双11大促如何提高店铺客单价

淘宝博士

关键词：客单价，会员营销，双11

适用行业：全行业

适用卖家规模：全部商家

双11预售的号角已经吹响，运营大大们现在一定忙得焦头烂额，顶着黑眼圈在看着电脑屏幕吧。

但是！再苦再累，如果你点开了这篇攻略，都一定要坚持看下去！因为，它能让你双11的客单价再提高50%！
客单价是我们电商人再熟悉不过的数据之一，其计算公式是：客单价=成交金额÷成交人数。因此，在成交人数一定的情况下，要想提高客单价，就应该从成交金额入手，也就是让每一位顾客的平均购买金额增加（客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数）。所以提高客单价可以从两个方面入手。

一、提高产品单价

对于现时间点来说，双11售卖产品已经确定，产品价格也无法再进行调整，因此重点应该放在如何提升客户购买量上。

二、提高客户购买量

提升客户购买量就是有技巧地让客户购买件数更多，或者是购买金额更高

1. 关联销售1）如何关联连带率更高？

强关联性的商品，进行互补推荐-搭配减价，提高客单价；做同类推荐不仅提高客单价，还能够提高转化率
弱关联性的商品，可以做同价推荐-给顾客横向对比机会；做热卖推荐-利用顾客的从众心理促销；做新品推荐-让顾客尝鲜也能享受特惠；做低价推荐-可提高转化；做猜你喜欢-这个需要对消费者需求进行分析得出；

2）关联商品数量

固定搭配套餐：2-4个商品最佳，过多推荐商品易引起客户反感。
自由搭配套餐：建议选择8个产品

3）关联销售展示

强关联放详情页前——给客户提前留下印象
弱关联放详情页后——给看完宝贝详情尚未决定购买的客户，提供退而求其次的选择，也为易提升客单价的强关联推荐留位置

4）搭配的4种方式

替代式——同类商品的关联，适合店铺品类窄的利用，或者满足消费习惯，会买多件
延展式——功能商品的关联，适合保健品、化妆品、零食
互补式——搭配商品间的关联，做美妆、服饰和母婴类/童装
热销式——爆款商品间的关联，适合店铺内产品不够多，或者搭配运营经验不够的。

5）商品销售连带分析

对全店商品销售连带进行分析，得出最适合做关联推荐的产品组合，并对每款关联性高的产品直接进行短信营销，提高客单价和转化率。

2. 营销玩法1）捆绑销售——两件或多件商品搭配在一起减价销售

>买A送B
>买A+B超值优惠
>第二件半价或减多少元
>加钱购——买A加N元得B，阶梯价位，有更多选择；推新品用；损耗商品适用

2）满送满减——卖家承诺在满足某些条件下得到额外的利益，促进客户的凑单动力

>满减
大促活动，有门槛的优惠券，可提高客单价；无门槛的优惠券，可提高转化率。（优惠券门槛建议为预估客单价的1.5倍）
>满送赠品
赠品建议标注市场价（高于真实成本/采购价），增加客户优惠感知
>满额换购超值礼品
设置门槛——提高客单，保证利润
超值换购——买卖双赢
>满包邮：建议设置为客单价的1.1倍

3. 高价值老客通知

通过云短信CRM筛选出近一年内购买次数3次及以上的人群/近一年内购买总金额为全店客单价2倍以上的人群，通过短信进行进行通知。

1）专属大额优惠券

优惠券设置门槛为全店均单价的1.5倍以上，满减金额力度比店铺普通优惠券大，要购买2件以上才可使用此优惠券。

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2）裂变优惠券

建议优惠券设置为无门槛，面额力度不要太大，需要引导领券分享，达到提高客单价，同时实现裂变拉新的目的。

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4. 通过客服提高店铺客单价

售前客服是店铺的销售员，能说会道的客服往往能帮助店铺提升客单价，因此，淘宝卖家就要做好客服的专业技能的培训，掌握好连带营销的话术。

例如，亲，您选择这款宝贝，搭配本店的一款毛衣很好看的，而且满2件还能享受9折的优惠，链接已经发给你，亲可以看一下哦。

注意：淘宝客服在买家沟通的时候最好不要用买不买，要不要之类的词汇，只能提供选择类的问题，例如，2件衣服您选择哪一件呢？小号还是中码呢？

对高单价的产品进行推荐时，为了让客户觉得我们的产品物有所值，我们可以从以下3个层面入手进行说服：

>引导客户关注产品的价值，明确告知客户购买该产品或者服务于能给他（她）带来哪些效用；
>可以通过竞品的对比，凸显我们产品的优点；
>通过突出我们在售后、物流方面的优势，为我们的产品增色。