【营销大讲堂】第4讲: 抓消费心理，造促销氛围，做节日促销！

淘宝BOSS

[color=:]本节课要解决的是：低折扣促销误区
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到处都是3折、5折，甚至1折包邮这样的促销信息也屡见不鲜，中小卖家如何伤得起，更不用说有严格价格控制的分销商！
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那咱们是不是就无法做成功的促销了？各种纠结是不是！！！

[color=:]站在买家角度，长期低价打折，显得咱们卖家价格虚高，不诚信！

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解决问题的关键点：促销，打造优惠真实性，传递优惠感受

促销玩的的是消费心理，促销就是要营造优惠的感受给买家，刺激买家的购买欲。因此，如何传递优惠感受，打造优惠的真实性就是促销中的重点。

在日常购物过程中，咱们去认真分析自己的购物行为，就不难发现，自己认为真的享受到优惠时，会毫不犹豫地付钱；反之，如果某家店铺全店商品长期打5折，我们会一点兴趣都没有，因为我们不觉得他优惠：





优惠真实性的秘诀在于：



一、最好的促销借口--节日促销 ================================

节日促销具有真实性，理由充分，首先建立了买家对优惠的信任感；
另外，由于每次促销跟节日挂钩，所以一眼就可以看出，促销有时效性，买家的购买冲动马上就被你刺激到了；
最后，节日前往往是流量高峰，好好利用促销必定能使销量大增。


（一）节日大全

1、传统意义的节日
例如：春节、元旦、圣诞、情人节，等等

2、季节交替带来的机会
例如：春季新品、过季清仓、反季节特惠促销，等等

3、自定义节日
例如：周年店庆、老板娘生日、老板嫁人，等等

4、淘宝官方节日
例如：双“十一”、双“十二”，等等

（二）节日等级划分--制定节日促销计划的基础



咱们小卖家常常是1-2人打理店铺，虽然知道节日促销的重要性，但却常常忙着就错过了，这里给出一个简单的方法：

1、找一张节日大全表格，圈出跟本店有关系的所有节日；

2、将节日对应划分成2个等级；

例如：




（三）节日促销时间安排--不错过任何一次促销理由


根据节日促销计划，找一本日历，将节日计划的日期圈上，有效提醒自己不错过任何一次促销理由。

每个月都有几个不大不小的节日，正是促销的好机会。若与本店关系不大，可将节日换成“夏季上新”等。




二、优惠原则 ===========================================



（一）不要盲目追求绝对的价格优势；


（二）合理搭配打折、满就送、免邮


1、参照近期活动，力度不应偏差过大，新品打折活动力度尽量控制在8折以内；

2、满就送，满的金额或者件数，应参照本店日常客单价

例如：店铺日常每单约120元，那么做满就包邮活动时，建议设置到满150包邮，低于120包邮就是极大的浪费了；

3、回头客占比较大的店铺，可尝试满就返和会员优惠，维护好老用户；

（三）活动中观察效果，及时调整优惠幅度。


例如：不断尝试不同的折扣对单品流量和转化率的影响，来确定利润最大的折扣点。
（四）前后相隔较近的节日，要策划不同的促销花样，买家不容易轻易比较出哪个活动更优惠



三、 渲染活动氛围-在店铺的每个角落为活动做足宣传 =====================


（一）促销海报--店铺首页、宝贝详情页、分类页面、自定义活动页

用于详细说明活动优惠内容、活动时间，是每次促销的必备素材
例如：


（二）促销分类--将参与同种优惠的宝贝做成一个分类，便于买家查看
例如：


（三）关联列表--同等折扣优惠的宝贝，做成关联列表，向买家推荐
例如：


（四）图标--清仓5折、新品免邮等字样，让买家一眼看清优惠（商场卖家慎用）
例如：


（五）自定义活动页--在全店任何页面都可以看到；这个是告诉买家店内活动最简单又最醒目的方式，必须得做起来！

例如：



总结：================================================


节日促销3步：
1. 把全年的节日提前规划好，在日历本中圈上，简单的方法备忘，不错过任何一次节日促销机会；
2. 做好促销优惠计划，活动过程中监测效果，及时调整优惠幅度；
3. 将活动信息散布到全店每个角落，缔造立体的宣传网络，渲染促销气氛。


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注：以上部分素材选自：营销工具 欢乐逛_全能促销助手_淘拍档品质

工具里包括大量活动管理功能（打折、团购、满就送、免邮）以及渲染活动所需的素材（关联列表、搭配套餐、团购等模版，海报在线编辑），可以帮助到不会美工的卖家。

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