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出游季高流量下如何提高转化率

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发表于 2018-4-4 10:57:44 |显示全部楼层
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导读:

在日常推广店铺的过程中,每个进来店铺咨询的或者潜在的访客都很重要,访客流量转化是提升店铺营业额至关重要的一环,提升转化率的方法比较多,我们可以从以下几个方面入手:

正文:

一、基本功的打造:页面主图卖点、评价、销量、DSR;

1.主图和详情页设计是影响转化率的重点,在度假签证产品上,无论是新客户还是已购买过签证产品的“老手”,或多或少都会去看图文说明,因为绝大多数商家在图文详情页中描述了对应产品的详细材料和其他一些重要信息。图文是否整洁美观、加载速度快慢等直接影响着客户的第一印象,顾客可能会因为图文描述整洁精致而多浏览一段时间,同时页面加载速度的时间也要控制好,页面加载等待过程会使顾客产生情绪上的变化,等待时间越长,购买欲望也就越低,成交机会自然大受影响。

2.主图需要重视卖点的总结,卖点并不是越多越好,展示的信息过多容易让人抓不住重点,通常视具体产品,分析提炼2~4项优势作为卖点,同时卖点词要注重“秒懂”,我们都知道客户上淘宝的时间一般是比较零散的,并不习惯花太多时间来钻研。

以下是淘宝截取的部分主图对比:


左图比较整洁而且给到了十分诱人的卖点“拒签无理由退”,中图缺少卖点的展示,右图则显得有些山寨了。


上2图是签证产品的亮点展示图,

商品亮点和主图卖点同等重要,不同的是亮点仅使用文字形式展示而且可以编辑的字数更长,可以是卖点的延伸或者是补充。无线端的亮点展示尤为重要,因为顾客点击进来后,展示的第一张图片就是亮点图,多数用户并不会全部看完详情页介绍,但主图和亮点图是肯定看到的,所以它的重要意义不言而喻。

3.评价和销量

产品评价和销量直接影响着顾客的认可度。没有一个商家不希望自己的评价是100%好评的,所以要习惯做到每天都看顾客评价,对于可能出现的中差评要及时分析和回复,从评价中我们能快速找到店铺仍然存在的问题,找到改善方法。维护好评价和销量,可以给其他潜在顾客以极大的信心,提升产品转化率。

4.店铺DSR

DSR影响排名,是一个店铺受欢迎程度最关键的三个指标,同时也是影响转化率的重要因素之一。如果店铺DSR长期偏绿或者是明显低于同行竞争对手的话,一定要格外重视提升DSR。大多数顾客在购买商品的时候会去关注DSR分数,说白了是一种从众心理,人们会通过其他多数人的反馈来协助判断好坏。那么提高DSR的途径一般都有哪些呢?

① 定期检查好后端操作的服务水平,重视与客户交流的各个环节,例如售前接待、进度反馈、发货环节等,维持良好服务质量;

②完善短信关怀,对办理过程的每个关键步骤给予短信提示,使办理进度“透明化”,减少客户在办理过程中可能产生的焦虑情绪;

③监督客服及时回复,礼貌待客,定期培训,售中和售后要多催顾客给予评价,顾客越积极评价,DSR越趋于稳定,在受到偶然的低分评价时,影响也就越小;

④发货时可以通过附带“好评卡”或者赠送一些小礼品、优惠券等给客户创造惊喜,或者附带一张关于签证或者出游的 “温馨提示”卡片;

⑤找到影响DSR的“重灾区”产品进行专门优化,增加电话回访给予客户关怀和引导顾客评价。

提升DSR的方法比较多,总结起来就是一个核心:尽量让客户得到的东西超过他的期望值。

二、产品性价比

性价比是产品甚至店铺的综合实力的PK,包含价格、销量、评价、服务内容等等,高性价比是产品致胜法宝。客户在购物时都希望找到性价比最好的产品,那么对于我们来说就需要挖掘或者打造自身产品的卖点形成高性价比优势了。

在多数情况下,如果产品和同行竞争对手一样,价格可以尽量出低。如果价格不能比别家低,则要寻找其他点,例如销量、评分是否有优势等,如果没有这方面优势我们还可以打造服务优势,例如一对一客服、操作金牌顾问服务等,还可以开拓独家APP,给顾客便捷贴心的服务支持,提升顾客体验。

对于产品优势的发掘,我们可以通过将自身店铺和同行业的各项卖点汇总对比,汇总如下图的数据,针对自身项目进行改善提升,同时可直观看到别家的产品情况方便我们进行合理定价和推广策略调整。

三、促销手段

淘宝促销手段非常之多,至于每个具体促销方案要根据店铺产品实际情况来制定。下面举例列举一些常用的促销方式。

1. 日常促销主要设置店铺和单品优惠券为主。

2. 搭配销售,将相同目的地的一些附属产品进行搭配销售,并适当给予折扣,例如办签证送WIFI、电话卡或保险,即买A送B,或者是加10元送接机等指定对象的促销,第二件半价等等,视不同产品而定。

3. 积极报名参与淘宝天猫官方活动,可以同时获取流量和提升转化。

4. 店内不定期搞一些抽奖活动,奖品可以设置实物、优惠券等等。

5. 在高流量季配合官方活动再搞整点秒杀活动,秒杀产品或者优惠券,可以提高宝贝关注度、收藏和转化,优惠力度一般是大额优惠或者看情况给免单机会。

四、CRM管理

由上图可以看到,30天成交人数里面,会员占比接近20%,由此可见会员营销也是十分重要的,做好客户营销对店铺转化亦大有帮助。具体我们可以通过积分会员制度+短信+互动的方式,提高客户用户粘性,激发新老客户转化。店铺VIP会员制度是根据不同级别会员享受折扣的方式,按照消费得积分,积分换优惠。最好同时做好会员分类,做好与会员互动,收集会员生日,自动在生日送积分,自动在生日发短信等,会员关系做好能给我们发展新客户,同时能有效的激励客户转化。

微信公众号会员维护,通过日常关注公众号查询办理进度、发货包裹附带卡片等方式不断积累粉丝会员,并建立官方微信群,定期与粉丝进行互动,定期发放粉丝红包、优惠券等提高顾客忠诚度

挑选适合的CRM软件,能帮助提高执行效率节省时间,做到人工无法做到的事情,好的会员运营管理对于店铺的转化能带来帮助。

五、专业客服

淘宝天猫店铺都离不开客服人员,客服对整个店铺能够起到大作用,产品的销量和转化率都与客服息息相关,拥有一批稳定专业的售前客服人员也是至关重要的。客服核心的功能之一是将流量转化,影响客服转化的因素主要是以下几点:产品知识的熟练程度,话术的熟练运用,促销信息的掌握,推销技巧,热情的服务态度,KPI绩效考核制度。而对于在流量高的时候,往往是店铺大力促销的时候,此时的客服人员更要注重店铺促销信息及相关推销话术的掌握

六、总结

影响店铺转化率的因素比较多,以上也不是全部因素,总的来说是首先了解影响店铺当前转化率的问题有哪些,知道了构成因素之后再逐一进行优化,不断赢得客户。


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