总说店铺诊断：平时你都应该看什么数据

淘宝博士

我总是在谈店铺诊断，因为我一直有一个观点：不同类目、不同的店铺、不同的数据表现，就会有不同的问题，不同的问题就应该有不同的解决方法。这就跟医生看病是一样的，同样是头疼，可能是不同原因引起的，你必须要对症下药。

有人经常问我：罗汉，某某培训机构讲了一个什么什么的方法，你觉得怎么样。我都会说：抱歉，这个我没有办法回复你，人家告诉你这个方法了，只要不是特别无良的培训机构，就证明这个方法基本经过了测试，但是很遗憾，这个方法不一定适合你。

所以，我觉得每一个运营都应该学会店铺诊断，都应该能够找到自己店铺可能会存在的问题。当然，店铺诊断是一个系统的工程，我在这里给大家的也仅仅是一些基础的逻辑。可以参考，但是不要照搬。

1. 诊断数据趋势

就比如说流量，很多人都说，哎呀，我今天流量下滑了怎么办？你咋这能，怎么可能让你的店铺流量一直上升。在淘宝和天猫的日常运营中，有很多数据都是动态变化的，单天的上升或者下降，一般都不会有什么太大的影响（除非是巨变）。但是持续的变化，必须要引起你足够的重视。

一般情况下，在没有违规降权时，店铺中的数据都是比较稳定的，但是很多时候，你会发现，并没有接到违规降权的通知，可店铺的流量却在持续下滑。这时候，往往是你店铺当中的一些数据出现了持续的变化，而这个持续周期一般是7天。这也很好理解，7天恰好是搜索引擎对店铺数据和商品数据的一个考核周期。

（1）店铺层级

店铺层级的主要作用就是免费自然搜索流量的天花板，换句话来说，当你在某一个层级的时候（比如第三层级），假设你的免费流量天花板上限是2000/天，不管你再做出任何努力，你最多能够获取的就是2000，想突破只有一个办法，那就是你的店铺层级必须得到突破。

这时候，如果你的店铺层级排名持续一周下滑的话，就会影响你的店铺综合质量得分，淘宝的搜索引擎就会判断“你的竞争力在下降”，进而减少给你匹配的自然搜索流量。然后，这时候带来的问题就是：你的流量下滑，层级排名会进一步下滑，然后进入到恶性循环。所以，当你发现层级持续下滑（一般持续5天的时候，必须要处理）的时候，要立即做好两件工作：

第一，看一下导致层级下滑的原因是什么，转化率、客单价、还是流量、还是违规降权；第二，在持续下滑的趋势表现出来的时候，通过直通车的投入、或者其他的流量渠道，把失去的流量和销售额尽量的弥补回来，保住店铺层级。

（2）DSR评分

这个DSR评分是反应顾客满意度的，这会成为一个越来越重要的指标，当然，我说的是趋势，而不是单天的上升或者下降。我先前做了一个思维导图：2018年淘宝自然搜索最新权重模型及优化技巧还有更多运营干货，你可以加文章最后的旺旺号沉思罗汉721获取，也可加旺旺群号找管理员免费索取。因为他是动态变化的，所以单天的上升或者下降很正常。一般只要不是突然变绿，对于店铺的综合搜索权重都不会有影响。但是当持续的下降的时候，这种影响就会出现，尤其是在店铺的基础比较薄弱的时候，这种影响还是比较明显的。

(本文原创作者：沉思罗汉，转载请保留)

（3）售后服务综合指标行业排名占比

这个指标反映的是一个综合的状况，你也不用去考虑他到底是由什么指标来决定的，比如你的退款率、退款时长、纠纷退款等等，都会有影响。你需要关注的是你的排名，如果你的排名在持续的下滑，那么就要引起足够的注意。

（4）退款率

正常来说，退款率对于店铺搜索权重的影响是非常小的，但是如果退款率居高不下，并且持续一周上升，且远高于行业均值的话，这时候你就应该警惕了，尤其是新品退款率，对于你店铺的影响会更大。

2. 产出诊断

所谓产出指标的综合变化情况，实际上跟两个指标是密切相关的，一个是转化率，还有一个是客单价。我为什么要说是综合变化情况呢？因为这两个指标你不能简单的去判断上升还是下降了，你必须综合考虑各方面的因素。

（1）不同的渠道入口会导致支付转化率的变化

我们都知道，在生意参谋里面看你的流量构成的时候，经常会出现一种流量叫做：手淘首页。

正常情况下，这个转化率是要比搜索的转化率和直通车的转化率要低很多的，所以，如果你店铺的手淘首页的流量突然暴增起来了，并且会持续一段时间。那么，你店铺的综合支付转化率就会呈现下降的趋势。另外就是如果你报了一些活动，比如天天特价、淘抢购等等，这些都会导致你的综合支付转化率是下滑的。

（2）突然爆起的竞争对手会使你的转化率下滑(本文原创作者：沉思罗汉，转载请保留)

尤其是一些相似款（甚至是同款）的竞争对手，通过淘宝客的方式或者降价打折的方式，迅速的把销量做起来了，然后到了可以跟你对比的搜索位置。在同样商品的情况下，很显然，消费者肯定会购买便宜的，所以这时候你的转化率就会下滑，伴随的往往还是你的点击率也会有明显的下滑。所以，你还要经常观察你的竞品、竞店情况，看是否有突然爆起的竞争对手威胁到了你的转化率状况。

（3）在客单价低于行业均值的时候一定要保住转化率

如果你的客单价是低于行业均值的，在这时候，你要保住你的综合支付转化率是高于行业均值的，否则你的产出能力就会受到怀疑。而当你的客单价高于行业均值的时候，你的转化率在某种程度上就可以比行业均值低一些，然后搜索权重也不会受到什么影响。

（4）进店关键词的变化情况

你还需要经常关注你的进店关键词，因为有时候你的进店关键词发生变化，你的转化率也会发生明显的变化。

对于综合支付转化率来讲，如果渠道入口没有发生变化，并且客单价水平没有明显变化，但是呈现出持续下滑的趋势，这就是比较危险的状态了。