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【关键词】详情页超级卖点、618大促 【适用行业】不限 【适用卖家规模】不限
马上就要年中大促了，面对618活动，不知道你是否碰到过以下几个问题：
1、策划详情页时无从下手，卖点提炼不出来； 2、无奈抄袭竞争对手，但效果却远不如竞争对手； 3、觉得自己的详情页内容丰富，该有的都有，但是宝贝就是卖不出去； ......
上述几个问题，我相信大多数卖家都遇到过，无论是碰到其中之一，还是全都碰到过，最终的结果都一样：详情页转化率极低，销量少得可怜。
为什么会出现这些问题？你关注数据，关注技术，关注竞争对手，你深入研究过用户吗？怎么做才能真正地解决这些问题呢？
01产品思维影响产品转化-
很多店铺老板非常清楚自己的产品有多好，他们对于产品的卖点了若指掌，在策划过程中也能很好地与团队传达产品卖点，最终做出的详情页也能表达出产品的卖点，可是转化率就是很低；
这时候整个团队自上而下会陷入迷茫中：为什么？问题出在哪儿？
很多商家在页面上展现的内容和卖点，都是以产品为核心，从产品的角度描述卖点是什么，但却忽略了卖点和用户之间的联系和用户真正的需求。详情页内容再丰富，产品卖点写得再详细，与消费者并没有关系，消费者自然不会快速下单。
还有更多商家选择更捷径的方式——抄，抄同行和竞争对手。竞争对手的哪个详情页写得好就抄哪个，别人卖得那么好，自己照搬总不会差吧；但抄对手的爆款详情页，短时间内可能会收到效果，但不能从根本上解决问题，从长远利益上来说只会让自己的店铺受到不可补救的伤害。
出现以上问题的根本原因是：你陷入了产品思维——从产品的角度出发思考问题，忽略了用户真正的痛点和需求。详情页并不是冰冷的产品说明书，你高估了用户对你的产品详情页的理解、认同、兴趣和情感。
产品思维深深影响着众多电商策划者的思想，在决策和执行中造成事与愿违，转化率低下，成交效率低下，用户大量流失。
你用100%精力来策划产品的卖点，但只有20%消费者会看，消费者不在呼你写的内容，而是考虑跟他有什么关系，带给她怎样的益利及好处。
永远记住：用户关心的永远是自己的利益和好处，只有强调用户自身的利益，才能促使用户快速下单。所以想要提高产品详情页的转化率，我们必须要从产品思维迭代到用户思维。
02超级卖点让转化翻倍-
那么，用户思维是什么？用户思维，简单地说就是从用户的角度来思考、策划卖点。
我们常说的卖点，是产品功能的描述。这种卖点不指向用户使用产品的感受，只表达产品的属性或者形容产品的特点，很难在碎片化的阅读中打动用户。
但真正的卖点实际上是购买理由，卖点=买点=购买理由。我们要把卖点思维转换成买点思维，买点就是站着用户的角度，告诉用户你一定要购买的理由，只要我们打造一个充分的购买理由，消费者就会为这个购买理由买单。
“超级卖点”是把卖点直接定义到用户体验感受上，定位到用户使用的场景中，通过结果引导放大40%的期望值。
超级卖点由两大部分构成：
1.引导用户的需求或者叫刺激用户的需求，刺激用户产生购买欲望。
2.给予结果的描述，通常用文字描述用户购买以后的好处体验。让用户对于产品的适用产生期待，产生联想。
03超级卖点遵循的策略-
我们先看三个案例：
案例1：利用“风格创新”让潮鞋新店7个月打造潮鞋品类第一的神奇，双十狂卖380万，年销售额3500万
案例2：利用“超级卖点”打造top1单品，让无销量的宝贝月销1000+，累计销量突破50000+！
案例3：优化老品利用“超级卖点”让普通蓝牙耳机销量从月销48笔，优化后10天销量提升到 2319笔。
在这三个案例中，除了产品说明外，我们还能看到什么？
不单是向对方描述一个产品，而是告诉对方这个产品对她有什么用。卖点就是购买理由的引导，逻辑结合卖点建立一套催眠逻辑。
卖点其实就是消费者购买理由
最佳的卖点即为最强有力的消费理由。为产品寻找、发掘、提炼卖点，这己是电商运营人员的常识，也是每个卖家店铺面对每个产品必须仔细研究的问题。显然，问题已不在于要不要为产品寻找卖点，而在于怎样寻找到卖点。
为什么要购买这个产品，用来干什么？
购买理由= 用户的需求点
那购买理由它包括的内容就很多，可能是独特的产品特点，或者是消费者的一个痛点，或者是一个美好的场景引导，或者是传达消费者的个性，或者是营造他理想，以及非常向往的这个生活方式，包括我们最新的功能，领先的技术，等等，这些内容从本质上它都可以引发消费者的成交。
购买理由关键词：独特，痛点，场景，个性，向望，领先。
卖点基本遵循的策略＝购买理由引导＋结果 购买理由：制造用户的需求 结果定义＝购买产品以后的好处
自从淘宝倡导内容营销以后，我们发现页面的视频拍照文案都发生了很大的变化，我们从以往的从叫卖产品到贩卖生活方式，这是我们思维改变的一个重要进步，一切都在围绕用户需求精准传达卖点，这才是成功的核心。
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发表于 2019-5-24 12:17:18
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