打造爆款总是失败，你可能走进了这2个误区

淘宝博士

【关键词】爆款误区

【适用行业】服装、数码3C等多类目

【适用卖家规模】星级、钻级以上

大家好，我是牛气学堂专栏作者思墨，今天跟大家分享下打爆款的误区之一：收藏和加购两个反馈指标引发的思考，希望或多或少能给大家的店铺运营提供些思路。

做淘宝，相信很多人最关心的两大流量渠道就是：搜索流量和推荐流量。从用户购买行为的角度来说，有人把搜索流量称之为搜淘宝，把推荐流量称之为逛淘宝。从商家运营的角度，什么样的产品值得我们去优化搜索流量，什么样的产品适合我们去优化推荐流量至关重要。

这篇文章我从系统的两个重要的反馈指标：收藏和加购在一个产品上面的数据表现的角度来和大家谈一谈我的理解。

首先，我们从我从用户购物行为上分别来分析一下两者区别：

第一，我们来一起谈一谈消费者的收藏行为背后隐藏的心理状态：

1.低客单人群遇到高客单产品的场景，比如，我们在长期经营高客单女鞋的运营过程中与用户沟通、总结发现，低消费人群看到我们的新的款式的时候后面的行为多数是进行收藏动作，背后心理状态是，很喜欢这个款式但是经济不允许，暂时不会购买。

2.当时尚达人遇到高调性产品，比如，这件鞋子我真的喜欢但是我怕自己吼不住，背后隐藏的心理状态是，很喜欢，但是暂时不会购买。3，暂时没有需求但是后面有需求，比如，我一个朋友是做高客单家具类目他们在经营过程中发现有一些消费者新房还没有交房就开始看家具了，这些人也是刚需客户但是目前还不需要最终多数人做出的反馈是收藏行为。

第二，我们来一起消费者谈一谈加购行为背后隐藏的心理状态：

1.我打算买，相同的产品价格有高有低不知道最终下单哪一个。我老婆是一个淘宝迷，家里几乎所有的东西都是淘宝买的，我会问她，如果一样的产品你遇到价格高低两种情况的时候你会怎么办？她的回答是都放在购物车慢慢比较一下，能不能找差异的点，最终让她决定下单那个的时候是根绝她最后发现的差异化点来决定的，我遇到女性朋友谈起淘宝我几乎都会问到相似的话题，最后发现大部分人的决定方式都和我老婆一样。

2.相似的产品不知道买那个款式，把最想买的那几个放在购物车，稍微考虑一下最终从购物车下单。我们从后台生意参谋数据可以看到购物车的转化率非常高，以内衣类目袜子女为例，购物车转化率能达到百分之45%左右（后面会有数据案例）。

总结一下，收藏和加购这两个词在用户购物行为上区别是，收藏：收藏体现的是买家喜爱，感觉好，感兴趣，暂时还不想买。加购：体现的是买家的购买欲望，准备要买了，现在需要对比一下价格，款式等，然后就要下决定购买了。所以收藏和加购在用户购物行为上体现的是购买距离远近的问题，收藏距离购买远一些，加购距离购买距离近一些。所以：收藏和加购在购物行为的区别是购买距离的远近。

其次，我们从平台的角度来分析一下两者的重要性。

我们首先要清楚的是逛淘宝——推荐流量和搜淘宝——搜索流量对于平台而言的区别。先说搜淘宝——搜索场景：搜索目的就是为了成交，就是消费者带着去求去找解决方案。那么逛淘宝——推荐场景：推荐的目的就是为了逛街，先满足逛的需求，购买需求是在逛的过程中产生的。

总结一下：搜索的目的就是为了满足消费者购物需求；推荐的目的既要满足消费者购物需求又要满足消费者逛街需求。那么也就可以说：搜索需要更高转化的产品，这部分产品的购物车和收藏两个指标在搜索渠道的表现结果来看，购物车的量级远大于收藏；推荐则需要产品的购物车和收藏量级兼顾，收藏代表的是逛的需求，购物车代表的是购物需求。

那么我们就可以总结以下三个结论（以下所提到的购物车和收藏前提是都达到了对应行业优秀水平，具体有优秀水平的参考值是多少，可以通过市场洞察分析行业优秀单品得出结论）：

第一：购物车优秀远大于收藏，这种产品适合做搜索

第二：购物车和收藏都很优秀或者收藏稍大于加购，这种产品适合做首页

更多案例我不放上去了，图3中的竞品1是图2的产品。每个类目不同爆款的收藏加购率上面有一些差异，区别在于收藏和加购两个数据之间的差异性才是决定我们选择的产品到底是适合打首页。