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如何让买家只在你的店铺购买

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发表于 2018-2-25 00:43:20 |显示全部楼层
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回答这个问题之前,想先讲一个由 <<场景革命>> 提供的故事。

来自福建的老林是「罗辑思维」的忠实 Fans。 2014年中,「罗辑思维」发售限量版图书 (价格为 499元),老林深知道必定会热卖,于是立即订购 10 套,打算炒卖,大赚一笔。

只是2小时,8000套书被抢购一空,大量买不到的人留言想补购,但只能放在Waiting List。老林于是立即把他购买的10套书放上自家淘宝店卖,订价为899元。

令人意外的是,一个查询也没有,于是他开始降价,先试一试799元。仍然乏人问津,于是再降价,最后降至比原价更低的399元,依然是一套也卖不出,但当到查看「罗辑思维」的网页,仍然大量拥现想购买的人!

为何会这样呢?

同一样产品、同一样价钱,为何会有这么大分别呢?

技术的进步、资讯的透明化,现在很多产品或服务其实规格上已经相去不远,当各位购买产品时,更有可能想的是﹕购买这个产品或服务,会被视为那一种人呢?

在这个每个人都是自媒体的时代,每个人某程度上都会代表着某个族群,做健身的人可能代表注重健康、关心外表的一群、玩X Game 可能代表追求刺激、重视活在当下的一群。当你成为族群的一人,你会有一种归属感及荣誉感,你会设法跟随族群的方向。

每个族群都会有一套他们的行为标准,像上面例子,跟 「罗辑思维」官方买代表的可能是知识份子、但在淘宝买的可能被认为是贪小便宜之人。

用作者的观点则是:本质上,这次售卖活动是以罗振宇魅力人格为基础的一次信任连接,贩卖的核心资讯不是图书本身的价值或价格,由于缺乏罗振宇的魅力人格,淘宝店的商品逻辑并不成立。用传统电商的术语来说,「罗辑思维」的商品详情重点并不是规格、尺寸与定价,而是更多关于商品的故事,是能够打动人心的温度!

所以,启示是什么呢?

当你卖产品时,你是否想过你的产品或服务是否意味着什么呢? 你是否卖着一些情感或故事呢?

买苹果产品的人会被视为有品味、对美有要求的人,同一个规格,小米平一半有多,代表的可能是更关注实用性。

由上面的例子,各位应该可以看出一些共同点吧﹕

• 顾客一早已经认识产品

• 这个产品令他们引以自豪

• 这个产品令他们归属于一个社群

只跟你买的策略

策略上,做法是先建立一个社群,承认并进一步巩固社群的价值观,透过内容令社群中人自行分享,从而带来销售。我不得不承认 SEO 的销售力远比社群销售力为低,箇中原因不难理解 – 群众影响力。

当你去买东西时,十分容易受到朋友的影响,朋友买于是你买,现在的情况是跟我价值观相同的人买,因为我是群体的一部份,所以我都应该买。

近来 PS4 的 Monster Hunter 大卖,每个有女朋友的男人都宁愿回家屠龙,因为群众压力令他们不能不屠。

当你准备建立你的社群时,不妨想一想他们现在逗留在那里, 用那个APPS? 为何他们会在那里停留? 是因为有感兴趣的内容? 是他们的朋友也会逗留的地方? 他们有什么共同语言吗?

假设你卖化妆品、女性用品、年龄由 18 至 40岁,你会点样打开这个缺口呢? 你会如何建立你的社群呢?

国内的一个例子很值得参考﹕它们用「月经」作为切入点!

国内公司 dayima.com (大姨吗)曾经利用星座、搞笑短剧吸引收众,建立了一个注册用户达 1 亿的女儿国!

