店铺业绩下滑可能是由这些原因引起

淘宝博士

关键词：流量下滑、转化率、误区

适用行业：通用

适用卖家规模：全部

当店铺业绩开始下滑的时候，很多卖家朋友的第一反应是不是流量下滑了？这个是很正常的，毕竟流量是咱们店铺的基础来的。但是，如果你的店铺流量没有问题，但是业绩却下滑了，那么我们就要转换个角度来考虑问题，是不是咱们的转化率和客单价出问题了。
与流量不同的，转化率和客单价问题不能只是单看到下滑就认为出了问题，而是要综合考虑，比如大促前后，从整体行业大盘来说，转化率是下降趋势的，这是因为只要不是特别紧要的商品，消费者往往要等到大促开始才会购买，转化率自然就下降。

一、怎样判断你的转化率是否出现问题？
想要知道我们的转化率是否出了问题，要依靠数据来说话，不能自己随便乱动优化。我们可以从四个层面去分析转化率情况，从而找出影响咱们转化率的核心问题。
1、与行业均值对比
在生意参谋的首页，我们可以看到你的综合支付转化率和同行同层间的对比情况，在一般情况下，如果咱们的综合支付转化率远低于行业均值的话，就意味着咱们在消化流量的能力上还是有不足的地方，因此搜索引擎会减少对你免费搜索流量的扶持。

（图片来源生意参谋）

我们看这个图，蓝色一般代表你的，黄色代表同行同层的均值，橘色代表优秀。至少你应该跟行业均值是差不多的，当然，一般情况下是这样。除了转化率之外，我们还需要考虑多一个因素：客单价。

（图片来源生意参谋）

从上图我们可以看出，虽然我们店铺的综合支付转化略微高于行业均值，但是咱们的客单价远低于行业均值，间接说明低客单价与转化率之间的关系。因此我们在看转化率的时候，一定要综合来看待，最好的情况当然是客单价高，转化率也高。因为这两个因子共同作用的因素就是产出，而产出是真正决定你消化流量的能力的。

2、观察数据变化趋势：
一般情况下，每间店铺的支付转化率都相对比较稳定，不太会出现持续的上升或者下降或者大起大落的情况。然而个别情况下我们还是要提高警惕，例如每逢大促前后，店铺的转化率普遍较低，而到大促当天转化率则会升高；对于有季节特点产品的店铺，旺季转化率普遍较高，而淡季转化率较低；这些因素都是我们需要考虑的。
除去上面的因素外，如果店铺在一段时间内出现综合支付转化率持续下滑的情况，那就必须要找原因了，是不是店铺引流关键词出现变化、店铺中是否有个宝贝进入衰退期、宝贝是否有违规或者出现强有力竞争对手等，然后再对症下药解决问题。

3、对比流量结构考虑转化率：
咱们的店铺不会只有单一的流量入口，不同流量入口的转化率也是不相同的。通常来说，搜索流量和直通车流量会占据流量的绝大部分，因此当你的支付转化率低于行业均值的时候，还要检查咱们店铺流量结构是否合理。

4、进店关键词精准度
可能有很多卖家会遇到这种情况，明明进店流量很多，可是转化却少的可怜，其实这很大程度上是因为你的关键词没有选好；如果转化率过低，会直接体现在你的消化流量能力上面，从而引起搜索排名大幅度下滑的情况。

二、当转化率下滑时我们该如何应对？
当我们店铺转化率出现下滑的时候，我们首先要找出原因，接下来就是根据这些原因去制定相应的策略。
1、特殊的时间点引起的转化率下滑
这个一般是指各类大促，在大促开始前后整体大盘的转化率都会出现不同程度的下滑，由于受到这种原因的影响，咱们店铺转化率也会出现下滑的情况，如果你能保证在这段时间内你的店铺转化率下滑幅度小于或等于大盘幅度，那基本上可以说明你很优秀了。
如果遇上这种特殊时间点引起的转化率下滑，我们该如何应对呢？根据历史数据可以看出，在大促当天的大部分交易是来自于已经收藏的宝贝和购物车等，因此我们此时的主要工作是引导顾客收藏和加购为主，如果此时加上优惠券赠送等作为辅助，那么转化率能得到很大提升。只要确保咱们的收藏和加购两个指标不要下滑，去抵消掉转化下滑带来的影响，那么在大促当天，咱们的搜索流量还是有保障的。

2、出现强力竞争对手
咱们的店铺和宝贝想要一直处于领先地位，对竞争对手的观察和分析是不可少的。当我们流量出现持续下滑时就要警惕是否有强力的竞争对手出现，要知道，每个产品都是有自己的生命周期，而且淘宝总归是要推陈出新，给新品展现机会，当强有力的竞争对手出现时（可能是款式优势、价格优势等等），老的产品在走向衰退期时流量出现下滑是很正常的情况，这是无法逆转的。
当我们失去竞争优势的时候，你的自然搜索流量就会持续的下滑，这时候就证明产品生命周期到了。因此应对这种流量下滑的最好方式就是要有一个持续稳定的上新计划，然后你能在爆款生命周期的后半段，把新的爆款推出来。对此日常的数据观察是不可少的，在这种情况还没有开始出现的时候，我们要准备新产品上架。当我们的爆款即将到达周期尽头时，预备款就要顶上去。如果只依靠一个爆款产品，那么当我们的爆款产品周期到了的时候。没有准备好新的爆款产品的时候店铺的处境就比较难过了。

三、客单价出了问题怎么办？
对于一般店铺来说，客单价都应该是非常稳定的一个因素，所以不会出现明显的波动。但是这里有两点还是要注意一下的：
1、促销活动导致客单价下降：
一般咱们店铺做活动基本上是让利吆喝赚人气，产品价格会比平时要便宜很多，这时消费者购买很多都是冲着便宜的价格而去的，自然而然客单价就会比平时要低一些。如果单纯依靠提高产品单价来提升客单价，虽然可以起到一定作用，但是受到价格天花板限制，如果一味提高价格，会引起消费者反感从而减少购买量，因此提高人均购买笔数，就成为提高客单价的另外一点。也就是说，一家店铺从购买笔数由1提升到2，店铺成交也会翻倍。组合营销是一种常用的方式，可以通过搭配购买、关联营销、套餐优惠、捆绑销售、第二件半价等方式来实现效果。
2、与行业均值做对比：
你的客单价不能太低于行业均值，如果比行业均值太低，同时转化率的优势又不明显的话，那么对你自然搜索排名的影响就会比较大。