如何进行买家分析和差异化卖点提炼

淘宝博士

很多店铺都不知道怎么进行买家分析，从而无法在众多相似产品中脱颖而出。换个思路，或者有新思考。

先给你分享几个观点：

1、如果你都不知道你的买家是谁，你的所有表达都是无的放矢；

2、如果你不知道你的买家想看什么，你的所有表达都是别人的炮灰；

3、如果你不知道你的同行在表达什么，你的所有表达都是盲目的；

4、想让买家在人群中多看你一眼，你需要和别人不一样；

5、想让买家在人群中多看你一眼并和你成交，你需要和别人不一样同时满足买家的需求；

先看问大家这招，不夸张的说，问大家里隐藏了巨大宝藏；

研究清楚了问大家，你可以快速找到产品表达的巨大空间；

不信，我们来看：

举一个例子

这是一个做儿童帽子的店铺，

遇到的问题是转化率太差，流量也不算高；

我们怎么来解决这个问题呢：研究问大家；

具体操作步骤是：

1、手淘搜索主关键词：儿童帽子

2、找出销量大的几个竞争对手

3、看问大家

4、超过3次的问题记录下来

如下图所示，我们截图了几个问大家的页面

  

以上几个截图，我们做一个总结，

买家关心的问题集中在：厚不厚，多大孩子，材质，气味，好看不

接下来我们看下同行的表达方式

你有没有发现一个巨大的机会：

同行的主图表达基本上没有展示出买家的需求，

同行基本上都只是一个简单的产品展示；

我们再回头看下自己的产品

我们已经得出对这个产品的优化思路：

我们要迎合买家，表达这样几点：保暖，厚度，材质

1、为了表达保暖，我们让模特穿上外出的衣服，带上围巾来拍照；

2、为了表达厚度，我们加上一句文案：抗寒-20度；

3、为了表达材质，我们放大一个细节图

我们可以确定，如果他这个产品的主图按照以上三条优化；

他的流量至少可以翻一倍，转化至少要提高50%；

为什么这么简单一招，我们可以得出如此精准的优化方向；

因为问大家的问题就是买家在购买之前问的，这是最精准的意向；

可惜的是愿意花时间去研究问大家的卖家并不多，

所以，你还等什么，还不去研究你的问大家；

当然了，这只是一个简单的买家意向分析，

接下来我要跟你说一个能够深入洞察买家需求的方法：逆向思维模型；

什么叫逆向思维？

逆向思维就是换位到买家角度思考问题；

既然是换位到买家角度，那么买家是谁？

再看一下我为大家整理的生意模型，你做的是谁的生意

生意模式也无非这么几种

1、自己买给自己（男人，女人）   

2、男人买给女人                  3、女人买个男人                           

4、女人买给孩子                  5、男人买给孩子                           

6、女人买个老人                  7、男人买给老人                           

8、女人买给女人                  9、男人买给男人

为什么我们要研究生意模式，谁给谁买这件事；

举一个例子，如果你是做男装的，你认为你的客户是谁？

当然是男人，还用问？

你再思考一下，如果你是做中低端男装，适合18-24年轻人穿的，

那没问题，肯定是生意模式的第一种情况：男人买给自己；

但如果你做的男装是中高端，适合30以上男人穿的，

你可以设想一下，是男人买给自己还是女人买给男人；

当然，这两种情况都有，不过如果让你去选择，

你愿意做男人的生意还是女人的生意；

这个问题非常简单，江湖上流传着一个段子：

全中国的女人共同养了一个首富，就是马云；

虽是段子，但足以说明女人在网购人群中的占比；

如果你要说，我就要做男人生意行不行，当然行；

但我要提醒你，男人是一个非常理性的物种，

你很难用生意上的策略说服他，你会做的非常辛苦；

而且，网购的男人中低端人群占多数，

因为太有钱的男人很少自己在淘宝买东西，这是不争的事实；

所以我的建议是，如果你做生意，尽量不要做男人的生意；

那我为什么要把生意模式分的这么细致，再举一个例子：

如果你做毛绒玩具，你认为属于第几种模式：

男人送给女人，女人送给孩子

如果你做的是男人送给女人的毛绒玩具，那么请问，

男人会在什么时候送毛绒玩具给女人，目的是什么？

从市场调查和常识判断，我们可以得出结论：

一般会在女人生日或者情人节之类的节日送礼物；

目的当然是：博红颜一笑；

既然是这样，如果你是男人，要送礼物给女人，一年就这么几次，

你会选择送29的还是129的？

想象一个画面，男人送女人一个毛绒玩具，女人开心的打开，一抱沾一身毛；

我认为全世界没有比这时候更尴尬的事情了；

别说博红颜一笑了，我估计你得博红颜一脚；

我给一个做毛绒玩具的学员提了个建议，同行都在拼价格，

在定价的时候直接在同行价格前面加一个1，同行卖49，你就卖149；

加上一个合适的表达，结果是，

销量比以前高了一倍，利润比以前高了4倍；

所以研究清楚你的产品用途，对于你的定价和表达是非常有帮助的；

确定了目标人群，你需要知道他们的一些基本信息

给你看下我做的这张图

这个图就是我们要研究的买家基本信息，有什么用吗？

举例说明：

这是一个做定型枕的店铺，目前的问题是转化率低，差评多，如下

这个情况该如何解决呢，套用一下我们上面的图

买家基本信息，按照以上问题回答如下：

1、女

2、26岁以上

3、中高端消费

5、带孩子妈妈

6、交际圈：亲戚朋友，妈妈圈

7、有时间

8、爱好：带好孩子

9、孩子睡觉的时候会用，用在床上

有了以上信息，我们可以得出以下结论

1、产品价格不能定的太低

2、买家关注的是孩子成长

3、产品传播性较强

4、买家需要被关注

有了这个结论，这个店铺的优化方向就出来了：

1、多上几款产品，价格提高

2、详情页里加买家秀，用买家来表达对孩子成长的帮助

3、用视频来解读产品对孩子成长的帮助

4、解释两个问题：为什么要用，以及为什么要用你这种材质的，对孩子有什么好处

5、建一个微信群，解决买家需要被关注的点

6、送一些适合传播的小礼品，比如手册：《新生儿常见的12种疾病预防攻略》