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【关键词】直通车测词 【适用行业】女鞋类目、凉鞋等多类目 【适用卖家规模】 钻级以上
大家好，我是牛气专栏作者托尼，今天很荣幸能够借助牛气学堂跟大家分享下自己的经验，希望或多或少能给大家的店铺运营提供些思路。
01为什么要测词和测试的方法
首先我们想一个问题，我们为什么要测词。有很多商家朋友会认为，直通车里面的词越多，那么我获得的展现就越大，获得的流量也就越多。
其实，这个想法是错误的，首先，你直通车的预算是有限的，因为很少直通车账户是做到不亏钱的，那么既然亏钱，我们肯定是要设置日限额。
既然设置了日限额，那你每个词能够拿到多少展现肯定也就限制了。无论这个词的好坏，都在占用着你的日限额，那么这时候我们就需要测词了，让那些表现好的词去占用你的日限额，而不是词越多越好。
所以测词的目的是：为了让精准的，优质的词，获得更多的展现，从而有更好的收藏加购，和更高的投产比！
补充一点，我上一篇文章【直通车选词技巧，做好3步打造黄金标题引爆流量】里写了选词，看了这篇文章的应该都知道怎么加词了。加词的数量一般是7-10个，以下我分享的内容也是以“计划添加7-10个词”为例！
那么我们到底什么时候该加词呢？加的话加多少个词呢？那么数据的标准又是如何呢？我们来一一解答。
第一个问题：什么时候加词
1、首先我们加词的时候，已经是你的账户权重很高的时候（不一定非得质量分全10分）；
2、你的PPC已经降到了行业均值或者说低于行业均值的时候 。
当1和2这两个条件同时满足时，那么这时候你能加关键词进行测试。
第二个问题：加多少个词
1、根据你自己的日限额和PPC来确定关键词的数量；
2、好比如你的PPC是1元，你的日限额是300元，那么你这时候就意味着每天通过这个计划获得300个点击，我们的数据指标是每个关键词能够拿到15-20个点击，从而得出这个计划里面我们总共可以添加到15-20个关键词！ 5到10天得出结论！
关键词最多加50个以内，不要加的太多，否则以后会管不过来！
第三个问题：数据的标准是什么呢？
参考指标：点击量，投产比，转化率，收藏率，加购率
那么这个标准就需要参考你行业的标准。假设你卖的是服饰类目，转化了是3%，那么只需要100个点击，就能够知道结果。如果你卖的是家具类目，转化是0.3%，那么你需要1000个点击，才能知道结果。
最重要的一点是：一定要以一定的点击量再去参考这个词，带来的投产好不好，收藏加购转化好不好！如果你只有10个点击，成交了5单，那你是不能做出取舍的，不能说这个词很好，因为它才10个点击，你起码得等到100个点击，再做出取舍。
02如何取舍关键词及评判标准
评判的标准是：点击量数据达标后，看投产的情况！具体我们可以来看案例，做出优化策略。
先给大家普及一下，投产的平衡点是多少，该怎么算？
举例子：
你的产品售价是100元，成本是70元（包含人工+房租+邮费+货物等所有成本），那么你的利润是100元-70元=30元 ；你的平衡点是=产品售价/利润=100/30=3.33；商品的利润率是=利润/售价=30/100=0.3；平衡点=1/利润率=1/0.3=3.33。
所以投产的平衡点有两个公式 ：
1、投产平衡点=售价/利润； 2、投产平衡点=1/利润率；
那么换句话说，这个商品你开直通车，如果投产大于3.33就是盈利的。这个关键词称之为盈利词。如果投产=3.33，这个是代表你收支平衡，不亏不盈利称之为成交词，如果投产远低于3.33，那么这个词就是坑爹词。
那么有了这些名字，我们就以下面的表格作为取舍的依据。声明一下：下面的表格，投产平衡点我们假设是2（只是假设！）。
看右上角，我勾选的是最近30天的数据，这个计划的词，我都隐藏掉了，我蓝色框选的词，这些投产都很高，有个别词高达30的投产比，但是我不能做出取舍，原因我讲过了，数据量太小，偶然性太大！所以这些词不动它！继续观察这些词！
