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打造爆款宝贝,店铺从月销10万元变300多万元

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发表于 2018-4-18 16:03:51 |显示全部楼层
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多年的电商经验告诉我们,要真正把一个店铺做起来,有所突破,其中一条必走之路就是打造店铺的爆款,只有爆款才有能力带动店铺的流量和销量来个质的飞跃。当然,也要明白,只有一个爆款,店铺只能像烟花一样闪耀一时,要想让店铺长期地发展进步,唯有打造动态平衡的小爆款群。

【叫我xh声明原创:凡是转载不注明作者和出处的,一律到对应平台举报投诉,要求平台删除和侵权者公开道歉。对抄袭内容和篡改作者的将维权到底,严重的会要求侵权赔偿。】

本文为运营系列第12篇,主要讲如何打造爆款宝贝和打造动态平衡的小爆款群。之前的文章我已经写了选款测款,合理的宝贝标题,高点击率的主图,高转化率的详情页,以及如何突破0销量获得基础销量和评价,假定你已经把前面这些都做好了,那就可以开始进入下面打造爆款的流程。

店铺产品布局

在讲打造爆款的具体流程之前,有个更重要的事要先理清,就是如何布局店铺产品,让店铺可以起来的更快走得更远。要想店铺快速起来,可以同时布局多个品类,从每个品类选一个优秀的产品同时推,比如男式衬衫,男式T恤,男式牛仔裤,男式休闲裤等, 这样等你的这些爆款都起来后,店铺流量和销量非常惊人,至少也能挤进大类目TOP100,但你有足够的推广资本和选款能力吗?比如每天至少几万元的推广费,还要能承受为了尽快占领市场所做出的让利成本,确保选出来的款是一定受市场欢迎等,很显然,这条路只适合有丰富经验和资金雄厚的人走,我们普通人大多只能选第二条路走。

第二条路就是,先选一个自己最有优势的二级类目(这个类目最好是能长年卖的,原因后面有说),比如男式休闲裤,先集中精力把这个品类做起来,再扩展其他品类,慢慢地店铺品类越来越多,店铺整体流量和销量也越来越大。我之前提过多次,一个店铺真正有权重的品类一般是三个,最多四个,也不是说你们就只扩展三四个品类的产品,而是主推的产品只能包含在三四个品类里,其他的品类的产品只作为补充,能搭配卖就卖,不能卖就放着,不指望这些品类能引多少流量。

不管是选第一条路,还是第二条路,店铺要想变得强大最终都会多品类化,但要注意下面两点:

一是品类的稳定性,这个一般是受季节和潮流影响的,比如冬天卖男童棉衣是不错,但夏天还卖就不靠谱了,如果你想店铺长年稳定,那选择的主打品类一定要是全年能卖的,不能受季节和潮流影响太大,然后才能以这个主打品类为基础(稳定的店铺主打品类在全店的占比一般在30%左右),不断变换其他季节性和潮流新趋势品类,使店铺一整年趋于平稳。主打品类一般具有这样的特征:受众广,性价比高,拥有最基本的功能或较简约的款式。一个店铺是有品类权重的,比如你高跟鞋卖的很好,系统就会判定你是个卖高跟鞋的店铺,等换季或潮流变了,你再推另一款高跟鞋也会容易得多,起始权重就不差。相反,你去推一款品类权重低的产品比如运动鞋,那几乎是从0开始了。

二是爆款的生命周期,一个款爆卖了一段时间自然会被系统嫌弃,流量逐步减少,就跟你养鱼一样,鱼迟早会挂掉的,那为了让你的鱼缸生机勃勃,你只能不断投入新的鱼苗,并帮助它们长大,也就是不断推出新品,并做成新的爆款,特别是主打品类,更需要不断上新。

先抓住一个二级类目做起来,再扩展更多品类,主打品类选能覆盖全年的,整店不断上新不断打造新的小爆款,达到一个平衡,那这样一个店铺就可以稳稳地一直赚钱下去了。

标题上的案例店铺


上图是我手里一个餐饮具类目下的店铺最近两年的销售额数据图(我把两年的数据拼在一张图上),除了春节的大盘低谷,双11,双12的大高峰和春节前的一段时间小高峰,其他时间,全年下来都非常平稳,月销售额基本都在150万到200多万之间(11月和1月份一般300多万元)。


这个店铺两年前还只是一个月销售额10来万元的小店铺,现在已经连续两年稳定在月销售额200万元左右了。它是如何从月销10来万元突破成月销超300万元,以及如何稳定高销售额两年以上?看懂这篇文章你也就明白了。

