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店铺和新宝贝如何突破0销量,获得基础销量

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发表于 2018-4-5 10:48:20 |显示全部楼层
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一个店铺或者说一个宝贝,是先有流量还是销量?这放在以前根本就不是问题,但电商发展到现在,已经是值得理清的问题了。如果你坚持认为必须先有流量才会有销量,那你的思维得转变下了。如果我们承认可以先有销量再有流量,那么一开始的销量从何而来,特别是新店铺或老店铺的新宝贝,此文就是解答这个问题。

先有流量还是销量

以前肯定是得先有流量才会有销量,店铺访客都没有,哪来的成交?早期的电商确实这样,只要你敢上传宝贝,淘宝就敢给你流量,就会有成交,但现在不一样了,僧多粥少,你还是按几年前的思路来做淘宝的话,就很有可能遇到开店三个月订单没一笔的窘境。

同一个类目下宝贝这么多,0销量的宝贝占比特别大,大家也只能分到这么点流量。如果想突破,你就得向搜索引擎证明自己的宝贝是受欢迎的,怎么证明?肯定就是有人逛有人收藏有人购买,特别是有人购买,会让搜索引擎更容易抓取到你,进而给你更多流量,所以我们要想办法突破0销量,哪怕不是主推款也尽量不要让它们一直0销量。有了基础销量,流量的引入才会变得容易。

销量的意义

销量有多大意义?哪怕是一个销量,我们先看些截图:

从生意参谋查询可以简单地得出,泡沫粒子抱枕这个关键词下的商品数有11088个,我们再看下图:

直接搜索该关键词按销量排序,翻到11页就显示0人收货了,此页有9个0人收货,我们可以粗略地计算泡沫粒子抱枕这个关键词下,有44x11-9=475个有收货人数的产品,结合上面的商品数,我们可以粗略地计算出,475/11088*100%=4.3%,也就是说如果你是卖泡沫粒子的,你只需要一个销量,就可以直接干掉95.7%的同行竞争对手,至少在销量排序上占了绝对优势。

如果不是1个销量,是10个呢,泡沫粒子抱枕关键词下收货人数超过10的有56个宝贝,也就是说如果你能搞到10个销量以上,你就打败了99.5%的同行竞争对手,在获取流量时就有很大的销量优势。淘宝上充斥着大量销量为零的宝贝,我们假定这样一种情况,比如搜索结果前2页可以看到20个0销量的宝贝展示出来,但你想过没有,这20个宝贝是从10613个0销量的宝贝中筛选出来展示的,而另外64个宝贝是从475个有销量的宝贝中筛选出来展示的,竞争环境天差地别,这也是为什么我们无论如何也得先突破0销量,让自己宝贝不是挂个0在上面。

你的竞争对手是谁

我们一定要搞清楚的一点就是,我们的竞争对手是谁?我们先来看一些东西,你随便在淘宝搜索任何一个关键词(特别是没有登陆账号,千人千面影响较小情况下),你是不是发现展示给你的宝贝价格从9.9元到999元都有,销量也是从零笔到几千几万笔都有,就算在千人千面下,也不会全部给你展示高价格或全部低价格的。这个展示结果说明什么呢?说明系统是在尽量向买家展示丰富的产品的,因为搜索引擎并不能百分百确定你要什么价位,喜欢高销量还是个性点的产品,虽然会读取你的浏览数据,但人的想法总是多变的。另一个方面来说搜索引擎也要照顾下更多的店铺,不管什么价位多少销量的宝贝都要分配一定比例的展示窗口,要不一个类目下只有几个店铺能存活的话,淘宝广告收入难为续,万能的淘宝也差点意思。二八定律到处都对得上,淘宝也一样,高销量的宝贝占了大多数的展示页面,但也还是有一部分而且必然有一部分展示位置是留给低销量和0销量的宝贝。

