溢价元素的时候，相对来说还是比较简单的，因为你可以从产品本身去挖掘。这类产品没有明确的标准，你只要有特定的优势能够让消费者情愿买单就可以了。比如说下面这种产品：

你看第一张图，是常规的牛肉酱，一般情况下，那就大价格战吧，差不多十几块钱一瓶，一般都会三瓶、四瓶、甚至十几瓶这样去卖，这就属于没有溢价元素的。

然后你在看第二张图：谁说牛肉酱就只能有牛肉了？来，我再给你加上一个高端的食材：鲍鱼。每瓶牛肉酱里面有两个鲍鱼，那大家知道两个鲍鱼的成本是多少钱么？大家可以自己去1688上看看。两只鲍鱼的成本不可能超过20块钱，但是这个商品已经可以卖到将近60块钱了，针对原来的10几块钱，溢价的幅度很高吧。

再看第三个，核心是：牛肉含量高。我的牛肉含量超过了50%，你们是多少，20%？30%？都不行，看我吧，直接到50%。这些都是可以成为“溢价元素”的，而这种“溢价元素”实际上并不是很难找。

我有一个朋友，是做果脯的，按说这种东西，都要一个比较长的保质期，可是他给自己搞了一个溢价元素：没有任何添加剂和防腐剂，所以保质期很短，你收到商品后，一定要尽快吃，否则就会长毛了。然后他的果脯卖的就是比别人贵，并且还贵很多。

4. 服务等因素也可以作为溢价因子获取的突破口

比如说山地自行车，这种东西你基本可以认定为是标准化的商品，那怎么才可以溢价呢（当然，这里忽略品牌溢价）。

我们找一辆销售比较好的自行车，进入到相亲页面，然后点开“累计评价详情”，我们看一下：

大家看红框里面的字，可以看到有很多的评论里面都涉及到了“是否容易安装”的问题。说明消费者很在意这个，所以这个店铺形成了“溢价因子”就是安装视频。我还认识一个卖自行车的，更干脆，收到自行车后，预约时间，在线视频指导，告诉你怎么装。这就是溢价！

所以，寻找溢价因子不要仅仅局限于产品本身，有更多的渠道都可以找到。而找到这种溢价因子并且发扬光大，是你脱离价格战的无上法宝！想在淘宝上赚钱，你必须要学会的一件事情，就是脱离这种价格战的束缚，去找到溢价因子！