爆款宝贝之路

要打造爆款,有两条捷径可走:

一.付费推,

二.战略性亏损

付费推

这条路的代价最大,但一旦有所突破,也是最容易稳定下来的,付费推一般指的直通车和钻展,当然近年也开始加入了内容营销比如淘宝直播。要通过付费推宝贝一定要先彻底地筛选好商品,如果不具体选款测款条件,可以先把宝贝上架售卖,一段时间后分析后台数据,优秀的产品数据都有共同的特征,到时再针对性地优化和加大推广力度。

因为直通车和钻展具体如何推爆一个款或一个店铺涉及到到内容太多,这些放到后续的文章里写,也就是运营系列后续的两篇分别是写直通车和钻展的,它们在店铺中的具体作用,如何利用好它们为店铺的流量和销量服务。不需要等太久,我现在是按一周一篇文章的速度在更新。

至于内容营销,可以去看我上个月发布的《淘宝内容营销的完全解读的落地方法》,相信你会找到适合自己的内容营销方案。

战略性亏损

当然这里说的是战略性亏损,不是绝对亏损,比如你一个成本50元的产品,平时卖99元,你现在为了销量,优惠20元卖79元,只是相对之前来说是亏损了,但实际还是赚钱的。为什么说是战略性亏损,因为我们把现在亏损的,转移到后期赚回来,比如你成本20元一个的产品,现在直接送1000个出去,那目前就是亏损20000元,但如果亏损得当,这1000个销量会帮助你后期引入大量的新流量,这些额外带来的订单,最终会让你把这前期亏损的20000元赚回来,往往还能赚得更多。

战略性亏损,可以单独搞,也可以结合付费推广一起进行,像高佣金大额优惠券淘宝客就是过去战略性亏损的最佳路线。只是随着淘宝的变革,这种实际成交价与标价差距过大,淘客带来的交易已经变成评价不计分,销量不计入搜索权重,这条路就难走了,或者说不适合走了。其实你去了解下这些合作淘客手里的人群都是些什么人就知道,这些人根本不是你的目标人群,他们也不会成为你店铺的老客户,更不会给你的店铺定位带来任何好处,那你还要赶着送钱求着和外面的淘客合作么?当然,淘宝客也不是完全不行,比如你是做车品的,能找那些汽车论坛或做汽配知识分享的人合作,做美妆的能找一些美妆达人合作,给出的价格也在淘宝合理范围之内,也是可以一试的。

除了淘客这条路线,以前最多的战略性亏损相信大家也耳熟能详,就是低价冲量,比如6块甚至3块钱包邮,冲几万个销量,然后再提价赚回来,这第二条路线也因为淘宝系统的一次次升级,你前期低价卖一旦提价必死,就算没死,千人千面下你能获得的流量也大不如以前,不要说赚钱,能把亏损的赚回来就够呛。

两条最重要的路线都走不通了,那战略性亏损是不是就没得玩了?不是的,只是我们不能像过去那样百分百亏损地去做一个宝贝了,可以减少亏损度(不要因为成交价格与最终的价格的差距过大,导致销量不被系统认可或前期引入的人群不是我们需要的),或者不直接在价格上让利,而是在赠品和快递等上面提升成本(比如买一送一这样的),先把销量弄起来,后续再减少这些成本来实现更多的利润。直通车和钻展在宝贝前期投入产出比不高时就大量投放,也是一种战略性亏损。

爆款打造成功的关键

还有另外一类人,上面的三条捷径都不考虑,上架宝贝,能卖就卖,能爆就爆,或者说大多数人都是这样做淘宝的,除了少数有独特选款能力的人,大多数做得好的都只是刚好运气了一下,等这个偶然起来的爆款没落了,店铺也就回到了从前。现在的淘宝墨守成规就和等死差不多,不想办法突破,迟早会被淘宝挤压出去。

不少人尝试走捷径去打造爆款,可是效果不好,一般是没理清下面两个打造爆款成功的关键因素:

一.人气和销量增长

比如有两个宝贝:

宝贝A:第一天卖1单,第二天2单,第三天5单,第四天10单……

宝贝B:第一天卖5单,第二天5单,第三天5单,第四天5单……

我们先来弄清一个东西,就是搜索引擎的抓取宝贝的原理,这个原理展开来说的话会有几十个因素影响着,但都可以汇成一句话:系统会优先推送更受买家喜爱的宝贝。

那我们再看上面两个宝贝A和B,哪个会被系统判定为更受买家喜爱,肯定是越来越多人逛越来越多人购买的宝贝,也就是说两个差不多的宝贝,人气和销量都在增长的宝贝会比人气和销量都停滞不前的宝贝排名更前,更容易获得流量,所以打造爆款宝贝,一定要循序渐进,学会控制宝贝在一段时间内所有数据呈现上升的趋势,才更容易被系统所重视。