如果你能看懂上面这段话,那你就应该明白,你的竞争对手就是跟你情况差不多的,你0销量时,你的主要竞争对手就是这些0销量的,价格和你差不多的。等你有10个销量时,你的竞争对手变成10来个销量的,你就是在和同级别的竞争对手抢搜索引擎给你们这个级别宝贝准备好的展示位置,所以你现在0销量也没关系,只要你能做的比别的0销量的店铺好,比如详情更好,买家更愿意收藏,停留时间更长,服务更好,性价比更高等,你就会比同样0销量的竞争对手更有展现的机会。当你只有20个销量时,也不用老是去盯着销量已经2000个的宝贝,你的竞争对手还不是他们,而是和你一样20个销量左右的,只要你能在某些方面超过这些20个销量的竞争对手宝贝,那搜索引擎就会抓取你的宝贝去展示,然后你就有机会销量越来越高,竞争对手也慢慢变成那个2000个销量的。

让大家理清竞争对手是为了让大家弄明白自己的处境,也给大家点信心,只要你愿意去努力,0销量也是有机会出头的,如果你稍为突破下销量就更有机会了。至于怎么去努力,就需要你自己去多方面学习淘宝的系统知识了,以及坚定好个人的执行力。

下面开始分析目前可行的一些突破0销量的具体操作,大多数操作不是一下子就能做完的,有些是需要提前做好准备。 在讲之前大家一定要明白,同样都是为了突破0销量,新店铺,有一定基础的店铺和大店铺这三者操作也是大有不同的,注意下面三类店铺的操作只能自上往下,不能自下往上,就是大店铺可以操作小店铺里面的所有方法,但小店铺去操作大店铺里面的方法就未必有效了。

新店铺如何突破

这里说的新店铺包括新开的淘宝店铺,重新开张的老店铺和一直在开但日访客只有几十个,不超过200个的店铺。这几类店铺的销量是最难突破的,店铺连来逛的人都没有,哪来的销量增长?没人逛,就没销量,没有销量就更没人来逛,形成恶性循环,我们要打破这种循环最好的就是自己想办法创造销量,不能完全等自然搜索流量来成交。

因为大多数店铺产品很难变动的了,就不提什么选品选蓝海市场了,那我们还能做的是什么?

1.在一个合适的时机切入,有些类目是季节性的,你不能等市场热起来了才开始上架宝贝。一般正常运作的店铺都会在市场进入高峰期前一个月甚至一个半月开始操作,那我们就跟他们同期或者比他们更早,这个时候大家都是0销量或销量很低,虽然购买的人不多,但这时候同行之间的差距最小,0销量的宝贝也容易被转化,是你最容易打开局面的时机,为进入旺季做准备。(建设用直通车流量解析查主关键词,数据拉一年的看,就知道自己细分类目什么时候是旺季,什么时候切入市场最合适,见下图。还开通不了直通车就让朋友帮忙查一下你主关键词的数据截图给你,做电商总不会连个能打开直通车后台的朋友都没有吧);

2.选择合适的关键词,主要有两个思路:一个是选择非常精准但竞争很小的词,这些词搜索结果展示页面出现的都是极低销量的宝贝,你的宝贝就更有机会成交,但这种词一般搜索量很小,所以需要多个新宝贝错开关键词布局,小流量汇成大流量,提高转化概率;另一个是选择系统正在推荐且很少宝贝在用的飙升词,系统下拉框会不定期改变推荐的长尾词,刚调整时往往很多卖家跟不上,你只要平时多关注下拉框,自然就会发现不少这样的词,这些词流量大且宝贝数量少,我们的宝贝就更容易拿到流量。虽然要面对高销量的竞争宝贝,但你的宝贝被访问的多了,总会有特别喜欢你家宝贝的买家,0销量由此而破。查找彪升词我可以提供一个简单有效的方法,直接生意参谋搜索类目词,那些很长尾但人气高的基本就是系统在推荐的,找那些刚推荐不久的(特征就是商品数少),相对来说竞争会比平常的词小很多;

3.首先要明白一件事,只要你上架了产品,多多少少都会有展现的,系统对每个新宝贝都会照顾到,你没有访客是因为系统分给你的那些展现都没形成点击。有新品标的类目尽量拿到新品标,有新品标更容易获得展现,没有新品标的类目也要按新品的要求来发布宝贝,因为系统是知道你这个宝贝市场上有没有,上市多长时间了,如果认定市面上没有同款给的展现机会就不一样。

