【名人访谈】从0到类目排名第一，美女教你用精准营销来做分销

淘宝BOSS

【名人访谈】从0到类目排名第一，美女教你用精准营销来做分销

店铺级别：五钻
开店时间：2011-02-28
主营产品：美容护理
经验畅谈居记者：东东

在以前的很多访谈中我们的嘉宾给大家介绍了很多的方法，都是我们嘉宾自己的店铺经营实战经验和个人心得，当然是以店铺经营为主的额，我们今天的嘉宾也有店铺，然而她做到五钻之后就不做了，转而去做代理做淘宝的分销商，这其中有什么原因以及做出的效果会是什么样的呢，来看看我们今天的嘉宾又给我们带来一些什么样的启发


东东：听说您代理的产品分销做到了类目第一，我相信您一定有自己的方法，那么今天我们就好好的来分享一下您的经验。
嘉宾：
其实我觉得主要的经验是，专注和了解，因为现在很多人做淘宝，都会以一种快速的心态来经营。认为淘宝事业是快餐事业。但是我们在想分销之前，我们并不是马上进入分销市场，而是先从淘宝c店开始，我们先从一个卖家的角度跟各大分销商打交道。然后我们分销跟我们类似产品的品牌的，营销模式。取精去粕。从而使我们一进入分销市场，就非常受卖家的欢迎。第二，我们在选产品的时候，非常注意市场的特殊，和如何做细分市场。因为我在澳洲读过书。所以我们选定了澳洲特殊的绵羊油面霜，只在这一细分市场上分配额。


东东：您这里面的信息很多，其实您的意思是您做淘宝之前其目的就是准备着做分销的，是这样吗？

嘉宾：
是的，我们之前做淘宝c店是为了了解市场。

东东：结果您做了C店之后，您的感受是怎么样的？
嘉宾：
我们做了c店之后，会有很多品牌商会上门推销产品。在这里我们吸收成功的推销客服，了解哪些信息能第一时间吸引店主的眼球。从而我们在培训分销客服的时候有了大量的数据和素材

东东：那么您认为您的这些结论对您以后的工作作用大吗？
嘉宾：
我要表达的意思的，淘宝是一个细小而耐心的活。淘宝就像社会的缩影，能从一个小细节而扩散开来。万丈高楼从地起。每一次当我作为一个卖家在跟品牌商斗智斗勇的时候，我都觉得在成长。我把每次跟他们的纠结都记录下来。为我之后的分销铺好路子。这些数据太重要了。因为我们无法请大公司调查数据，我们只能通过自己的实践积累这些数据

东东：您目前好像专注做分销的，为什么您没有分销和C店同时进行呢？
嘉宾：
是的，我们现在专注分销，但是我们c店还开着，只是不做重点培训而已。我记得你们之前采访过bf的国内总代理，分销商。我们跟他们的模式有点类似。他们店主清华毕业，英国留学。我们公司的三个创始人都是国内名牌大学毕业。澳洲留学。bf他们也是有一个2冠的c店。他们当时细分了花水市场，专供花水市场。我们考虑到澳洲产品的特性，根据淘宝数据魔方的分析，我们决定细分澳洲绵羊油市场。结果让我们大喜。我们在澳洲绵羊油类目上脱颖而出。搜索品牌排名第一。

东东：我想了解一下的是，您觉得做分销跟具体的经营店铺有区别吗？
嘉宾：
我觉得两者之间区别不大。
第一，在淘宝运营两者都需要考虑引流，一个是考虑如何将淘宝流量导入具体店铺，分销则是要考虑如何将流量导进淘宝。如何寻找最好媒体去展现您的商品。而最后让他们去淘宝寻找这个商品。只有有人寻找，有了销售顾客，自然卖家店主都会接受这个产品。
第二，就是两者都需要专业。如淘宝全球购的店铺都会卖得比较好。分销也一样必须一开始就要定位好。通常一个又卖衣服又卖护肤品的商店都缺乏用户信心。我们分销也一样，我们保持我们分销品牌定位一直性。
第三，就是供应链问题。无论是分销还是c店供应链都非常重要。一个好的店铺他们必定有他们完善的供应链。从采购到运输都能一手控制。分销也一样，我们在澳洲有同事，在深圳有办事处。从而使我们产品供应链不断开。这些都是我们从做c店而得到的体现。
我觉得两者都是相通的。只是一个是大淘宝，一个是小淘宝而已。

