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很多的卖家在卖东西的时候，如果不送点儿啥，都不好意思说自己是做电商的。赠品策略已经成为了淘宝运营中非常普遍的一个策略。但是你确定你的东西送了没有白送么？ 谈到赠品策略，大家首先想到的是对于转化率的提升，毕竟人都喜欢占便宜嘛，只不过低收入人群占小便宜，高收入人群占大便宜。不过，悲催的是，并不是所有的赠品送出去都起到了应有的效果，有的还起到了反作用。 那么我们到底应该如何去送东西呢？尤其是在新的搜索趋势下，怎样才能让赠品策略发挥更大的作用呢。 1. 关于赠品策略的基础作用是什么 建立的原理基础是：在付出同等代价的情况下，每一个人都希望得到的更多。同样的价钱购买同样的商品，别人有赠品，你没有，在理性经济人的前提下，都会买有赠品的。所以，赠品策略的基础作用就是提高转化率。 为了充分的挖掘赠品策略在提升转化方面的作用，有一些卖家在详情页当中就会过分的去强调赠品的价值（这个逻辑说的通，你赠品的价值越高，消费者转化的可能性就越大，当然，是从某种意义上来说的），所以，我们看到的更多的都是下面这样的：
大家可以看到，如果你想提升转化率，会有这样几个细节：赠品要多、赠品价值要高、赠品价值数字化。其实，这张图如果想达到更好地效果，应该用阿拉伯数字来表示，比如，10000、20000的视觉效果肯定是要比1万、两万的视觉效果好。 2. 上述玩儿法的致命缺陷 但是，这样做可能会存在着明显（甚至致命的缺陷），这一点不夸张，如果你考虑到赠品策略另外一个非常重要的作用的话：提高顾客满意度。尤其是一些价值不高的商品，为了提高转化率，把赠品价值虚拟的特别高，甚至会出现：买一赠28、买一赠100（我真的看到过）这样的字眼。这样做缺点是什么？消费者对你的赠品抱有非常高的期望值，当收到商品的时候，如果发现赠品远没有达到自己的预期（一般肯定是达不到的），这时候反而会有不满情绪在内，甚至会给差评。 关于这一点，在后面我还会有更详细的解读。 3. 怎样把赠品的概念理解的更透彻一些 如果你从一个更广泛的含义上去理解赠品的话，你不应该简单的认为是除正式商品外，你赠送给消费者的其他的商品，更正确的理解应该是：在一次购买行为中，所有超过消费者预期的价值，都可以叫做赠品。 比如： 消费者在你这里买了一辆自行车，因为你担心他们不会安装，所以你推出了一项免费的服务：在线免费指导安装（现在社交软件的视频聊天功能这么发达，这很容易实现吧）； 一个宝妈购买了一套儿童智能玩具后，你把这个宝妈拉到了一个微信群里，在群里你会不定期的分享一些家教育儿的经验； 你给女朋友购买的生日礼物，店主非常贴心的在里面放上了一张手写的贺卡，最关键的是，连你自己都不知道这张贺卡的存在。 你买了一件衣服，然后衣服里面有一张刮刮卡，你刮开后，发现自己中了20元钱的红包，扫描二维码领取。 …… 这些都可以叫做赠品，如果你理解的更宽泛一些，那么你在应用赠品策略的时候会更加的自如。 4. 如何充分挖掘赠品策略在提高顾客满意度方面的核心作用 淘宝再提倡“小而美”、在提倡“顾客粘性”、在提倡“充分挖掘流量价值”，所以，你可以预料到，一个很高的顾客满意度将在非常大的程度上去提高你店铺在这些方面的搜索权重。 但是，什么样的赠品策略才能是让顾客满意的呢？下面都是我们在日常运营过程当中总结的而一些小技巧，你可以试试。 （1）样子要多要精致 你不一样每种东西都送很多，你可以送很少，但是送很多样。比如阿芙就很擅长这个，你买一瓶精油，然后会送你很多的小东西，什么小笔记本、面膜一片，精油小样等等，十几种。所以，你看阿芙精油产品的卖家评价里面，经常会有这样的评语： 哇，好多小赠品啊； 谢谢客服妹妹给我了那么多的小玩意儿； …… （2）价值不一定要高但是一定要好品质 好的赠品不一定是特别贵的东西，但是一定要是品质特别好的东西，最好是新奇的小玩意儿，因为消费者之所以转化，更根本的原因还在于你产品的本身，赠品毕竟是锦上添花的，它还起不到雪中送炭的功能。所以，你的赠品只要新奇、品质好，就可以给消费者带来不错的愉悦感。 （3）好的赠品策略一般都不是提前告知的 如果你提前告诉消费者了，那就不叫惊喜了，因为消费者在收到商品之前，已经预计到了自己会得到什么东西。我们要的是一种惊喜：收到商品后，突然发现多了一件很好的小物件儿，这才能带来惊喜的感觉。 （4）如果用刮刮卡，一般都设置成一等奖 刮刮卡现在用的比较多，为什么要设置成一等奖？你说呢，因为一等奖让人最高兴的啊，所以你就不要在刮刮卡中搞什么二三四等奖了，没用，全搞成一等奖，反正奖品奖金你自己定。我可以给大家举个小例子，我有一个朋友卖茶的，他设计呱呱卡的时候，全部设置成了一等奖，然后一等奖的奖品就是四种茶的试饮包，免费邮寄。 你不要认为这是一项没必要的成本支出，告诉你三个效果：把老客户集中到自己的社交工具上了；客户收到茶很开心，带字好评了；收到奖品，确实觉得不错，二次购买了。 5. 如果碰到退货的怎么办 怎么办？很多商家会要求赠品一并退回，如果赠品无法退回了，商家可能会扣一些款，甚至是不给退！但是，你这样做有没有让消费者很不爽？有没有你就永久的失去了一个潜在客户？这个赠品价值很高么（如果很高，那说明你的赠品策略有问题）？如果不高的话，干嘛不做个顺水人情？他很感激有木有，甚至可能不退了有木有，即使真的退了，他记住了你的好有木有？下次购买可能还来有木有？
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发表于 2018-5-3 11:19:19
