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这些淘宝选款、测款方法,你可能有所不知

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发表于 2018-4-13 00:17:05 |显示全部楼层
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一款产品能否受到客户的喜爱,很大程度上取决于能否适应当时客户的需求,能否抓住客户的痛点和兴趣点。任何类目的产品都有不同的款式,服装类目最为明显,这一季的产品款式选得如何直接影响到你一整季的销量以及今后的店铺发展走向。因此初期的选款到测款直到定款都是尤为重要的,我们只有在这些环节上步步为营才能让我们的店铺走的更远。下面我就带大家了解一下产品是如何选款测款的?

选款,顾名思义就是选择产品的款式。有些人可能会认为,选款就是选一个产品而已,很简单的事情呀。其实选款并不是我们想象的那么简单,只是选择一下就好,选款有很多需要我们注意的点。而不是盲目的凭借自己的喜好去选择。这里卖服装的卖家体会更为深刻。很多衣服我们自己喜欢就觉得可能会卖的很好,但消费者却偏偏不买账。这就是前期选款太过于简单,没有做好选款的工作导致的。如果遇到需要压货的产品,那损失就有些大了。那么该如何选款呢?

一、选款时间要把握

选款宜早不宜迟,越早选定产品对于市场而言越新鲜,通常客户都是喜新厌旧的,他们更愿意接受新鲜的产品。如果选款晚了,你的产品再强也难以抢到优质流量,或者流量成本特别高。因此选款时间我们要把握得当,拖沓和太仓促都是不恰当的。

归纳一下网店中的产品主要可以分为两大类,一类是季节性产品,如各类服装,鞋子等典型的季节性产品,还有季节性水果,一些季节特产,好友辅导书考前书籍等,他们的典型特征是产品销售有一定的周期性、有明显的淡旺季。

另一类则是可以一年四季出售的产品,如家居摆件、女包、食品、电子产品等,他们几乎都是没有明显的销售淡旺季、每一年度的销售也相对于平稳。

季节性产品尤其要注意选款时间。如我们常看到的春款女装五月份为热销时间,但是它的动销点就是每年的春节后。现如今才是三月份,我们搜索女装的时候(如图1),就可看到关键词里有“女装春秋”、“春季新款女装”等关键词推荐。因此选款得在春节前完成。

第二类产品虽然没有严格的时间节点限制。但却对推广时间有严格的要求。因为新款需要流量推动才能更快打开市场,因此这类产品的上心通常伴随着各类活动。如主力竞品销售衰减时丶全网大促时丶店铺聚划算时,因为只有这样更容易占领先机。例如图2中的新品大米通过上钻展的推广方式来提高曝光率。

二、选款要符合店铺风格

我们这里提到的选款,要符合店铺的整体风格。而不是在市面上看对哪款产品就把它放置在我们的店铺中。

如图3的店铺,即出售女装,又出售鞋子,显然这两款产品的类目是不统一的。一家十年的老店,按理来说,已经做得非常不错了,但是这家店依旧只有四钻。有的卖家会认为,自己店铺的产品所占类目多了,会有更多的流量机会,然而事实并非如此,这家店做了10年,效果依旧一般,很大的一部分原因是因为商品类目不统一,如果你的类目占比太杂乱,淘宝就无法给店铺一个精准的定位。我们换了类目之后,有点类似于又开了一个新店。新店的话,还有官方扶持。换了一个类目之后,我们的店铺除了有店铺信誉度的基础,就没有别的优势了,连官方支持也没有。你的类目一多,标签就会混乱。反而会妨碍淘宝给我们推荐精准的人群。影响店铺以后的发展。

不仅店铺的类目要统一,店铺的风格最好也可以做到统一,我们常见的一些大店铺,店铺整体风格都是统一的,没有其他参杂的风格。

平常我们提到韩都衣舍,大家都知道她是韩范的,提到茵曼,大家都知道是文艺的。当你引流进来之后,如果你的店铺风格不统一的话,她的选择就比较乱,也就是流量比较不精准。除此之外,买家的体验度也是比较差的,转化率也会相对比较差。店铺风格统一,定位精准,是最容易得到流量支持的店铺。我建议大家的主营类目一定要大于60%。

三、要选大众更欢迎的价位

现在天气逐渐转暖,大部分女孩子会选择购买连衣裙来度过夏季,当你在淘宝搜索连衣裙的时候,51%的买家会选择价位格112-320之间的。那么,你的价格最好是在这个区间的。如图4,用户喜欢的价格区间选项。

这样选款会更容易被客户接受。在店铺风格定位之后,就到了我们数据化选款的时候了。这里我们可以利用的软件就有很多了,例如淘宝排行,阿里指数,生意参谋等。

我们看一下生意参谋的数据,了解下选款要看哪些内容。打开生意参谋,选择经营分析-商品效果。如图5

商品效果关注比较多的数据是访问数、收藏率、加购率、转化率、利润率等。通过三到五款的产品数据对比我们可以选出数据最好的产品。

如图6,关注商品访客数,看出更受欢迎的产品。

如图7,看产品的收藏率,产品的收藏率=收藏人数/访客数。

通常情况下,不同品牌、店铺的定款维度都会有所不同,但是以下6个核心指标却基本一致。

1、点击率:点击率和我们最关心的访客数直接挂钩。点击率更高的宝贝,在相同的展现量下,可以带来更多的流量,也就是说点击率更高的宝贝更受欢迎,更容易推广。

2、收藏率:收藏宝贝,表明客户更喜欢我们的宝贝,可能因为种种原因没有购买,但它会受到持续关注,因此收藏率代表了宝贝的潜力。

3、转化率:客户浏览产品后购买,在总流量中所占的比例,这叫转化率,可以看出接受这款宝贝的人群比例,因此转化率直接反应了买家对这款宝贝的接受度。转化率越高的产品就越好卖,反之亦然。

4、好评:客户购买后会给评级,好评度包括评价、DSR评分、退换货比率、客户感官体验等,因为现在很多人购买产品会看好评率的,因此它直接影响到后期的转化率、回头率等关键要素。从评论里,也可以看出客户的满意度,从而选款。

5、流量的价值:能体现一个产品对于流量的使用效应。流量价值越高的宝贝,其对于店铺的销售与成长意义就越大。

6、流量的成本:流量成本,可以决定竞争率,流量成本越低,日后的推广投入和竞争费用就越低,可以节省成本,提高利润。

以上六点为选款要注意的数据依据,掌握这些基本就能完成数据选款了。


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