低价策略已经过时，打造爆款T恤的正确姿势了解一下

淘宝博士

如何打造出一件爆款T恤？大多数商家脑海中的第一反应是低价，低价，低价！

过去这种方法的确能让店铺在短时间内实现流量暴增，频出爆款。但也导致很多商家陷在低价打爆款的惯性思维中，完全没有意识到消费群体的需求已经发生转变。

如今的T恤市场，低端产品的销售贡献度不再那么给力。

接下来，我们就从数据角度来看目前女装消费者对T恤品类的价格偏好表现。下图为2017年3~9月份短袖T恤价格段分布情况（柱状图代表价格段内的上架商品数，折线代表价格段内的商品销售额）

从商品数量分布来看，目前绝大多数T恤仍然集中在50元以下，但它们明显卖不太动了。因为从销售额来看，虽然低价能够带动销售数量，但销售额却与中高价位相差甚远。尤其是20元以下的T恤，既无法带动销量，又无法带动销售额，却还是有商家选择在这一价格区间内上架商品。尤其在千人千面的机制下，低价策略只会让店铺持续的获取低消费能力人群，这会对商家后期的产品升级造成困难。

聚焦才能爆发能量

既然低价策略越来越难以催生爆款，那么正确的定价思路该如何？

千人千面最大的特点，就是能够满足不同层级消费者对于T恤的购买需求。

因此，店铺定位非常重要。我们观察了T恤品类的头部商家，发现它们的品牌定位越是明确，消费人群的特征就越清晰。下图是根据天猫平台TOP1800品牌调性整理出来的T恤件均价。我们先来看整体件均价，从上面的分析我们得知，50~100元是销售贡献度最高的价位，因此96元的件均价符合消费者的主流选择。不过，我们再将这些品牌按照不同类型拆分，就会发现件均价呈现出较大差异。

淘品牌、国际快时尚突出性价比，且款式多样，这就吸引了大量年轻学生群体，她们消费能力有限，但购买频次较高，因此80元左右的定价较受欢迎。少淑品牌多以年轻女性为主，件均价为109元，低于熟女品牌件均价70%左右！这三种类型品牌对于T恤的定价都不会太高，目的就是迎合年轻消费者的购买习惯和消费能力。

而那些件均价在300元以上的店铺基本以熟女品牌、国际大牌和设计师品牌为主。白领阶层、熟龄群体对于服装的追求逐渐从数量转向质量，并且也十分乐意为质量和质感花费更高的金额。其中，小众风格的原创T恤均价高达334元，可见女装消费者对于个性化的诉求也日益强烈，具有强烈设计感的品牌也吸引到了一批高消费人群。

因此，店铺在推出T恤新品之前，首先要想好商品的目标人群是谁，根据目标人群的消费能力来制定定价策略，这是新品能够成为爆款的首要条件。你也可以参考图表中头部品牌件均价，找到自己的对标类型来对比目前的定价是否合理。

为目标人群提供所需商品

了解目标人群的消费能力后，我们再来观察目标群体对T恤的偏好表现。

T恤虽然是个相对较为简单的品类，选中爆款却不容易。面料、版型、领型、风格、颜色等各项属性都需要深入研究，尤其是消费群体对各项属性的偏好差异。

以面料为例，哪些人群偏好纯棉，哪些人群偏好蚕丝？哪些人偏好棉麻？

我们可以从两个维度来综合分析：一个是消费者搜索行为偏好，另一个是消费者购买行为偏好。

首先分析T恤搜索词，在搜索行为中，纯棉、针织和竹节棉是消费者最为关注的三个面料，会主动进行相关搜索。但19~22岁的年轻群体喜欢搜索针织面料T恤，29~35岁熟龄女性更偏好搜索竹节棉。针织面料T恤可以很好地贴合身体，凸显身材和曲线；竹节棉透气性较好，质地柔软，穿着舒适。这也反映出年轻女性和成熟女性对T恤的需求不太相同，一个较为注重外表，一个较为注重舒适度。

再来看不同面料T恤的实际销售情况，棉面料T恤的消费群体比较年轻，集中在28岁以下。蚕丝面料的消费者年龄偏大，集中在36-50岁。相应地，它们的价格分布自然不同。棉面料的热销价格段在50~100元，蚕丝面料的热销价格集中在200-300元。如果你要定位高端消费人群，选择面料、制定款式等环节都需要迎合特定人群的购买意愿，突出商品价值感，点燃目标群体的购买热情。

找准时机错峰竞争

爆款商品需要一定的市场培育时间，因此在市场旺季到来之前，就会有大量短袖T恤陆续上新。从商家的上新趋势来看，2月份以后，T恤市场的上新活跃度开始大幅度提升。

但问题也随之而来，新品竞争愈发激烈，新品推广期间的成本越来越高。

在推广预算较为有限的情况下，在不同时间点针对不同区域来进行投放可以提升推广效率。

全国各地区的季节更替存在一定的时间差，3~4月份，华东和华南地区T恤销量增速较快，此时可以重点在这两个区域进行投放，先行触达东部和南部地区消费者；4-5月份，西南、华北、东北等地区对T恤的市场需求开始升温，此时可以考虑将投放重点转向西部和北部地区消费者，提升产品在这些地区消费者搜索过程中的曝光率。你还可以根据店铺消费人群的地区分布，参考图标中各区域T恤销量走势来制定上新及推广计划。

了解不同年龄、不同地区消费者的购买行为偏好，不仅能够指导品牌选品定价，帮助商家找到差异竞争机会点，还能根据不同人群偏好来制定营销方案有效提升转化率。在低价策略被逐渐淘汰的情况下，品牌需要通过精准匹配市场需求来催生爆款，而非盲目花钱推广来提升曝光率。