「水瓶座经期的她靠魔术方块和猜字游戏减轻疼痛」

「双鱼座经期的她更是一次回眸就能幻想出一个世界」

「天秤座的她一到经期全世界的镜子都要面对她」

看似非常无厘头的内容,却成功令人跓足观看。

与期讲述经期管理 APP 的好处,它们讲述了经期带来的烦恼,男人的不理解,令受众感觉 「大姨吗」是跟姊妹们连成一线的!

你要做的就是找到你的目标客群的内心关注点,有没有一个特定族群? 他们的价值观为何 ? 针对这个价值观,你的产品能够提升这个价值观呢?

把顾客由价格敏感走向价值敏感

要跟你的对手造成分别,其中一个原素就是要把购物者的大脑作出调整,由价格敏感走向价值敏感,而方法就是商品情感化。

这让我想起小时的一段时间,我曾经好沉迷NBA 球星Allen Iverson,我会买他的波鞋、看他的Video、甚至模仿他的打法、学他的Crossover (当然,这跟身高好有关系)。然后,会跟同样喜欢 Iverson 的人一起看比赛,一起买波衫。当时的我还在读书,每样物品价格上都高,但我只要身上有钱就会买,就是不想错过任何有关 Iverson 的一切。

当时,我并未发现自己沉迷的原因,只知道佢好有型。现在回看,除了球技,当时的Iverson 代表了一种精神,一个身高仅有6 尺(平均NBA 球员有6尺6 、 6尺7吧),不畏眼前的巨人,纵然混身是伤但不会退缩,每晚并了命的比赛。你自不然觉得你同他一样或至少要学他这种精神,我相信和我一样的球迷都会明白。

一件普通的篮球球衣,因为有Iverson 的加持,对我来说,变成了一件收藏品,我觉得价值与意义远远大于价格,对我来说温度好高,其情感连结令我觉得付出更多也是值得的。

另一个例子,各位有冇看过周食驰的<<食神>>,还记得那碗哪渣面吗?

史提芬周:但系我哋趁住重有些少时间呢,想同大家介绍一下唐朝新推出慨「刻骨铭心初恋金银情侣套餐」,孔子同耶稣都讲过,「初恋无限美」,所以我哋拣咗呢个题材。加上高贵既用料,每个套餐只系卖九十九个九毫九,一嚿水都唔使呀阴功!

随餐重要附送印花一个,集齐印花五个,再加九十九个九毫九就可以换到呢个刻骨铭心慨骨头链嘴,呢个链嘴因为经我食神开光,所以对于青年男女谈恋爱有妙不可言既功效既。

以上例子将哪渣面变成一个故事,夸张了点,但正就是我想说的,不妨把你的产品或服务想得浪漫一点或富情感一点甚至幽默一点,或国内的一个用语– 令你的产品有点温度。

情感是一个很主观的体验,并没有一个确实定价!

故宫博物馆给人的印像可能是庄严、比较传统,但故宫淘宝的微信公众号以极具幽默的语气,用一种全新角度去演绎大家耳熟能详的帝皇故事。例如:明朝的第十位皇帝朱厚照,就被打上「任性皇帝」的标签 ; 45岁登基的雍正帝,一副霸道总裁的形象,却变身眼镜代言人。

当然,成为浪漫或情感丰富的人一点也不容易,我自己还在学习,但我知道学习人文学可以帮到一点。人文学听上去你也不知道是什么,以我最近看 <<人文学,翻转企业未来!>>的理解,人文学可以陪养你以下的素质﹕

• 高雅与高品质的鉴赏力

• 以人为本的观点与对他人的理解

• 批判性思考与表达能力

最近留意了某个卖 BB产品的网站,其中一个倒印象颇深刻,它的产品的描述都会令你看到整个画面,而其中收集 Email 的文字非常深刻,这倒挺有意思的。

总结

要让你的产品或服务大卖,第一个重点当然是你的产品有需求,而当需求真正存在时,你便需要在这个需求上建立你的社群,并为社群提供营养,令社群的人由价格导向走向价值导向。这个过程需要的努力不少,时间可能以年计,唯期效果可以好惊人。


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