其实对于中小卖家来说,维持人气和销量增长并没有想像的那么难,比如随着直通车钻展日预算的逐步增加,以及CPC的下滑,优化后更好的投放数据,把宝贝调整到店铺更好的展示位置或用其他宝贝给这款宝贝引流,加上宝贝本身的搜索流量的提升,有销量和评价后转化率的进一步提升等,在短时间内维持人气和销量增长是可行的。

当然人气和销量的增长不是没有止境的,一般以15天到20天为一个周期,这段时间想办法让人气和销量整体上涨,并不是说今天一定要比前一天多,只需要保持在一个较长的时期内,整体看起来是增长的就行。到后期,搜索引擎判定一个宝贝受不受买家喜爱就不只是考察人气和销量的增长,还会考察宝贝的转化率,评价售后,老客户回购等因素了。

如果你按上面说的操作一个爆半个月后没有起色,一般可以说明这个款没有前途,请尽快换款操作。

二.数据量级

比如还是有两个宝贝:

宝贝A,原销量100个,一个月增加了300个销量;

宝贝B,原销量1000个,一个月增加了3000个销量;

他们增长的速率差不多,但在数据量级上,A远小于B,数据量越大,系统觉得这样的数据越可靠,给予的权重越高,所以做爆款一定要快,这也是我们为什么要走前面说的捷径,为的就是提高数据量级,让宝贝与同行的较量中,我们增长的数据量更大,更容易成为爆款。

如果是一个正常手段操作的宝贝,不用刻意去关注什么数据量级,在你自己的能力范围内用最大的推广预算或最大的战略性亏损,然后量级是什么就什么,不强求。毕竟市场这么大,你只要比别人多努力一点点,就可以超越非常多的竞争者了,后面店铺有机会做大了,量级自然会上去,慢慢就能占据更大的市场了。

小总结

测出好款或等宝贝上架一段时间后分析后台数据筛选出优秀的款,按爆款标准做好标题,主图,详情页,做好基础销量和评价,然后选上面三条捷径中的一条或多条组合,注意维持人气和销量增长,条件允许放大宝贝数据量级,一个新爆款即将诞生,店铺的流量和销量也将跟着上一个台阶。

当然,如果你的店铺想和案例店铺那样稳定两年以上的高销售额,那就还需要做好下面提到的。

动态平衡的小爆款群

如果店铺只有一个爆款,然后其他款都是卖不动的:

1.好不容易引进来的访客,如果细看之后对你的唯一的爆款不感兴趣,他就会离开去别家购买;

2.买过这个爆款宝贝的老客户大多也不会对再次购买同样的宝贝感兴趣,无形中流失了不少订单;

3.单爆款的店铺一般动销率低,动销率低,店铺权重就低,店内宝贝的搜索权重也低;

4.一个宝贝再火爆,它的标题也只能60个字符,它的属性也就那些,能占据的关键词入口有限;

5.不稳定,一些不可控的因素导致这个爆款下滑,店铺也就随之下滑。

而如果店铺有多个小爆款,那么就能通过多个宝贝占据尽可能多的流量入口,不只是可以占据更多的关键词入口,也可以占据更多的其他免费流量的入口。小爆款多,新买家的选择空间大更容易转化和同时购买多件宝贝,老客户回购的概率也大,店铺动销率高,这些都会推动店铺权重进一步上升。店铺抗风险能力强,一个小爆款不行了,还有其他小爆款,店铺不会下滑得厉害。

一个店铺可以没有大爆款,但不能没有一群小爆款,那如何打造一个动态平衡的小爆款群?路一步一步走就行了,不断上新,从每一批宝贝中挖掘出好产品,按上面说的方法做成小爆款(不是每一批宝贝里面都有足够优秀的产品的,那就从几批里面选一个出来),随着时间推移,你店铺拥有的小爆款就越来越多。时间继续推移,一些早期或不理想的小爆款会下滑,逐渐变成普通宝贝或停售,但我们还在上新还在打造新的小爆款,店铺不断有小爆款消失 ,有小爆款诞生,这就达到一个动态平衡,一个店铺也就能保持常年的稳定了。

结束语

正确的思路远比具体的操作更重要,当初就有非常多的学员只听明白了爆款打造关键因素中的第一点,店铺就有了非常大的改观,彻底地改变了他们的淘宝之路,还弄明白小爆款群是怎么回事的,到现在基本都做的很不错。


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