东东：很好，您刚才说到了不管是具体店铺的经营还是分销其实都要有一个引流的问题，您产品做到了类目第一，是怎么解决引流问题的？
嘉宾：
第一我们学习了美国的游击营销。在产品推广上不走寻常路。如一般人会将澳洲绵羊油定位为冬天产品，因为面霜理所当然认为冬天使用。但是我在澳洲寻找产品的时候，发现澳洲绵羊油夏天在空调房间使用非常舒服。因此我们选用了夏天作为此产品进入中国市场的时间。这个时候大家都会注意一些防晒的产品。反而我们推出面霜显得十分瞩目。消费者都有尝试的心态去尝试购买我们产品。同时我们在推广上注重网络的特殊性。我们会在跟淘宝息息相关的平台进行推广，如hers、onlylady、蘑菇街、美丽说等跟淘宝紧密联系的可以发连接的网站进行推广。让顾客群体精准到淘宝的每个店家。

东东：您上面说到的“游击营销”是一种什么样的方式，能跟我们讲解一下吗？
嘉宾：
游击营销是美国莱文深所着说白了就是小公司能出奇制胜的小公司的营销模式。每个企业都需要营销，微软、宝洁、可口可乐这些营销巨人的真实案例固然令人欢欣鼓舞，但是占市场绝大多数的中小企业却因为囊中羞涩而对这些巨头的营销模式望而却步。因此，适合于小企业的“游击营销”应运而生，简单总结就是要精准和新奇。

东东：现在论坛中有很多的帖子在介绍各种各样的推广方法，但是很多读者现在很迷惑，就是说这么多的方法到底用哪一种呢，而且好像效果也都没有达到，您觉得您上面说的几种推广方法效果怎么样？
嘉宾：
首先我觉得很多卖家在发帖都有一个盲目性。如他们很多时候就是为了推销而推销产品。没有考虑所发帖子的用户特性。根据游击营销的理论，在做论坛这种精准营销，我们必须先分析用户群体，我拿蘑菇街为例子好了。他们的用户群体女性信息交流居多。因此他们愿意看到的内容是：色彩鲜艳、fashion、赚小便宜。文字少为主。因此我们在这类型的网站发布信息，会选择漂亮的女孩子。最近时尚的元素颜色（如今年的绿、橙色）这样不单单用户能接受。也容易被网站捉取放在首页，这样看的人就更多了。但是如猫扑论坛就要跟时事挂钩。才会引起用户的注意。切忌一贴多发。这样不单单是浪费劳动力，很多时候效果还要减半

东东：看样子您对蘑菇街很有经验，之前有好几个读者来向我咨询蘑菇接和美丽说的事情，我没有经验，您能不能具体的讲讲您操作的经验和效果？
嘉宾：
蘑菇街的合作有两种，一种是官方的，（当然这个费用会比较高）一种是非官方的。我先说非官方的操作吧。在蘑菇街等分享类网站，我们比较专注于品牌口碑的宣传，因为这类渠道的用户是非常成熟的用户网购消费群体，而且符合我们品牌的定位，关键是在于该渠道用户的像Janue这类高性价比商品的宣传会有很大的带动性，跟之前hers帖子类目的论坛有区别，蘑菇街更像微薄。因此我们在操作上会沿用微薄的模式，互动、及时，在文字的编排上我们更注重图片的安排。之前hers帖子类的文章发了，就会在第一页，就会有人看到，只要回复就会置顶，相对比较好操作。但是蘑菇街不一样，你需要有粉丝，需要有人跟您互动，这就需要在运营这一块的人，要多费心思在互动方面，而不像帖子那样单方面的输出信息，而是需要更多的互粉工作，不然他们很多人有一个蘑菇街的账号但是没有人气，基本上就等于没有用。
如果说官方性，就是可以上蘑力社的产品免费试用分享，让全网人都能感受试用谈论您品牌的东西。

东东：从您的这个分享来看，您比较注重的是互动和粉丝，这好像是微薄营销的路线，您也提到了微薄营销，对微薄营销有什么好的经验给我们分享一下？
嘉宾：
好的，其实我们微薄营销也不是非常久，我先给您看看我们的官方微薄吧。我们在微薄营销上，注重几个层面的互动

东东：具体的是哪几个层面？
嘉宾：
第一，作为中国代理身份对janue消费者的互动，如介绍产品信息，有时候让澳洲员工拍摄一些澳洲照片，提供一些澳洲的信息。让粉丝看到更多更全的澳洲信息。
第二，我们会注重很我们分销卖家的互动，例如我们会让nala 小也这些金牌卖家关注我们的粉丝。通过他们强大的粉丝团队帮我们扩散。
第三，我们还会跟一些护肤平台交流，如牛尔老师这种。从而让信息多渠道的扩散

