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【运营】转化不好,学会这几招,自我诊断!

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发表于 2018-5-11 10:30:17 |显示全部楼层
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有很多卖家经常问淘宝运营如何提高转化,我想要明白转化问题,先要从买家的购物轨迹开始谈起,先和大家一起梳理一下买家购物的大概流程:

1.直接搜索关键词或者因个人兴趣从首页各分类端口进入

2.根据款式,价格,销量等因素点击主图查看宝贝

3.查看其余四张主图和详情(确定是否是自己想要的)

4.查看“买家评价”、“问大家”甚至是店铺DSR情况(从众心理,大家说好才是真的好,消除购买疑虑)

5.收藏,加购物车,咨询客服或者货比其他再做决定,当然也可能静默直接购买

那么了解到了买家购物的大概轨迹,一方面我们可以从这个过程了解到我们需要针对性的做好要哪些方面的运营,另一方面也提醒了我们这个过程中影响转化的因素有哪些,我们日常运营才能更有效的进行针对性的诊断做出下一步运营计划并实施!以下是我之前分享过的影响店铺转化的因素,再次总结给大家,梳理一下!

1.市场行情整体趋势影响

转化下降有时候并不是说你本身哪里出了问题,生意参谋里可以看行业整体转化趋势情况!还有就是宝贝的热卖也是有周期的,有可能是已经到了生命周期末端。所以需要有新的宝贝推起来,才能持续!

2.关键词选词是否精准

我们知道无论是自然搜索还是直通车,关键词选词不精准,进店的买家就可能不精准,时间长了也非常不利于淘宝给你准确打标,很明显进来一堆不精准客户会直接影响你的转化。关于选词方面写的人很多,也有各种选词技巧,本人建议最好还是通过生意参谋选词比较科学,毕竟是有官方的数据支撑的。

3.流量来源的多少

所谓流量的突破才能更好的提高你的转化,所以我们要经常关注后台数据,流量来源,看看哪些是我们做的不错的流量途径,哪些还是要加大些精力去研究和投入突破的。毕竟流量来源是有很多途径的,自然搜索,手淘首页流量,直通车,钻展,淘客,直播,达人,申报活动等等,结合自己类目和自身资金资源情况考虑重点去搞哪些方面,在于精不在于多。

4.客单价竞争优势

这一点涉及到你开始对宝贝的定价情况是否合理,我们知道淘宝本身系统已经给出了买家喜好的价格区间,我们除了自己本身利润考虑之外,一定要去参考这个价格区间买家喜好的比例及这些价格比例有多少个宝贝数,计算一个相对的竞争度,来合理定价。举个最简单的例子,比如喜欢0-80价格的占比20%,而喜欢80-120的占比40%,而你的定价可以定79也可以定85,你会选择哪个?

5.详情页文案图片营销水平

淘宝是个线上平台,图片和文字是你直接和买家营销的武器,一开始的图片就不对眼,后面就不用说了,所以一定要熟悉自己产品,把卖点提炼出来,把买家痛点提炼出来,形成文案,进而融合到每张主图和详情页图片及文字并结合自己的营销思路才可以更好的提升你的转化!这方面的投入一定不要少!必须提醒的是,不管是图片还是文字的体现一定要与宝贝属性相关,这样是有利于搜索的,也是有利于标签的精准的。

6.DSR动态评分情况

我们应该注意到无线端淘宝的趋势,DSR评分直接暴露你店铺产品,物流,服务等店铺综合运营实力情况,而且非常明显,这个分数一旦下降甚至飘绿了,问题很严重了。所以一定要对这个指标进行监控,不要让它在7天内持续下降。

7.评价问题影响

应该说有绝大多数买家卖东西都是直接看评价情况的,所以卖家每天都要抽时间去关注买家评价情况并及时处理,对待差评,一定要分析是否是自己本身有问题,根源上去解决,而且不管是否和自己本身产品服务有关系都要进行积极的回复显示自己对每个买家的重视程度!

8.问大家的影响

这个问题有很多和评价问题类似的处理,强调一点,评价和问大家如果是可以提前在产品里说明白的,一定要提前进行解释,比如你卖衣服的,衣服如果普遍比标准号偏小一号,一定要去说明建议大家去卖比自己本身大一号的。避免本身可以不应该发生的不好的内容产生,影响你的转化。其实从另外一个侧面也可以看出,卖家一定要对自己产品的每个细节相当熟悉。9.增加无理由退换货时间承诺及运费险的赠送

7天以上的无理由退换货时间的承诺,比如15天甚至更长的承诺,前提要明确条件,风险是会有,但我想买家一般收到的当天和转天就应该知道自己是否退换,7天都不退换15天你的顾虑是不是多了,还是对自己产品本身没有什么信心?

运费险的赠送前提取决于自己产品质量放心和类目退货率不高,赠送运费险是个不错的卖点;如果你本身质量一般,客单价也不高,运费险就要衡量下了。

10.客服咨询转化及维护老客户能力

应该说一个高水平的客服和普通的客服的咨询转化能力有很大的差距的,所以现在多卖家都会重视对客服产品知识,物流体系,售前售后,营销技巧等等进行系统的培训。还有如何把自己的路人粉都转化为忠实的店铺粉丝在客服这个环节也是需要我们把控的,你的服务水平和特色,对你维护老客户并产生二次购买是有很大加分的。商家也要重视客服的绩效考核合理奖惩体系的建立,有利于客服的高效!

11.自身活动营销及竞争对手经营环境变化

自身活动包括了参加官方活动(如参加天天特价,淘抢购,聚划算等等)及本身店铺营销活动(满减,搭配,打折,优惠劵,淘金币,积分,赠品等),这个不多说。值得一提的是竞争对手报名参加活动及促销降价让利等活动,抢占市场份额,会影响你的转化,这个应该也很好理解,人家比你更优惠,买家都喜欢占便宜,买你东西的自然就少了,所以作为一个优秀的运营,经常要去看你的竞争对手有哪些经营策略的变化,自己也要进行相应的调整变化!

12.淘宝官方活动大促预热期间的影响

这点应该比较好理解,例如双11大促,你能够想象这种活动的预热期,必定转化都不会很高。

好了,很多内容之前分享过,算是重新给大家梳理一下影响转化的因素,做电商转化好才是终极目标,希望再次引起各位运营小伙伴的重视!


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