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每年淘宝和天猫的运营环境都会发生一些变化，因为市场在变、消费需求在变、竞争环境也在变，规则自然要变。我们可以拿一个简单的小例子，不一定恰当，但是说明了这种变化的必然性。 下架时间规则大家都知道，为了让每一个宝贝都有展现在消费者面前的机会，所以越接近下架时间，排名就越有可能靠前。在早期的时候，这是一个非常重要的规则。但是很快，有一些人就发现了这个规则的漏洞：如果我不断的重复上新，那我不就可以保证我在每一个时间段都有宝贝排在前面了？ 理论上来讲确实是这样，所以很快关于下架时间的一个补充规则就出来了：禁止重复铺货，接下来就是禁止重复开店。然后下架时间规则就稳定了一段时间，但是我们看到，随着个性化搜索趋势，随着无线端的发展，下架时间的权重又在不断的降低，甚至很多时候我们都可以忽略不计了，这时候更重要的是店铺标签和产品标签。 所以，今天老炮儿就跟大家聊聊，在2018年，淘宝有哪些趋势值得我们去关注！ 1. 把老客户玩儿转了很重要 获取新客户的成本肯定会越来越高，平台本身是这样，淘宝店铺也是这样，线下是这样，线上也是这样。所以，这时候就想办法去挖掘你的老客户吧。这里面我们谈到一个概念：顾客终身价值。 什么叫做老客户终身价值呢？很好理解，就是在可预见的时间内，某一个老客户从时间维度、影响力维度、频率维度等方面，能够持续的给你带来的价值，实际上就是应该做好老客户营销的问题 在原有基础上更加充分的去挖掘每一个淘宝买家的价值：以前只买10块钱的东西，能不能买20的；以前只买了一次，能不能多买几次；以前只有他自己买，能不能让这个消费者去影响身边的人也来买；以前只买A商品，能不能同时也来买B商品。 于是，你会发现，这种倒逼出来的结果就是：对于淘宝卖家而言，你必须通过老客户营销的方式去全方位、多维度的挖掘老客户的终身价值。 （1）持续多次购买 尤其是对于某一些能够重复消费、可以多次购买的商品来讲，你要尽可能的在客户消费的生命周期内（客户消费的生命周期：这不是客户的生命周期，而是在多长时间范围内，都会购买这类商品），去通过老客户营销让其在你这里一直消费。 举个简单的小例子，比如你是卖母婴用品的。那么，从一个孕妇怀孕开始，他需要买防辐射服、叶酸等等，然后到生小孩了，需要尿不湿、奶粉等，小孩子大一点儿了，又需要吃饭训练器、图书、玩具等等……。一直在这个孩子上了小学（或者上了幼儿园），这个消费是极其庞大的。你可以畅想一下，如果你的服务足够好，老客户营销活动做的足够出色，产品的性价比足够高的话，让这个老客户在四五年、甚至五六年的时间，一直都在你这里消费，你觉得这种效果会有多棒？如果你有上一批这样的老客户，你还发愁什么直通车、钻展、免费的自然搜索优化么？ ![]()
同样，一个养狗狗的消费者，在狗狗的生命周期内，至少狗粮的消费、沐浴乳的消费，这都是持续且持久的；一个喝茶的人，可能终身都要喝茶。 （2）单次购买总价值的提升 什么叫需求维度？对于某一个特定的消费场景（或者某一个特定的人群）来说，消费者需要的产品不仅仅是一样，而会是很多种。在这种情况下，如果你能做好老客户营销+关联销售，对于业绩的提升帮助是非常大的。我们假设1个场景的例子。 结婚。如果有一个消费者搜索“结婚请柬”，那么证明，她要结婚了。这就是一种消费场景，那么你就想一下，她除了需要这种请柬外，还需要什么呢？糖盒儿、红纸、窗花贴纸、婚庆气球、婚礼现场用的小毛绒玩具等等……。所以，你能不能有一个店铺，这个店铺就专门卖各种各样在结婚的时候会用到的这种小东西。 是不是都觉得，这种结婚用的东西怎么会有老客户购买？好了，给你一个真实的例子，我浙江的一个朋友，专门做这种东西。他做了一个小册子《筹备婚礼实战宝典》，然后他想的非常非常的周到，在一场婚礼中，从前到后，在不同的场合大概都需要什么样的东西，大概需要多少，弄的非常的清楚。然后每个东西下面都是他店铺的购买二维码链接。不管消费者从她这里买了什么东西，都会把这个小册子放进去。 ![]()
