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【营销大讲堂】第4讲: 抓消费心理,造促销氛围,做节日促销!

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发表于 2012-8-2 21:36:56 |显示全部楼层
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[color=:]本节课要解决的是:低折扣促销误区
[color=:]

到处都是3折、5折,甚至1折包邮这样的促销信息也屡见不鲜,中小卖家如何伤得起,更不用说有严格价格控制的分销商!
[color=:]
那咱们是不是就无法做成功的促销了?各种纠结是不是!!!

[color=:]站在买家角度,长期低价打折,显得咱们卖家价格虚高,不诚信!

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解决问题的关键点:促销,打造优惠真实性,传递优惠感受

促销玩的的是消费心理,促销就是要营造优惠的感受给买家,刺激买家的购买欲。因此,如何传递优惠感受,打造优惠的真实性就是促销中的重点。

在日常购物过程中,咱们去认真分析自己的购物行为,就不难发现,自己认为真的享受到优惠时,会毫不犹豫地付钱;反之,如果某家店铺全店商品长期打5折,我们会一点兴趣都没有,因为我们不觉得他优惠:

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优惠真实性的秘诀在于:

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一、最好的促销借口--节日促销 ================================

节日促销具有真实性,理由充分,首先建立了买家对优惠的信任感;
另外,由于每次促销跟节日挂钩,所以一眼就可以看出,促销有时效性,买家的购买冲动马上就被你刺激到了;
最后,节日前往往是流量高峰,好好利用促销必定能使销量大增。
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(一)节日大全

1、传统意义的节日
例如:春节、元旦、圣诞、情人节,等等

2、季节交替带来的机会
例如:春季新品、过季清仓、反季节特惠促销,等等

3、自定义节日
例如:周年店庆、老板娘生日、老板嫁人,等等

4、淘宝官方节日
例如:双“十一”、双“十二”,等等

(二)节日等级划分--制定节日促销计划的基础



咱们小卖家常常是1-2人打理店铺,虽然知道节日促销的重要性,但却常常忙着就错过了,这里给出一个简单的方法:

1、找一张节日大全表格,圈出跟本店有关系的所有节日;

2、将节日对应划分成2个等级;

例如:

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(三)节日促销时间安排--不错过任何一次促销理由


根据节日促销计划,找一本日历,将节日计划的日期圈上,有效提醒自己不错过任何一次促销理由。

每个月都有几个不大不小的节日,正是促销的好机会。若与本店关系不大,可将节日换成“夏季上新”等。

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二、优惠原则 ===========================================



(一)不要盲目追求绝对的价格优势;


(二)合理搭配打折、满就送、免邮


1、参照近期活动,力度不应偏差过大,新品打折活动力度尽量控制在8折以内;

2、满就送,满的金额或者件数,应参照本店日常客单价

例如:店铺日常每单约120元,那么做满就包邮活动时,建议设置到满150包邮,低于120包邮就是极大的浪费了;

3、回头客占比较大的店铺,可尝试满就返和会员优惠,维护好老用户;

(三)活动中观察效果,及时调整优惠幅度。


例如:不断尝试不同的折扣对单品流量和转化率的影响,来确定利润最大的折扣点。
(四)前后相隔较近的节日,要策划不同的促销花样,买家不容易轻易比较出哪个活动更优惠



三、 渲染活动氛围-在店铺的每个角落为活动做足宣传 =====================


(一)促销海报--店铺首页、宝贝详情页、分类页面、自定义活动页

用于详细说明活动优惠内容、活动时间,是每次促销的必备素材
例如:
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(二)促销分类--将参与同种优惠的宝贝做成一个分类,便于买家查看
例如:
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(三)关联列表--同等折扣优惠的宝贝,做成关联列表,向买家推荐
例如:
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(四)图标--清仓5折、新品免邮等字样,让买家一眼看清优惠(商场卖家慎用)
例如:
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(五)自定义活动页--在全店任何页面都可以看到;这个是告诉买家店内活动最简单又最醒目的方式,必须得做起来!

例如:
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总结:================================================


节日促销3步:
1. 把全年的节日提前规划好,在日历本中圈上,简单的方法备忘,不错过任何一次节日促销机会;
2. 做好促销优惠计划,活动过程中监测效果,及时调整优惠幅度;
3. 将活动信息散布到全店每个角落,缔造立体的宣传网络,渲染促销气氛。


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注:以上部分素材选自:营销工具 欢乐逛_全能促销助手_淘拍档品质

工具里包括大量活动管理功能(打折、团购、满就送、免邮)以及渲染活动所需的素材(关联列表、搭配套餐、团购等模版,海报在线编辑),可以帮助到不会美工的卖家。

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