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为什么店铺需要爆款,爆款的本质是什么

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发表于 2018-4-30 11:57:03 |显示全部楼层
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我们在购买产品的时候,通常是通过搜索,如近期天气变热了,小编想穿一款T恤,那么我就会先搜搜短袖T恤。

图1(此图来自网络,仅供参考)

其实经常在淘宝购物,我们不难发现,食品或者当季服装类产品都会有其流行趋势的。在这个流行趋势之间,会有几款是特别受客户欢迎的产品。不论是搜索量,销量都遥遥领先。我们通常将这类产品称之为爆款。


在市场竞争中,爆款往往供不应求,销售量很高,即通常人们所说的卖的很多,人气很高的商品。很多卖家们在刚开始做淘宝的时候都会把时间和精力集中在信誉上,认为信誉是最关键的,不错信誉对于大多数人来说都是一个衡量诚信的标准。


但是当目前皇冠甚至金冠在淘宝横行的时候,还有多少买家会看中一个皇冠信誉而不是一个好口碑的爆款呢?不要以为到了钻石信誉生意就会好了,那是错误的想法。真实的情况是没有好的产品,一钻钻石了还不如5心卖家,三钻卖家还不如一钻卖家。


如果没有有利的产品支持,信誉只剩下华丽的外表,华而不实。这就是为什么有些新店铺会在几个月之内崛起的原因了。


为什么说有时候钻石店铺甚至不如新店铺呢,那是因为淘宝的免费扶持作用,一个心级的店铺淘宝会给予流量的扶持。相当于帮助它走出第一步。但随着级别越来越高。上升到钻至卖家的时候,我们就无法享受这样的优待了。


这时候不能靠免费流量提升排序的我们,只能靠自己的真本事打天下了。因此这时候爆款会显得尤为重要。如果在这一期间内,我们甚至一个爆款都没打造出来。那么在茫茫店铺中,你就会被很快淹没下去。或者得花更多的钱去投入到产品中,来打造爆款。


其实我们都了解,在同样发展稳定的前提下,小店铺肯定是不如大店铺的,但爆款对于店铺来说,就类似于实体店的“镇店之宝”。起到标杆和引流的作用。做的好的店铺甚至可以打造全店爆款。我们之前强调过的小而美的店铺,通常产品是非常少的,其特点就在于几款产品都属于爆款产品。

图2(此图来自网络,仅供参考)

爆款的本质并不是说价格低了销量高了就行了。因为有时候单靠着低价并不能为我们的店铺带来长远的利益,低价产品会限制我们店铺的定位。缩减了整个店铺的利润。一个好的爆款产品,应该是在合理的利润前提下,符合广大客户对于产品的要求,并且可以通过自身产品,达到流量和销量的快速增长。就像一个小太阳,可以源源不断的从自身产生光和热。

那么爆款的作用到底有哪些呢?


一、标志产品

图3(此图来自淘宝网,仅供参考)

爆款可以变为我们店铺的标志产品,这些在自主研发的产品中体现的淋漓精致。例如彩色辣椒酱、麻辣小龙虾等等,爆款产品能为我们店铺代言,同时爆款产品也会考验我们供应链的快速响应能力。


二、带动关联销售

图4(此图来自淘宝网,仅供参考)

爆款本身存在的目的不仅仅是单品卖的好,更大的作用在于他对店铺的带动作用,有点类似于鲶鱼效应。一个店铺在普遍产品卖的比较低迷的时候,爆款产品可以达到快速引流。同时通过关联销售(如图4为关联销售淘宝截图),带动其他销量较差的产品。我们可通过活跃的爆款,让其他产品跟着活起来。


三、品牌效应

爆款可以产品品牌效应,通过记住了我们店铺的爆款,同时记住了店铺本身,使得它就像代言人一样,将店铺推广出去。因此,我们要打造的爆款应该是更多符合我们店铺需求的优质客户群,也就是说爆款应该在做好了品牌定位和商品企划之后,才会发挥出它最大的威力,成为健康的爆款模式。有些卖家就问了,既然爆款不是低价产品,那爆款应该是哪一类产品呢?我们选择产品的时候如何选择一款具备潜能的爆款产品?


1、兴趣

图5(此图来自淘宝网,仅供参考)

首先爆款应是我们的客户更感兴趣的产品。回力运动鞋,再即将被人们遗忘的时候突然闯入了大众的视野?这就是兴趣决定的,我们小时候很多人都穿过回力鞋,后来随着外来品牌的不断涌入,回力似乎被遗忘了一段时间。但当消费者对国货的关注度越来越高,兴趣回归到国货之后,回力单款鞋子凭借回忆杀又迅速活跃了起来,成为了爆款。这就是一款产品能否激起消费者兴趣的重要性。


2、代表

一个爆款产品需要有一定的代表性,可以是我们店铺类目中的代表款式,例如我们主做辣椒,就不能找一款芝麻酱或者其他调料来做爆款,因为相对于店铺的主流产品,其他产品就属于相对独立的产品了。我们的爆款产品应该是在价格、风格,还是在目标消费群体上,都切合店铺的整体定位,并具有代表性的产品。


3、 符合大众需求

通常情况下爆款应符合大众需求。虽然也有些小类目产品做爆款的。相比较主流产品,它们胜在新颖,但从接受度来说,经历的路程也会更为艰难。因此对于我们中小卖家而言,打造一款符合大众需求的产品,会更容易形成爆款。


4、高性价比

在市场中的同类产品中,高性价比的产品更易成为爆款。一款产品款式好看、质量好、做工又好,同时价格适中。能够得到大众的认可,那它的好口碑就会不断的积累起来。就像从小到大一直很火的辣条。味道好吃,价格美丽,在学生群体中,能够一直处于爆款的不败地位一样。


5、稳定性

这个特点和性价比有直接关联。就是说产品的质量,要有好质量的产品才能做出稳定发展的爆款。我们也看到过昙花一现的爆款,虽然美丽却不中用,对于市场竞争,质量好,产品供应和价格都稳定的产品才能立于不败地位。


6、需求度。

图6(此图来自网络,仅供参考)

很多爆款是能够解决消费者痛点的,消费者强烈需求的产品。例如小黑伞,就是抓住了消费者怕晒的痛点,通过能够最大限度的防晒来满足客户需求,从而迅速打造出爆款。


7、反复购买。

介绍了以上几个特点,爆款产品的最后特点就是能够使得消费者反复购买,通过产品本身让客户变成我们的老客户、回头客。试问款式好、质量好、价位好、还能解决我们痛点的好产品,有几个消费者会不喜欢?把一个产品打造成爆款后,可以吸引很多有需求客户和潜在的客户,如果产品是真的好。那绝对是一传十,十传百,很快就能打开市场。因此,作为中小卖家的我们,如果产品销量始终不能提升,那不妨先从中挑选一款潜力产品,来把它打造成一款爆款产品吧。当店铺中爆款产品不断增加的时候,也是我们店铺逐渐建立在顾客心中的地位,走向稳定上升的发展趋势的时候了。


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