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【关键词】产品运营、SKU分级、利润 【适用行业】不限 【适用卖家规模】不限 大家好，我们类目的产品大多数产品是标品，店铺内部SKU过多，管理方法跟不上，整体效率都不高。另外在一些爆款的竞争上也特别激烈，价格战是常有的事，而且大家都在被迫玩个很奇葩的促销活动叫“首件特价”，因此在很长一段时间以内，第一件都是真的亏本包邮去杀的，价格越杀越低，一个单价10元不到的单品一个月亏几十万去打排名也都是很正常的事。这样首件亏本去卖产品的思路真的正常吗？
在很长一段时间我都是迷茫的，但是同行都在这么做，也只能跟进了。后来我总结了一套方法出来，把它命名为产品分级策略，通过系统的思维将产品进行分类整理贯通，并匹配不同的毛利率设定，透过强化关联属性，提升加购率，客单价，达到综合毛利率提升的效果。再结合孙子兵法的正奇之道，又对这个战法进行了升级处理，使得这个方法有更多的变化。下面我就跟大家分享一下我这套方法，建议大家可以反复多看几遍。 01产品分级的底层思维逻辑
1、爆款的排名很重要，相对来说销量排名越靠前，免费流量越大。 2、爆款的推动需要营销推广，在运营手段同等的情况之外，产品价格的竞争力，推广资金的多寡都对其有影响。能不能爆款价格相比对手特别有竞争力，还有很多推广费用支持？还可以赚钱的办法？ 3、做生意的根本是要有利润支撑，而毛利率的设定和费用的控制都是影响利润的关键，有没有一种可以把货卖得便宜，客户还满意，商家还能赚钱的办法？ 4、销售额=访客数*转化率*客单价的影响，在转化率和客单价上我们还有没有深度挖掘的空间？ 综上所述，用组合策略的方式，是可以实现以上看似不可能的效果的。所以在做产品分级的时候，我以排名的重要性因素和毛利率两个点作为分级考虑的主要出发点。 02产品分级定义 为了便于理解和记忆，我将产品级别分为了以下五类，并匹配了基础定义和对应毛利率。根据行业特性不同，大家可以根据自己的需求做调整，以下的仅以我们行业的规划做参考。 1、S级产品（零利润甚至亏本打排名的产品）：血海厮杀，刺刀见红。（人廉我变） 定义：S类产品，是产生线性购买起始最关键的点。在我们的类目里定义为主料中的明星。市场竞价导致客户对此类商品价格非常敏感。 操作方式：节奏性的亏本包邮抢排名，不计成本，做规模做量拿返利。 采购注意事项：不断优化S级产品，提高竞争力，每月需做精密采购计划。 运营注意事项：每日关注S级产品排名及销售数据，并做好记录，每月需做精密销售计划。 美工注意事项：S级产品电脑主图和手机主图及详情需要实拍，切制作精良，配上视频，操作方式，注意事项。 物流注意事项：S级产品的打包及包装必须尤其用心，防止破损。 客服及售后注意事项：此产品的售前咨询和售后服务需严格保障客户满意度。 2、A级产品（利润率10-15%，畅销关联产品）：贴身靠打，不落下风。（人优我廉） 定义：位于线性购买的起始点以外的备选和线性购买的顺延，主料中的2号；同为一大类的产品，但是品牌不同，虽然不是一线厮杀的，但也是二线的流量补充，在客户价格感知上也处于次一级敏感区。 操作方式：间歇式打法，调整节奏保本往前带。 采购注意事项：A级产品的采购价格有目标性的优化。 运营注意事项：每日关注A级产品对手动态，以周为单位做好记录。 物流注意事项：打包及包装必须用心，防止破损。 客服及售后注意事项：此产品的售前咨询和售后服务需保障客户满意度。 3、B级产品（利润率25-30%，辅料产品或A级补充）：品质把控，价格合理。（人有我优） 定义：作为A级产品补充，其他规格或不同品牌，做为附带销售，我们可以大致成为辅料，客户对价格不甚敏感。 采购注意事项：此类产品同质化产品品牌或规格无需太多，原则上同类产品标配1个B级产品即可。 运营注意事项：B类产品周期性观察看其有无可能升级为A级或需淘汰变为L级。 物流注意事项：B级产品周转率和滞销性需观察，做好预警。 客服及售后注意事项：此产品的售前咨询需做好准备。 4、C级商品（利润率50-60%甚至更高，新品）：重视新品，利润可期。（人无我有）
定义：市场上少有竞争对手的产品，或有一定噱头或技术门槛产品，毛利率高。客户对价格上不敏感，没有太多选择比价的空间。 操作方式：在AB级产品之外积极开发。 采购注意事项：C级商品需要作为产品横轴补充，以月度为单位的周期性开发。 运营注意事项：C级商品需要收集其他卖家数据，建立备选池共运营小组探讨是否有做成爆款S级商品可能性。 5、L级商品（换季或需淘汰产品）：觑机淘汰，更迭品线。（人廉我转） 定义：更新换代产品，或季节性产品，热度已过，或决策出现失误滞销产品。 操作方式：买赠，活动赠送，自然连带销售，打折清仓。 采购注意事项：L类商品不再进行补货。 运营注意事项：L类商品以月度为单位制定清库存处理销售计划。 物流注意事项：L类商品尽量集中堆放存储，便于集中处理。 03做好产品分级的毛利率组合 1、对于SKU太多的店铺，通过毛利率组合方便管理，营造整体商品价格便宜的错觉。 将产品市场属性提前进行规划，可以帮助我们把产品的定价做出差异化，并且强化综合互补作用。为什么要强调S级产品的关联性呢？如果这个产品不能产生复购或者关联购买，排名打的再前，销量再高，于我店铺的整体推动也是有限的，更多的利润都被平台和物流给吞噬了。
