【干活吧】1皇冠女装店铺如何起死回生？

淘宝BOSS

本节分享：打造爆款，拯救衰退店铺！


最近，论坛上很多掌柜在抱怨经营不佳，却找不到好的应对方法。今天跟大家分享一个案例，看看作为我们是如何利用爆款拯救一个处于严重衰退期的账户，希望能给大家带来一点参考。


首先简单介绍一下，这个账户是主营女装的，从去年12月起，该账户的经营情况就日渐低迷，各项数据持续下滑。刚接手时其实我们挺没底气的，因为该账户的情况有点严重。但经过一系列的分析，我们最终决定采用爆款策略来改善现状。
具体的操作策略和步骤，请各位随我往下看。


店铺id：芒果种子
所属行业：女装（专做女士运动套装）
服务商：汕头蒲公英网络科技有限公司
合作时间：2011年12月13日起至今
代理结果：成功培养两个爆款，从1皇冠升级为2皇冠。


一、店铺存在的问题
1、流量暴跌
店铺接手后我做了一个分析发现：从12月到1月份，店铺的总体的流量都是比较低迷的，特别是一月份，流量很低，从数据本身分析只能得出店铺和直通车账户都已经处于一个严重衰退期。

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2、转化暴跌
全店的成交转化率波动比较大，趋势也是随着随着行业暴跌，直通车的成交金额逐步下滑。


3．销量惨淡
由于春节的影响，店铺整个成交件数一路跌至谷底，要知道，我整个春节可是都在加班呀。。。

二、解决方案
1、店铺需要人气，必须有支撑店铺的人气宝贝。
所有的店铺都是需要有一两款热卖的人气宝贝来带动店铺总体的人气和销量，先用一两款宝贝做主要推广，其他宝贝在这两款人气宝贝下，做好关联销售，这样能够承上启下，一款带动一款，从推广投资的角度看，也才是划算的办法。店铺要发展，必须要有人气宝贝带动。

2、分析店铺所有宝贝的数据，发现有潜质成为人气宝贝的宝贝。
以下第一款宝贝的流量是比较稳定，而且从平均的访问深度上看，这款宝贝的页面，图片设置，是比较受买家喜爱的，人气也比较好，根据市场的反馈，候选为准爆款。



第二款宝贝也是应季的产品，流量是在稳步上升中的，可以作为辅助的第二爆款。

3、最终确定推动店铺爆款计划
通过以上的分析，将潜力的宝贝推荐给了客户，确认推广宝贝是否备货充足，是否利润足够等等。与客户确认完宝贝之后，就初步制定了推广策略，安排推广计划，并将推广策略提交客户，开始了打造爆款的旅程。

三、爆款运营准备
1、数据分析--选择爆款宝贝
A. 点击率
账户原先的点击率是在0.19%左右波动，点击率非常低，这也是我们在培养期首要任务。

B．转化率
接手一段时间内，转化率大部分时间都是低于1的，提升的难度比较大。
目前直通车的主要重心是降流量以及花费集中在应季的冬款卫衣上面，目前爆款的休闲套装是稳定流量，进行重点培养。

C．利润率
爆款宝贝的利润比较低。客户知道店铺前期最重要的就是宝贝的好评率，点击率和转化率，因此客户有决心薄利多销。
D．库存
备货非常的充足，自己的工厂下订单，因此，出单量绝对不是问题。
E．市场竞争力
款式是店铺自己设计，目标是要打造一家专营运动套装的知名店铺，款式也很别致，从数据分析可以得出很受市场欢迎，有一定的竞争优势。
2、详情页面整改设计
A、促销海报

分析：店铺的风格一开始没有明确的定位，产品都是运动套装的系列。店铺的促销没能够突出活动主题和卖点、没有突出活动力度、给买家的购买指引也不明确，这些经过和客户沟通后，我们协助客户重新对促销海报进行规划，设置比较吸引买家的促销海报。
B、详情页面

详情页面一开始也是杂乱无章的，一进入页面，第一屏就放置了太多的关联销售，分散了买家的注意力。爆款的流量就不集中了，这点客户也根据我们的建议及时做了调整。
C、关联销售
页面整改后，让客户对关联销售的宝贝重新做规划和搭配，放置在详情页面的下方，也专门做了一个搭配销售的页面，为后期做店铺推广提供方便。
3、客服整改
宝贝在没有加大力度推广前，也已经有一定的销量基础，
A．但是产品的好评率只有97.78%，还需要再提升。
B．为了迎接爆款的到来，店铺对客服做出了一系列调整。包括客服话术，客服响应速度，都做出了明确规范和标准，保证了店铺的服务质量。
D．同时对老客户做好了维护管理，针对老客户人群做出一系列的优惠政策。
E．鼓励买家多做分享，制定分享有礼等激励方案（实践证明后期老客户的分享对店铺的帮助非常大）。
四、爆款培养
1、数据培养
A、根据推广策略安排宝贝推广：
第一步，推广宝贝，找词、（找词是直通车推广至关重要的一关，词引入的流量精不精准对直通车后期的转化以及质量得分的培养是严重有关系的）
第二步，推广标题设置。（标题设置会直接影响到宝贝的关键词质量得分的培养）
第三步，日常优化。（根据点击反馈数据优化，注重点击率，质量得分，展现量，ppc，点击量）
第四步，熟悉账户流量习性，注重细节分析数据并调整流量匹配。（转化数据，基础数据以及行业数据）
第五步，账户调整和宝贝推广调整。（一段时间分析已推广的宝贝的数据反馈，看宝贝是否有潜力成为主推，或者推广效果差的将做暂停处理挑选店铺其他宝贝推广，培养下季度主推宝贝）
B、爆款的预热培养
根据以上的操作手法，这款爆款的预热培养是提前了一个半月的，不断的测试主推中的几款宝贝，哪款能最终确定为爆款，是否爆的起来，其中两款宝贝关键词的质量得分都是很高的，类目的流量也很可观质量得分也是很高。

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