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年中重头戏:淘宝卖家如何应对618大促

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发表于 2018-5-11 10:29:43 |显示全部楼层
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时光如箭,岁月如梭,转眼间18年的一般就要过去了。对于做淘宝的商家朋友们来说,也要迎来今年年中重头戏--618年中大促。

图1(此图来自淘宝网,仅供参考)

但是很多卖家对于大促都停留在双十一、双十二上,对于618是不太熟悉的,所以今天就和大家分享一篇618年中大促的文章。不管你是新店还是老店、不管你能上会场还是不能上会场,我相信对你们都是有用的。

今天的内容我们分为三个环节来和大家讲,三个环节分别是:活动前、活动中、活动后。所有的活动不管是大型还是小型,基本都是分为这三个环节的,所以只要将这三个环节该做的一些内容都提前了解好,到了活动的时候按照事先准备的方案去执行即可。

一、活动前我们需要准备些什么?

商家朋友们要报活动时,需要做的准备工作。现状我们不存在这个环节,因为我们的目的就是618,所以这个环节的内容我们直接忽略。

图2(此图来自淘宝网,仅供参考)

策划活动我们也是在活动前这个环节完成的,你不可能在活动已经开始的时候,再来规划和策划活动,时间节点已过,黄瓜菜都凉了,所以在活动前我们就需要将这些内容做完。

1、在策划活动中,我们主要关注的又是哪一块呢?这肯定是选定活动产品,那我们应该如何选品呢?

这里给大家介绍几个选品的维度:

当季热卖产品;

刚需产品;

受众面广的产品;

转化率高的产品;

复购率高的产品。

你们可以根据以下维度再加上自己的产品,综合考虑,然后得出的结论,这时你就生成了自己的选品。当然如果你想要借活动的力度,来发展你的新品,也是可以的哦,但前提是你要有测款,千万不要浪费活动的流量。

2、说完如何选取活动产品后,我们来看下后台报名活动的一些事项?

上过官方活动的商家朋友们都知道,活动报名成功后,会有官方活动承接页需要装修,这个时候,你们的美工就要出马了。如果你的美工就只会作图的话,这个时候就需要你将页面规划和要求给到他,同时告知这样做的目的是什么?这里插一句话,活动都是锦上添花,手淘搜索流量是做淘宝的基础,今天分享一个新品周流量上万的技巧,文章最后会分享,需要的重点看一下。想突出什么样的视觉效果?让他的思路跟着你的步伐走,这样做出的图就接近你要的效果。当然最后还是需要你自己审核的。建议有能力的商家朋友们,可以找一个会看后台和数据的美工,这样会很省心,虽说目前不太好找,但随着市场竞争,我相信具备综合能力的美工,他们的后期道路会更加长久。

除了以上说的这两点,上大型活动还有一点需要注意的就是“库存量”要“充足”,以前就有商家出现少货,结果当天卖爆,后续发货不及时,导致评分低、退款率上升等恶劣情况发生。另外客服人员也是需要提前安排好,如有新人到岗除了要培训产品知识外,还需要培训平台规则,并进行考试,合格后再上岗,以免被差评师敲诈。

二、活动中我们应该做些什么呢?

很多时候,活动中商家更在意:活动期间,卖了多少销售额,有哪些类型的产品卖了出去。对于大商家来说,上活动已经成为习惯,所以他们基本不用准备什么,只要备货充足,客服在线,并按时把货发出去即可。而对于小卖家而言,上了活动没有流量、没有销量后,才跑到后台去分析数据,去找自己店铺的问题点。

这里要强调一点,对于中下卖家来说,活动中你需要去做的事情,基本就两件:一是实时监测活动数据变化,二是活动时出现一些意外状况,当下即要做出应对之法。实时活动数据因范围涉及的比较广,所以活动时要根据店铺的具体情况而定。

活动时会出现的情况不外呼以下三种:

图3(此图来自淘宝网,仅供参考)

1.转化少:

你需要去看下同类型产品的情况,看下整个市场行情的方向。

2.流量少:

则需要考虑策略的问题,现在活动基本都是赛马制,你没有排在前面,你的展现就比别人的少,所以你的流量相对来说也会少一点。

3.关联产品销售不理想:

这要看你的产品和你店内的产品搭配使用率是否高,建议不要关联同类产品。

三、活动后我们要做哪些活动

一般的商家在一个活动结束后,就不在关注店铺的数据。店内之前是什么状态,现在还是什么状态,也不在乎活动后续带来的变化,更不做活动后其他方面的推广。但对于商家来说,这是做好二次营销的最好时机。消费者由陌生,到了解再到产生需求,最后到付款。基本上完成了交易的一大部分。一个大型活动结束后,只要你好好利用起来,效果是非常明显的。当然还有一个现实:类似于双十一和双十二这样的活动,都有一个休整期的。买家在后续的一段时间消费意识薄弱,都不怎么消费,理由是活动当天消费过度。貌似这样的说法也有道理,但是如果你仔细观察的话,会发现很多店铺依然有销量的,全中国有那么多人,每天都有新的顾客会来淘宝购物的。所以说:“活动虽已结束,但我们的服务才刚刚开始”,要把握机会,做好老顾客营销。

活动结束后,我们需要做的就是:总结活动。

如下图所示:

图4(此图来自淘宝网,仅供参考)

一个是对活动效果的评估,一个是对人员的评估。对于很多中小卖家来说,店内的人员不是很齐全,他可能有的就是客服和美工,或者老板他自己就是运营,所以这个时候执行人员这块就可以省了,但是依然要看下在整个活动中,哪一块的衔接不完善,再针对性的去调整。我们重点需要做的就是此次活动的“效果评估”。竞争对手单品和店铺,需要商家根据自己的需求来做对比。并不是所有的中小卖家都是竞争对手,我们换种思维。不一定非要打压对方,或者给对方穿小鞋。可以找些比自己综合排名好的店铺看看,学习下对方的优势,取长补短!

618活动你可能申报的产品数比较多,你要学会找到最主要的一款,也就是店内爆款,然后对数据进行分析。我们先总结一款后,再找出此次活动中综合排名表现好的另一款产品,也就是后期有潜力发展的产品。

单品总结包含的内容就比较多,涉及到:客单价、销售额、转化率、流量等。数据虽多,但都可以从生意参谋后台直接拉取的,如果没有购买生意参谋专业版,导致部分数据不能看的话,建议做个表格,将单款产品数据:访客、流量等记录下来,然后在根据公式换算出自己想要的数据。只要得到的数据是对的即可,然后将得出的数据和以前的日销做对比,看增长情况,你就可以知道,下次活动这款商品你应该如何去申报。我们要学会合理利用已经得到的数据,为以后做打算,不要只顾眼下。

关于618活动的前、中、后就讲到这里,我知道,很多人有可能会说,没有直接涉及到具体模块操作,只讲了每个时间节点应该做的内容,但是你要知道,授人以鱼不如授人以渔,在淘宝上,方法思路远远大于教你一套死板的固定的做法。有了方法和思路,你可以根据实际情况去做你自己的,这个是别人盗不走的。


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