东东：从您上面的介绍，我们了解了一些您的一些操作方法，但是我想仅仅这些应该是做不到类目第一吧，您还做了哪些的工作？
嘉宾：
例如我们及时了解淘宝的政策，当我们知道淘宝有分销平台我们就第一时间入驻，跟着淘宝政策走，是做好淘宝的关键一步。因为我们一开始拿到淘宝很多分销免费的资源。如当时我们品牌就在卖家中心最下面大横幅的广告，这也使更多卖家关注我们。因此每天留言淘宝动态，是淘宝卖家的必备工作

东东：您刚才讲的大部分都是针对做品牌的，那对于我们淘宝的一些中小卖家，您觉得您的这些经验他们能使用吗？
嘉宾：
能用的。如蘑菇街的发帖很多卖家就很好，我们有一个卖家是，她就是一开始拿到我们产品跟我们探讨之后，发现蘑菇街能为她引流，她就按照我们所说的模式经营蘑菇街，短短3周就为他们带来过千的销量。

东东：这个流量很大啊，能介绍一下他具体怎么做的吗？
嘉宾：
是的，我们外部会引流给淘宝。就如我上述所说的，我们在推广期间产品的流量都很大。我们用自己c店分析过。我们所有外部论坛同时做推广。基本上皇冠基本的店铺能达到3000pv

东东：这我有一点不明白，您们推广怎么皇冠店铺的流量又能达到3000pv，皇冠店？
嘉宾：
就如我刚才所说的，我们在品牌推广的时候会精准到淘宝，让这些流量都导入淘宝每个店家上，如我们会在蘑菇街同时上很多个我们这个产品的信息，我们符合他们的要求，会上首页，这样就会为我们的卖家添流量，也就是说，我们会为我们的分销店铺考虑流量的问题，我们可以帮助我们的分销店铺，按照我们为她定制的方案销售，教他们如何优化宝贝标题，教授他如何利用外部信息，因为我们做过淘宝，我们就可为我们分销的用户精准所有模式，让他们可以吸取我们引进的流量。

东东：这里我就有一点奇怪，您们做推广，客人不去您的店铺怎么会去分销商的店铺，一般这种情况很多人都会去总代理那里买的呀？
嘉宾：
第一，我们是总代理，我们不做零售。我们深知道，要想更多卖家买我们的产品，我们本身就不能做零售。
第二，我们会根据他们的销量跟澳洲总公司协商给他们品牌授权。只有他们卖得更放心，我们才能走得更远

东东：明白了，您刚才说到你们也会教分销商经营店铺，假如我是您的分销商，您在标题优化上面有什么经验分享给我的？
嘉宾：
我拿janue小黄瓜绵羊油举个例子吧。如我们会对照数据魔方。返现在绵羊油类目里面，澳洲 正品这个词出现最多，其次是澳大利亚，其次是绵羊油，在这是janue 最后是小黄瓜。然后在面霜类目，最好的的关键词是补水。然后在全淘宝当时最好的词语是全民疯抢。这些都是和这个面霜符合的关键词，我们就做一个配搭，据调查这样组合后的题目比单单只有janue小黄瓜绵羊油面霜，要增加30%的流量。然后我们还抢占特殊时期的关键期，如1212 1111 双12 双11这些淘宝大活动的关键词，哪怕店主没有参加上这些活动，只有在活动当天挂上这些词语在标题上，搜索会增加50%

东东：现在很多淘宝卖家都在争论，店铺内功（店铺内部的管理和优化等）和外功（推广和流量等）的问题，您的感受是什么样的？
嘉宾：
我个人是比较偏向外功的练习。就如我们之前一个分销商，他们店铺有2冠了，但是一直都不温不火。她开始认为是店铺问题，花了很多时间策划活动。做图。但是她做得再精美的图，都没有人看到，又有什么用呢?当然我不完全否认内功的重要性，就如一个地方要有人流才能建商场。其次再去想想如何装修店铺。就如大家喜欢在淘宝开店，而不喜欢在拍拍开店的道理一样，有流量才是硬道理

东东：总结一下您的产品做到类目第一有什么技巧的？
嘉宾：
服务更体系，产品更精准，推广多渠道。更重要的是我们能从卖家的角度考虑。为他们引流。让他们做到上架就有销量，同时作为一个总代理我们不跟他们抢零售的市场。让他们做得更安心。

记者后记：嘉宾给到我们一个印象很深刻的名词：精准营销。其实这个词也不是一个新鲜的词语，也不是一个很深奥的词语，但是这个词语里面的包含的营销学问我相信是足够我们好好的研究的。有针对性、有明确目标性的开展营销或推广活动，效果会事半功倍，正如别人说的一句话：方向对了，努力向前，目标会越来越近；方向错误，越努力向前，离目标会越来越远！




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