上面说了,上架了宝贝就一定会有展现,如果形成了点击,在详情页主图上引导买家尽量联系客服,因为你的宝贝没销量没评价,买家们下定不了决定,一旦他们联系了你,就要想办法满足客户(你现在是要打破0销量,适当让利和超热情服务是应该的),首先主要是聊产品,让买家认可产品,解决信任问题,形成转化。如果聊产品行不通,你还可以聊你经营淘宝店铺的不易,引起买家共鸣,打动买家,实现情感转化,如果你把自己说的多艰难,遇到像我这样的人是一定会买的,同情心每个人身上都有,只是程度问题,反正就算买了不满意,不是还有7天无理由退换货么。

4.新店铺前期先解决销量有无问题,也就是说如果不是高单价的东西,我建议可以适当让利,这个方法是最快速效果最好的(如果是高单价的,可以使用大额度优惠券和赠品,只要你给的性价比够高,就一定会有人愿意尝试)。你不这样做,那么店铺销量一直停在那,永远打不开局面,而且这种亏本不是一直的,等流量和销量起来,能正常卖了,自然会把前面亏损的这些钱赚回来的。

6.跟站外活动合作,以前还有些用,随着淘宝对站外很多站外活动的封杀,这条路不好走了,就算外面带得来销量也带不起搜索权重。而且站外的活动很多是要亏本进行的,钱投进去了,流量却没任何变化,甚至还把店铺人群搞乱,所以不太建议站外这条路,除非你有非常合适的合作对象。

有一定基础的店铺

这类店铺介于小店铺和大店铺之间,有一定的访客,每天从几百个到几千个为主,但每次上新依然为新品的破零头大,那么我们可以做些什么呢?

1.老产品带动新品和店铺页面引导,既然是有一定基础的,那就是店铺有访客了,想办法做成套餐,关联,在老产品的详情放置新品海报,首页导航海报引导进新品等都是有机会带起新品的初期销量的。

2.有买家主动联系,那借着聊天的时候推新产品再合适不过了,这个就看客服如何引导了,一是在最开始的自动回复里就让买家明白店铺有什么上新优惠活动,二是在聊天过程中引导买家去关注新产品,增加新品访问量,让其有机会形成转化;

3.尽早开始积累老客户,引导成交客户到自己群里,然后时常互动,每次上新的时候通知下这些老客户,给予足够大的优惠券或其他条件,很容易就突破0销量。而且这些都是回头客,带来的宝贝权重也高。这个方法非常适合有一定基础的店铺,也是目前我所知道的很多店铺在做的。关键是建一个自己的买家圈子,不需要很多人,有50到200个活跃的买家就差不多了;

4.提前发布成定时上架宝贝,然后阶梯式价格出售,比如前5件多少折,前20件多少折,之后恢复全价(优惠力度越大,越容易产生销量),也可以设置专门的新品优惠券,比如平时店铺只有10元优惠券,新品就给30元的新品优惠券。如果你一直坚持这个上新策略,不用多久,每次你产品上新都会立马获得不少销量,而且这批买家会很愿意收藏店铺和常常回来逛逛。(有些品牌代理商是定死价格的,像这种可以通过赠品的阶梯式赠送来实现,原理是一样的。)

5.限量赠品纪念品之类的,想想小时候为了凑齐一套卡片买了多少不想吃的零食,大人的世界也一样的。一些特殊的赠品总能打动一部分人,让他们为了赠品而购买你的宝贝,难点是找到你店铺人群非常想要的赠品和纪念品。

6.找外面的淘宝客合作路线,不建议,现在的淘宝客早就变样了,几乎都是亏本找人帮推,推完后流量也不见增长,人群还混乱,往往是吃力不讨好。对于基础一般的店铺,淘宝客我只建议一种用法:把后台打开,把合适的产品加进去,前期佣金率能承受多高就设多高,后期有销量后就降下来,对,就是只靠官方抓取,淘客成交有就好,没有就算,看天吃饭。

7.直通车直接推,这个不太建议,因为初期宝贝没有销量和评价时,转化率非常低,成功一个订单的成本非常高。销量很低的宝贝要通过直通车引流来突破销量,差不多一个订单需要花费200到500元(不是每个款都是爆款,转化率感人)。但直通车不是完全不开,有前途的款还是要把直通车开上的,就算是0销量的宝贝也应该上车,只是预算不用太多,主要是为了用直通车给这个宝贝引入精准的流量,尽快打上精准的人群标签,这样我们用其他方法把销量突破后,该宝贝的流量才更容易引入。