那大家想一下啊，基本都是第一次结婚吧，你正很发愁不知道怎么准备呢，突然来了这样的一个小册子，如获至宝啊，并且结婚的时候，大家花钱还都是很舍得的，能买的会尽量买，一辈子不就是结一次婚么。所以，你们知道么？这个店铺单个消费者产生的价值至少是同行店铺的五倍。 3. 利用老客户的影响力去影响别人 什么叫做影响力维度？每一个人都会或多或少的对身边一些人的消费行为产生影响，这在营销上叫做相关群体。对于很多只能一次性消费（或者很长时间才能消费一次）的产品来讲，其实是可以通过这种影响力维度，来充分挖掘老客户的价值的。我给大家举个小例子： 有一个店铺，是做那种特别有情调的竹制家具的，这种东西重复购买或者多次购买的几率很小。但是他组织了一个俱乐部，其实俱乐部里面的人就都是在他店里买过东西的老客户。然后有一个公众号，在公众号经常会发表一些特别有情调的、针对这部分人群的文章，当然有时候也会有广告。然后因为店铺里面的商品确实风格很独特，性价比也很不错，所以经常有一些客户就是老客户推荐过来的。 ![]()
2. 让消费者尽可能的呆在你的店铺里面 移动互联网时代，是一个抢用户的时代，因为手机屏幕就那么大，消费者的时间和注意力给了你，就没有办法给别人了。所以：尽可能长时间的让访客留在你的店铺里面（实际上也就是留在平台上），也就是增加顾客粘性将会是2017年下半年开始，淘宝运营非常重要的一个关键词。 访客粘性主要体现在两点上：页面停留时间和访问深度。页面停时间其实反映的是你店铺（产品）的吸引力，尤其是对于新品第一周来讲，这是一个非常关键的指标。那怎么去优化“页面停留时间”这一关键因子呢？其实流量的精准度肯定还是第一位的，不管是从哪里进来的流量，相关性越强越好，很简单：任何人都是对自己真正感兴趣的东西是愿意付出更多关注时间的。此外，包括详情页的设计是能吸引消费者的等等，这些细节已经被说过很多了。 我们在这里给大家分享两个细节，是可以提高页面停时间的： （1）文字的重要性 很多人在做详情页的时候，都是一些简单的图片堆积：正面图、侧面图、细节图、不同的颜色等等，比如说服饰。这样，消费者在手机端滑动的时间会非常快。但是，如果你在每一张图片上都有或多或少的、不影响美观的文案，那结果就会不一样了。道理很简单：消费者看文字所花费的时间一定是多余看图的时间的。 （2）用一些小活动 比如，我们团队经常在服饰类目里面用的两个小技巧：欢迎来找茬、找不同。 欢迎来找茬：我们会在开始的时候设置好，在详情页的文案中，我们会故意写上一些错别字。然后详情页开头：只要大家在详情页中发现一个错别字，就可以减多少钱、送多少券、送一个小礼物等等。 找不同：照一张模特图，然后让美工P出几处不同来，找到一处会有什么优惠，找到两处会有什么优惠，一般最多设置5处，找到后，让消费者联系客服，就可以得到优惠。这样做不但可以提高页面停留时间，对于转化率的提高，甚至因为跟客服沟通，对于后面好评的提高，都是有帮助的。 提高浏览深度，实际上就是降低跳失率+关联销售，关联到首页、活动页、其他商品页，你要通过巧妙的关联销售的设计，把浏览深度强化。这些提高访客粘性的行为，在2017年的下半年将会给你的自然搜索更多的加权。 3. 个性化搜索 以前我们在谈到个性化推荐流量的时候，大家想到的都是千人千面，而这个千人千面核心就是自然搜索的千人千面。比如，你是一个低收入人群，搜索“衬衫 男”的时候，展现在你面前的就是几十块钱的；而如果你是一个高富帅，搜索同样关键词的时候，展现在你面前的就可能是几百块钱的。 但是在2017年下半年开始，很可能你会发现，这种个性化推荐流量将会全方位的铺开，搜索流量、直通车流量、钻展流量，甚至你优先看到的直播的内容都是你感兴趣的。
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发表于 2018-3-8 13:01:49
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