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关键词：直通车、直通车转化率、转化率提升 适用行业：不限 适用卖家规模：不限
最近有几个商家找我交流，提到比较多的是直通车的转化率的问题。比如直通车点击率好但是转化率不好，直通车计划收藏加购还不错但是转化率也上不去等等，各种问题，那么对于直通车的转化率如何去提高。下面这篇文章带大家全面分析下。
第一：首先我们说下转化率的影响因素到底是哪些，从店铺产品角度来说，产品主图，产品评价，买家秀问大家 ，详情页，客服回复以及产品价格，主图视频等都是影响转化率的因素。从直通车操作层面来讲的话，关键词与产品的匹配程度，直通车人群是否圈定的准确，以及地域，时间折扣，关键词匹配方式，都会影响到计划转化率。 第二：先从这个问题最多的转化率问题。就上面刚提到的，为什么收藏加购好但是转化率差？收藏加购高于行业均值以上了，说明你的产品竞争力还不如，或者是活动力度不到位或者是还不够吸引到买家。 举个例子：比如你的宝贝各方面都不错，详情页，主图视频都做的不错，店铺人群也精准，顾客是有意向下单的，但是价格比想象中高一些，所以这个时候就不会立刻下单，所以喜欢这个宝贝就先收藏或者加购物车里。所以我们在做产品的时候一定要做好产品定位，如果产品相同，价格相差过大转化就会低。 如果价格更便宜些的，但是没有在页面体现出来，或者文案没有表达清晰，但是没有把买家的痛点和促单得卖点表达出来，就觉得价格还挺便宜所以进行了收藏加购，然后对比三家最后再下单。 再有就是宝贝评价，先收藏或者加购了但是看到差评越来越多，虽然淘宝也把差评这部分弱化了，但是客观的评论也会影响到转化。以及就是客服服务这块，顾客问的多，说明对产品有兴趣，如果带情绪的回复，顾客也会丢失。 第三：就是关于判断转化率的标准。转化率这块就相对比较简单了，一是可以从流量解析里面去分析下转化率为多少。另外就是看下同行竞品的转化率为多少。
同行竞品的单品的转化率为4-5，当然这是综合渠道流量的转化，单从直通车这块可以参考流量解析，可以看到流量解析中转化基本在9-10，所以我上面我截图了一张目前操作的账户数据，这个账户的转化率就是一个不错的反馈效果。
有的商家觉得有一个好图，做好点击率就可以了，如果有大量的访客，但是没转化，店铺也承接不住的，所以转化率这块一定要做对比，一样的产品别人是5的转化，你是2的转化，对整个直通车计划和店铺的自然流量跟进都是有影响的。 第五：对于展现和点击都没问题但是转化低的问题，在这主要从直通车关键词以及人群这块去重点分析下。 1从关键词优化基础上找到问题并解决。 看所推关键词是不是和产品高度匹配，这个要根据产品实际情况。尽量选择与宝贝相关的质量分高的二三级长尾词，大词这块可以精准匹配，小词广泛匹配的原则。转化率不高，跟你的关键词基础是相关的，如果本身关键词就不精准，访客的质量不好，与产品不匹配就会导致转化差。还有就是我们所选的关键词与推广宝贝的属性以及创意，以及标题等因素都有联系。 2主推时间段不是精准人群的高转化时间段。所以我们在操作的时候需要分析好宝贝的高转化时间，在进行下一步操作。 再有就是投放地域部分，就比如说你只投放了几个地域，因为这几个地域转化高，那么其他地域不投放，这样大概率就导致点击过少，拿不到什么数据量，但是转化还可以。也有的商家做全部投放，这样一来点击多了，但是转化又跟不上了。所以具体还是要根据实际情况来。 3人群这块是重点，如果推广引流的访客不是你产品面对的群体，那么转化也不会好。每个店铺每个产品都有自己的定位，以及产品所需求的人群，比如你卖连衣裙的，针对35-45的偏大龄点的，那么你的用户肯定是偏大龄的人群，如果都是引流18-25左右的人群，那么转化必然低，只能造成流量虚高，转化低。 其实做人群也都是要根据不断优化测试，测试出来高精准人群，给大家一句建议，就是做人群不要局限，不要凭主观去判断，你的计划吃哪个人群，哪个人群数据好就是你店铺的精准人群。 举个例子，看下这个直通车计划的人群： 这个计划主要是比较吃这几个人群，店铺基础很好，链接权重也高的情况也可以重点做系统人群，因为权重高能拿到不少流量，基础弱的可以重点做自定义人群。人群做精准了，转化率才能提上去。如果对于店铺人群本身就不精准导致反馈的数据也差，也就需要通过直通车纠正人群，这块可以看下我之前写过的一篇文章。（文章最下方附链接） 第六：下面我来举个案例分析。我是怎么帮他分析并找出问题提高转化率的。 店铺转化突然大幅度下滑，先来说下转化下滑的原因：（先诊断） 1价格上涨，或者价格恢复了 2差评多了 3修改了主图性情 4引流人群积累一定程度错乱了 然后商家朋友说什么都没动，就自己掉了。排除了原因，又看了下人群，和评价部分。他这个店主要做单品其他的我看没什么流量。又看了下浏览，以及跳失率，平均停留时间，这些数据都比较正常，说明店铺人群还没跑偏，如果不正常的话说明人群跑偏了，需要去纠正。 另外就是看下访客人群，以及入店关键词成交词等。直通车推广这块关键词没什么变化，推广属于正常推广投放。单是看了下直通车计划智能拉新这块，转化率下滑的较多。 我们都知道智能拉新这块基础是以人群标签为导向引流的。如果标签乱了，肯定会导致数据下滑。 再有就是设置目标这块，都要根据实际情况去优化，促进收藏加购以及促进点击等都是不同的，一会再说这个问题。 （上图只作参考）我看了下洞察购物意向偏好这块，因为这个商家朋友做的是手工皂，购物意向偏好主要为清洁除螨，再去看评价这块，基本都会提到有香味，泡沫之类的。本身这种手工皂主打是无刺激，孕妇孩子都可以用，如果出现这种香味或者起泡相对来说就会折扣比较多，所以明白了为什么转化会掉了。 先让商家去解决评价这块，做正确的导向，做追评。设置目标这块建议改成促进收藏加购，因为这样的话不会引来很多盯着评价的人。 过了有一周左右转化提上来了，转化恢复可以再改成促进成交。 普及下促进点击这个属于基础人群，只要基础人群符合就会展现，点击会多但是转化不是很高，不过具体看店铺基础以及产品。 促进收藏加购这块，高于基础人群，促进成交，这个属于精准人群，是在基础人群上做了更加细分，但是点击会少，但是精准度更高些。所以具体看你做的计划是什么目的，如果为了引流可以促进店。
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发表于 2021-9-21 11:05:30
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