大店铺

大店铺本身已经有较多的老客户,加上访客每天都有几万甚至几十万,它们上新本身关注的人就多,和前面两类店铺不同,它们的新品获取销量非常容易,但里面也是有一些操作细节的。

1.固定上新时间,星期几多少点之类的,让老客户形成浏览和购买习惯,这个是必须的;

2.每次上新时提供小额新品优惠券或折扣,不需要像前面的店铺让利那么多,简单地让下即可。也可以采用限量的方式,比如说第一批就准备了10件货,抢完就没了,下一批等20天吧;

3.利用老客户多的优势,一般都会有自己的宣传渠道,不管是微淘还是微什么,每次上新往老客户群丢几十几百张额度大些的老客户专属优惠券,每次上新的宝贝销量问题轻易解决;

4.有些类目复购率很低,但很多人关注,关注却不买,往往就是粉丝们在等降价。如果要推新品尽快抢占市场,就要利用好粉丝心理,用合适的活动来让他们愿意掏空钱包;

5.直通车+钻展,大店铺除了直通车,钻展也是一个常用手段,在宝贝开卖前就会先放到专门的新品页面,通过钻展引流,到开卖那天已经有不少收藏着就等着下单的了,0销量的状况几分钟就过去了。

大店铺本身店铺权重很高,类目权重高,新品上架后很快就会有自然搜索流量,加上老客户购买,店铺主动引导,不会有销量破0的问题,在这里我就不对大店铺做详细的讨论了。

就一个销量?

产品有了一个销量!先不要高兴太早,1个销量只是干掉了95%本来就没多大意义的竞争者,而你要干掉的是能拿到较多搜索流量的那些,具体要多少个销量才算突破了0销量,你可以把主关键词(非类目词,主关键词最好选二三级词)在淘宝上查询,看综合的搜索结果,PC端看前200个宝贝,无线端看前100个宝贝,统计一般最低多少个销量比较容易获得靠前的排名(只有1-2个销量的宝贝在有销量的宝贝里面占了40%左右,就是说你搞三四个销量,又干掉了一半已经有销量的竞争对手),比如前面的泡沫粒子抱枕,我们不管从PC端还是手机端都可以看到,有7人收货的宝贝就排的很前面,说明这个关键词下面,我们要拿到比较好的流量机会,就尽量突破7个销量以上。

给新手的建议

看到这标题会点进来看的,我相信有不少的小卖家甚至新手卖家,渴望获得能马上改善店铺现状的速效救店丸,但可惜,现实中没有这样的东西,要做好一个店铺,需要学习的东西越来越多,做淘宝变成越来越专业的事,可以说这是好事也是坏事,好事是门槛高了,如果你能力变强,就等于系统自动帮你过滤了大量竞争者,坏事就是要不断学习,不断试错,需要花费太多时间,没多少自己的时间。

一个新手要学习系统的淘宝知识,建议先从淘宝大学学起,里面有大量视频,也有图文,都简单易懂,特别是淘宝大家APP,里面有个新手专区,都是视频教学,让你学会最基本的淘宝操作。把基础知识理清了,再去派代学习,派代上主要看那些标为干货的和回复数量较多的贴子就可以了,不是一定要看最近几个月发布的,最近三四年的都可以看看,里面一些过时的工具或技巧过滤掉就好了(可能有人会说,新手哪懂分清哪些是过时了的信息,我建议新手可以这样,不是很肯定的操作,只学习其中的思路就行)。当然也不是什么贴子都有用,等你看到一定的数量,自己形成认知,自然就懂分清哪些是可行的,哪些是无意义的。

还有,学习的时候,最好一个知识点一个知识点去学习,比如这个星期你专门研究学习直通车,把直通车弄明白了,然后花两天时间研究主图怎么制作和优化,再花几天时间研究做客服的术语……把淘宝比较重要的几十个知识点一个个弄懂,然后你就算懂淘宝运营了。(一定要边学边把好的图文内容复制或截图到一个文档,形成自己的知识库。)

之后就要在日常运营推广过程发现问题,总结规律,再实时学习淘宝最新变动,一段不短的时间后,你就差不多可以算一个合格的淘宝运营或淘宝店主了。


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