透过组合性的玩法，可以让客户产生差异性的错觉，就如同宜家家居的9.9专区和很多小商品价格特别便宜的道理一样，还有冰激凌和烤肠的价格，在客户感知度最高的地方，营造物美价廉的感觉，在大件产品上，却是以视觉整体样板间和体验的方式悄无声息的在赚取高额利润。 在分级方法上，要有多层思维。大致做5级分类，除了在全店的整体维度上进行划分以外，在店铺子分类中，也是可以进行划分的。
以我们烘焙类目来说，原料算是我们全店的S级，模具类，工具类，装饰类等就可以在价格定位上变成ABC级；由S级引来的客户，透过详情描述的搭配推荐、满减、满赠等手法，关联购买其他的商品几率是很高的，那么原料类以外的商品就可以正常获取利润，重组店铺产品结构，具体哪个分类匹配相应的ABC级别定位，则可以根据店铺实际情况，自身优势来做。 同时做多少个SKU比较好呢？要根据店铺的具体情况，运营的能力来调控，兵贵精而不贵多，但是要掌控这么多SKU，需要以编制的问题来解决是一定的，在编制的小组内找到关联的联系，并且匹配相应的属性，负责引流的就把引流做到极致，负责关联凑加购的就把加购做好，做利润的就把利润把控住。 2、对于SKU太少的店铺，通过毛利率组合做延伸建设，增加加购，提升综合利润。 SKU的布局太少的话，缺乏好的关联产品，就是纯粹只有单一军种的打法了。所以在分类产品中，也是可以做差异化的，一个小集团产品群，一定要有个带头的，所谓带头的，就是获取流量的这个S类产品，一个产品小组，整体上会比一个单品更耐打。
当然，也有人会说，现实中也不乏可以有把单一兵种做到极致也能打胜仗的，这就是速度流了，如果速度够快，当然可以一种极致方法去不停的用，但是现实情况是，开始的时候对手可能比较落后，但是随着时间线的发展，不攀科技树的前提下，终究这个差距会逐步赶上来的，一招鲜的办法也不能持续持久，单线程的调度冲刺对上多线程的围堵绞杀，随着对手的手速提升，时间越久会越占下风。 玩得好的高手都是具有一定共性的：熟练、并行能力、资源获取能力、建立初期优势能力、创新技术研发能力产品升级能力、核心竞争力。现在流行的阿米巴管理，其实也是一种多兵线的并行处理，产品线围绕着一个核心，配有不同的定位属性和获利能力，通过组合，打造综合影响力，平衡毛利率。 市场渗透—市场开发—产品延伸—多元经营是产品线发展的趋势。在实现多元经营之前，围绕着单一爆款做3-4个强关联的产品线，能带来显而易见的好处，一方面是给客户提供了套系的解决方案，另一方面也是综合提升了销售额和盈利能力。站在客户的角度上思考场景线和时间线，都有助于构建产品的生态布局。 04战法升级，以正合，以奇胜。 常规的爆款产品S级商品，是正兵，假设另外再做一个特别强关联的产品作为另一个S级商品，为奇兵。两个S级产品分别配备关联性强的延伸ABC级产品给S级提供加购支持，利润支持，共同支撑这个小集群的客单价，再把这两个S级的产品相互增益配合。 在这种配合下，会出现以下几种情况。 都是正向的，相互配合，相互促进。S1的产品的冲刺，会带动强关联的S2，相对于S2来说，由S1关联的流量节省了S2的冲刺费用，也给S2的提供了很强的助力，反过来S2也是，两者相互促进。 一正一负，逆水行舟，不进则退。我们做爆款的时候，是分为一定阶段性和周期性的，如果单一的一种周期性的话，节奏上有时候会遇到瓶颈，也就是说当S1强拉的手段收到阻滞或者效果不明显的时候，或者价格战打的完全没有空间了。 我们还有S2的突破可以给S1带来上升动力，那么这种情况，相比你的对手没有S2作为辅助的话，你的赛马就占优势了。因为大环境大家相对是趋同的，你有机动部队，有奇兵可以转化的话，就不会陷入困局。 同为负，未雨绸缪，早做调整。通常这种情况比较少见，但也不是不可能，但通常两个同时出现的几率不大，所以还有个调整的时间，一方面是正奇的转化，S1如果衰退了，不妨让S2变成S1，让后面有潜力的C变成S2，而原本的S1可以先变为A，继而再不行就变成L。通过这种方式重组S1和S2的正奇配合。
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发表于 2019-4-5 18:59:02
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