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选好关键词,远比给你带来更多展现要重要

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发表于 2018-5-3 11:18:47 |显示全部楼层
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今天又一次说选词,虽然是老生常谈的东西,但是总会有一些新的东西让我们去思考。谈到关键词选取你会想到什么?展现在消费者面前的机会呗!没错,以前的时候,我们更多的就会分析,如何选择一个最合适的关键词,能够让我们的宝贝更有效果的出现在消费者面前。但是今天,我们换几个角度来看。

当你真正的意识到这些问题是,或许你就不会再认为关键词选取不重要了。

这是基于两点的:

首先,在淘宝小而美的趋势下,关键词本身就代表着不同的消费圈子,比如说:搜索“韩版”的代表喜欢韩版风格,搜索“修身”的代表觉得自己胖等等,而这不同的消费圈子,实际上就是重要的市场细分标准。

其次,作为一个大的平台方,公平是淘宝或者天猫对于卖方必须做到的承诺。而公平的表现之一就是,不管是大卖家还是小卖家,只要产品好,就应该有出现在消费者面前的机会,只不过在综合考虑的前提下,机会多少的问题。

1. 关键词可以帮你界定你的竞争范围

我经常碰到来自于卖家这样的疑问:淘宝上现在竞争太激烈了,跟那些大卖家相比,我们根本就没有机会。人家服务号,产品价格低,供应链成熟……,看起来好像真是那么回事儿。这也直接带来了一种言论,现在的淘宝是大卖家的淘宝,小卖家和新手卖家没有机会了。

做淘宝最怕的就是把谁都当成自己的竞争对手,尤其是想打价格战的那些淘宝卖家。因为你会悲催的发现,在淘宝上,没有最便宜,只有更便宜。所以,首先你要GET到的第一个技能就是:给你自己画一个圈儿,这个圈就是你的竞争范围,超出这个圈子的,爱啥啥,不用去管他。

可能你会讲:互联网上信息的获取很方便,这种圈子很难吧,你卖的贵就是没人买。但是实际并不是这样的。尤其是随着个性化搜索权重的提高,同一个竞争圈子的商品更容易同时展现。当然,这不是重点,重点是:作为一个优秀的运营人,你应该学会自己去划定竞争的圈子,然后在这个圈子内,你的产品有明显的竞争优势。

一个最明显的例子就是:关键词。大家有没有发现,同一类商品,你在搜索不同的关键词的时候,展现的搜索结果(尤其是大类目),是不一样的。比如,同样是连衣裙,你搜索“韩版连衣裙”、“长袖连衣裙”,展现在你面前的搜索结果是完全不一样的几乎。这说明,这就是两个完全不同的圈子,那么这时候,你就应该去挖掘一下,你到底是在“韩版”上有优势,还是在“长袖”上有优势,你越有优势的部分,就越应该成为你的圈子。

举个简单的例子,连衣裙,这种产品在淘宝上竞争是超级激烈的吧,但是我们看一下下面的搜索结果页面:


看红框里面的内容,在连衣裙这一类产品里面,有一个“包臀”的热点,这是性感的反馈。假如:你把你的竞争圈子划定在“包臀”这个热点属性上呢?首先,你的竞争范围一定是大大缩小了(甚至比性感连衣裙都要小);然后,更关键的是,你可以在“包臀”这一属性上,通过首图、详情页、标题等要素,把你的竞争优势完全凸显出来。


在首图的设计上,第三张主图就要比第一和第二张好呢?至少在“包臀”这个圈子里面,第三帐图的优势是明显的。


再看详情页文案,如果是我,我会把包臀效果写的更突出,更吸引人,而不仅仅是埋没在这里。因为你要注意,作为中小卖家来讲,你一个产品搞定一个属性词就很不容易了。所以,如果你分析完了后,觉得包臀这个词很不错,那别犹豫,在你的详情页当中一定要不断的去表现你的连衣裙在翘臀效果方面独一无二的优势。

2. 利用关键词避免自己跟自己竞争

曾经在很长的一段时间内,爆款思维是深入人心的,只要店铺里面有上一两款爆款,就可以让全店的业绩是比较漂亮的,所以早期打造爆款的课程是非常受欢迎的。但是随着无线端和个性化的发展,一个越来越明显的趋势必须引起所有运营人员的关注:碎片化。

这种碎片化实际上通过两个维度来体现的,一个维度是淘宝搜索引擎匹配的流量会越来越碎片化;第二是消费者的购物行为和购物时间越来越碎片化。我们在这里主要谈的是前一个维度。

为了让更多的店铺和更多的商品都能够活跃起来(以前的时候,因为爆款思维,所以只有小部分店铺和小部分商品是有销量的),淘宝改变了以前把流量集中的策略。比如说,以前可能有5000个/天的流量都匹配到一款宝贝上,因为这款宝贝是爆款,现在为了让更多的商品有机会,让更多优秀的商品可以给消费者选择,所以给这个爆款留下了2000的流量,另外的3000可能匹配给另外的6款宝贝,每款500个/天的流量。这就是碎片化。

同时,还有很重要的一个问题:为了让消费者选择的时候更充分,所有淘宝的搜索引擎会有一个打散原则。这个打散原则是这样的一个原理:当消费者在搜索某一个关键词的时候,一般情况下,同店或者同款的产品不会出现两款以上(当然了,如果你搜索品牌词或者竞争非常少的词,就不一定了)。

这样就会出现一个问题:如果你店铺内的宝贝(尤其是相似的差不多的宝贝),核心的关键词和主要长尾关键词都一样的话,就很容易出现自己跟自己竞争的局面。我们一直在谈核心主词和长尾词,比如,你店铺中的连衣裙,同时具备的属性特征包括:韩版、春款、长袖、蕾丝。如果你选择同一个词作为主词,那么店铺内的宝贝就自己跟自己竞争了。

但是如果你的宝贝分别选择“韩版 连衣裙”、“春款连衣裙”、“长袖连衣裙”、“蕾丝连衣裙”作为主词的话,你选择的长尾词就会区分开了,然后你的布局也通过关键词实现了。


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