那么再比如，这个词52个点击，成交了12单，那这个词一定程度上我们就可以确定它是一个盈利词。这时候可能有人问了，刚刚不是说要满100个点击么，你这52个点击就确定了它是一个好词？
我想说的是，大家不要那么死板，不是非要等100个点击才算数，52个点击成交12单，这个转化已经非常高了，而且点击量也已经有52个了，所以这个词，我们认为是盈利词，针对这种词我们的做法是提高出价，让它放大它的优势！
再比如这个词，244个点击了，投产是3.58，这个词也是高于平衡点的，而且点击量已经达标了，那么这种情况下，这个词我们可以适当提高出价，然后放大它的优势！
你要调这个价格的时候，点击看一下，看进入下一名出价要多少钱，比如你出价2块，是移动4-6条，结果你打开一看2.2可以卡到移动首条，那你就卡到首条好了，如果卡到首条要2.5元，那就没有必要了！关键是你要做出分析，看进入下一条要多少钱，我加了这么多钱，是否划算，PPC这样被我调高以后，投产会不会降低，当然万一降低了，记得及时调回来！
那么像这种词呢？点击量达标了，但是投产只是略赚，或者说不亏，这时候针对这种词，我们就可以降低出价或者结合它的UV价值进行出价。
比如91个点击，一个点击0.59元，那么总共花费53.69元。假设带来的成交是45.5元，那么UV价值=销售额/访客数（点击量）=45.5/91=0.5元；
那么这个词你可以把出价改成0.5元，这样就做到了不亏本，因为你是按照UV价值出价的！ 如果你实在不会算，那么这种词你可以不去碰他，因为它本身就不亏本，不盈利，继续观察即可！ 像这种词呢，就是坑爹词了，300多个点击，才1.33的投产比，这种词就可以直接删除了！没其他的优化空间了！
所以讲到这里：一直跟大家强调的一点就是必须有一定的数据量，再做出取舍，没有数据量做出的取舍，偶然性太大，数据就失去了参考的意义！
03 注意事项
1、再次强调，不符合数据标准的词，不能做出取舍，起码观察7天以上；
2、特殊类目需要特殊考量，比如你是定制类目，或者是家具类目，这种类目转化周期长，直通车最多累积15天的转化数据，所以特殊类目特殊考量；
3、直通车会带来很多隐性的成交，比如加购的价值和加购的成本：
加购的价值是什么意思：一个加购带来了多少利润？ 加购的成本是什么意思：一个加购需要花费多少钱？ 加购价值计算，请看案例，打开你的生意参谋，然后打开品类，打开你的主推款的产品。 这个转化率就是购物车的转化率，你如果算最近7天，那就是最近7天的购物车转化率。
加购价值=单品的利润*购物车转化率； 加购成本=直通车花费/购物车数量；
那么当这个词的加购价值大于加购成本，这个词就盈利；当这个词的加购价值小于加购成本，这个词就亏损。然后怎木操作，根据上面所讲，亏损词该怎么办，盈利词该怎么办？
4. 有的词转化率高，投产低怎么办？看案例
这个数据有很有意思，转化率都一样，有的投产低，有的投产高，那么这时候你应该做的就是把投产低的降低出价，降低了PPC，看投产是否变高，如果降低了以后，点击也少了，转化少了，没有以前数据好了，那么这个词你也就可以删除掉了！
5、利用好精准人群，可以实现投产飞速增长（后面会写人群，本篇不涉及）；
6、如果你开直通车是以带动搜索为前提的话，那你就不要按照我教的去做，如果你是以投产为目的话，是可以按照我这篇文章教的方法去做的！
7、最后强调一下，直通车最多累积15天的转化数据，就是说7月1号点击进来，加入购物车的，7月15号购物车付款是可以统计到的，但是7月16号购物车付款，那么直通车里面是统计不到该数据的，大家一定要注意！
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发表于 2019-7-31 00:21:41
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